Реклама пошла, бюджеты откручиваются, но клиенты все еще не обрывают телефон и не засыпают вас заказами. Проверьте «базовые настройки» своего маркетинга. Скорее всего, вы допустили одну из этих пяти ошибок.
Ошибка №1: не донесли до аудитории ценность продукта
Всем понятно, зачем нужна зубная щетка или зимние сапоги. Убеждать покупателей в их ценности и формировать спрос не придется. Достаточно будет рассказать о преимуществах своего предложения перед конкурентным — и клиенты ваши.
Совсем другая коммуникация нужна, если вы продаете, например, дорогие электрокары, подвигаете IT-сервис или выводите на рынок уникальный товар. Сначала придется познакомить аудиторию с продуктом: что это, зачем нужно, какие проблемы решает, как пользоваться и так далее. Так вы создадите у клиента цельный образ и донесете ценность своего предложения.
Ошибка №2: не знаете, какой путь проходят клиенты
Есть ли у вас четкое понимание, что стоит между первым контактом с вашим продуктом и покупкой? Это называется customer journey, или путь клиента. Он может занимать как пару минут, так и несколько месяцев.
Каким бы ни был путь клиента, в любой момент он может развернуться и уйти. Определите, на каком этапе коммуникации это происходит чаще всего. Возможно, вы поймете, что стоит улучшить скрипты продаж или разработать более гибкие условия доставки.
Ошибка №3: изучили аудиторию один раз и остановились на этом
Ваши клиенты живут в постоянно меняющемся мире. У них могут снизиться или вырасти доходы, измениться ценности и потребности — это сказывается на интересе к продукту. Так, по данным Росстата, во втором квартале 2022 года зарплаты населения снизились на 4%. Упал спрос на одежду, бытовую технику и электронику. Такие колебания покупательской способности и спроса, смена приоритетов в потреблении товаров и услуг — постоянный процесс.
Мониторьте, что происходит у целевой аудитории, и оставайтесь для нее полезными и актуальными. Следите за рынком и конкурентами, чаще знакомьтесь со статистикой в своей нише, анализируйте спрос. И наконец, просто ведите диалог с клиентами: устраивайте опросы в соцсетях, измеряйте NPS, коммуницируйте напрямую через менеджеров по продажам и аккаунт-менеджеров.
Ошибка №4: не разделяете продукты на front-end и back-end
Front-end-продукт — это приманка, которая привлекает покупателей. Чаще всего это дешевые товары или товары первой необходимости. A back-end — это маржинальные позиции, они приносят бóльший доход.
Пример: капучино — это front-end-продукт. Фрилансер, придя поработать в кафе, возьмет к нему сэндвич с семгой, а потом — карамельный круассан. Это будут back-end-продукты.
В своем бизнесе вы тоже должны понимать, какие продукты относятся к каждой из упомянутых категорий. Это необходимо, чтобы правильно расставлять акценты в маркетинге.
Ошибка №5: не интересуетесь аналитикой
Проблемы в маркетинге не всегда очевидны на первый взгляд. Бюджет на что-то расходуется, реклама крутится и даже приносит какие-то лиды. Но видите ли вы полную картину?
Задайте себе вопросы:
- Какая площадка приносит больше всего реальных клиентов?
- Какие рекламные объявления лучше «заходят» аудитории?
- Сколько денег вы тратите на нецелевые лиды?
- В какой канал продвижения нужно вложиться, чтобы получить кратный рост заявок в следующем месяце?
Если с ответами возникли трудности, скорее всего, у вас нет полноценной маркетинговой аналитики. Внедрить ее в компании можно с помощью таких сервисов, как Calltouch. Сквозная аналитика Calltouch объединяет данные из CRM-систем, рекламных площадок и вашего сайта и формирует удобные отчеты со всеми необходимыми метриками для глубокого анализа. Вы сможете делать выводы об эффективности маркетинга на основе полных данных.
Чек-лист: «Что нужно проверить для эффективного маркетинга»
А с вашим маркетингом все в порядке? Проверьте себя прямо сейчас и периодически возвращайтесь к этому списку:
- УТП и функционал продукта объясняются аудитории доступным языком.
- Путь клиента известен, сложности и проблемы исключены.
- Есть актуальная информация об аудитории: ее портрет, интересы, потребности.
- Выделены front-end и back-end-продукты, это учтено в рекламных кампаниях.
