Что такое LTV, зачем ее знать и увеличивать?

Поговорим о вечных ценностях. В маркетинге это не любовь и свобода, а пожизненная ценность клиента( lifetime value). LTV показывает компании, сколько денег она получает от клиента за всю историю взаимодействия с ним.

Что нужно для расчета?

• Средний чек
• Среднее количество заказов
• Средний жизненный цикл клиента

С первыми двумя вы справитесь, а где взять последнюю величину? Тут начинается математика. Сначала вычислим отток клиентов.

Отток = (начальный период -конечный период)/начальный период х 100%

Пример:  в начале года у вас в базе числится 5000 клиентов. Из них к концу года осталось 2000 клиентов

(5000 – 3000)/5000 х 100% = 0,16

Показатель оттока клиентов составляет 0,16.

Теперь мы можем рассчитать показатель среднего жизненного цикла клиента по формуле:

Средний жизненный цикл = 1/Показатель оттока клиентов

1/0,16 = 6,25

А вот наконец и  расчет LTV:

LTV = Средний чек х Среднее количество заказов (в месяц) х Средний жизненный цикл клиента (в месяцах)

Если у компании средний  — 100 ₽, а среднее количество заказов в месяц — 50, то:

100 х 50 х 75 = 375 000

Итак, 375 000 ₽ принесет компании один клиент в случае, если его жизненный цикл останется на уровне 75 недель.

А зачем вообще знать эту величину?

Когда вы знаете такие цифры своего бизнеса, вы можете повышать средний чек, привлекать бОльшее количество новых клиентов  или работать над удержанием уже существующих клиентов. А еще советуем предпринимателю рассчитать LTV, чтобы увидеть конкретную цифру стоимости клиента. Когда она перестает быть абстрактной, вы начинаете чувствовать реальную цену, а это мотивация для увеличения продаж и улучшения сервиса.