Поговорим о вечных ценностях. В маркетинге это не любовь и свобода, а пожизненная ценность клиента( lifetime value). LTV показывает компании, сколько денег она получает от клиента за всю историю взаимодействия с ним.
Что нужно для расчета?
- Средний чек
- Среднее количество заказов
- Средний жизненный цикл клиента
С первыми двумя вы справитесь, а где взять последнюю величину? Тут начинается математика. Сначала вычислим отток клиентов.
Отток = (начальный период -конечный период)/начальный период х 100%
Пример: в начале года у вас в базе числится 5000 клиентов. Из них к концу года осталось 2000 клиентов
(5000 – 3000)/5000 х 100% = 0,16
Показатель оттока клиентов составляет 0,16.
Теперь мы можем рассчитать показатель среднего жизненного цикла клиента по формуле:
Средний жизненный цикл = 1/Показатель оттока клиентов
1/0,16 = 6,25
А вот наконец и расчет LTV:
LTV = Средний чек х Среднее количество заказов (в месяц) х Средний жизненный цикл клиента (в месяцах)
Если у компании средний — 100 ₽, а среднее количество заказов в месяц — 50, то:
100 х 50 х 75 = 375 000
Итак, 375 000 ₽ принесет компании один клиент в случае, если его жизненный цикл останется на уровне 75 недель.
А зачем вообще знать эту величину?
Когда вы знаете такие цифры своего бизнеса, вы можете повышать средний чек, привлекать бОльшее количество новых клиентов или работать над удержанием уже существующих клиентов. А еще советуем предпринимателю рассчитать LTV, чтобы увидеть конкретную цифру стоимости клиента. Когда она перестает быть абстрактной, вы начинаете чувствовать реальную цену, а это мотивация для увеличения продаж и улучшения сервиса.