Всем привет! Напомню, я Алексей Бухтеев, 15 лет занимаюсь продажами, а именно нанимаю менеджеров, РОПов, обучаю их, тренирую, настраиваю СРМ, делаю мотивации, и строю отделы продаж целиком, с нуля.
А также рассказываю о своем опыте тут и в моем telegram канале: https://t.me/bukhteeval
Сегодня крайне актуальная тема для обсуждения: поговорим о том, как выбрать себе достойного работодателя. И не важно ты начинающий менеджер или матерый РОП, принцип отбора компаний у нас будет одинаковый, сами поймете почему!
Еще раз кратко и ясно, у меня за последние 3 года в среднем 10-15 интервью с РОПами\МОПами каждую неделю.( это не мало). Поэтому я знаю с какими вводными\требованиями ко мне приходят заказчики, и с какими ожиданиями откликаются менеджеры, и я знаю что из этого получается в течение 6-12 месяцев после трудоустройства, какая текучка, почему, кто в кого вырастает, кого увольняют, а кого нет... поэтому делюсь "выжимкой" своего опыта с обоих сторон этого процесса, так как ошибки при выборе компании и менеджеры и руководители отдела продаж совершают одни и те же. Давайте их разберем.
"Я не я, и корова не моя"
Другими словами соискатель не понимает что спрашивать про компанию на собеседовании, по каким параметрам ее оценить. Будущий сотрудник заботится только о том, чтобы его взяли, чтобы он понравился. И зачастую не задается вопросами: "а что там с продуктом? с отзывами, с маркетингом? обучение есть?"
У работодателя есть несколько ключевых стадий развития бизнеса, назовем их условно: "Стартап", "Бардак", "Стабильный бизнес" и "Душный парник". Обычно они сменяют друг друга, но бывает что на какой-то стадии развитие заканчивается.
В каждом случае есть свои плюсы и минусы, их надо знать и тогда сможете понять для себя насколько это место для Вас. Разберем их последовательно.
"Стартап"
В нашем случае под термином "cтартап" мы понимаем такое состояние компании когда продаж нет, или их очень мало, или они не системные( то густо, то пусто) или они планируются в будущем.
Например можно встретить такие фразы: "мы скоро запускаем трафик и ищем звезду продаж", "раньше мы справлялись без менеджера, а сейчас мы разрастаемся и нам нужен настоящий хантер" и т.д.
В чем особенности таких компаний, да элементарно в том, что они не могут гарантировать Вам выполнение плана по заявкам со своей стороны, они либо тестируют разные связки по трафику, либо спасают бизнес и переключаются на новые направления и услуги, либо пробуют вырасти из ситуации когда все завязано на 1 человека, но не получается.
Риски работы с такой компанией:
- Просидите пару месяцев в ожидании светлого будущего ( заявок )
- На Вас повесят кучу работу не относящуюся к продажам ( Напиши сам себе регламент, разбери базу, сделай нам СРМ систему из гугл документов, займись логистикой, у тебя все равно время есть)
- Попросят отрабатывать холодняк или базу, пока не пришли свежие горячие заявки( не говорю что это плохо, но когда из этого и состоит вся работа, то....)
- Ключевой минус и риск конечно в том, что при всех этих сценариях никакой бонусной части Вам не видать, а оклады, как водиться на рынке, у продажников небольшие. Согласны сидеть с 20-30к фикса? тогда это Ваш вариант.
Теперь о хорошем:
- Поймите, есть и плюсы работы со "стартапами", если там работают адекватные люди, и есть сильный продукт, то Ваш шанс получить хорошую мотивацию, хорошие бонусы, вырасти в РОПа, или в коммерческого( если Вы стартуете с РОПа) выше обычного.
- На мой взгляд риски все таки перевешивают плюсы. Я знаю случае когда стартапы предлагают 10% от личных продаж( этого много), если у Вас все в порядке с математикой, и там действительно адекватный продукт и средний чек, то и 200к в месяц можно спокойно делать( это примерно в 3-4 раза выше нормы рынка )
- В итоге получается что работа со стартапами носит те же риски что и сам бизнес, может выгорет, а может и нет, мало ли у Вас хорошо зарабатывает супруг ( или отложены деньги на безбедную жизнь), и Вы можете позволить себе 2-3 месяца рискнуть, тогда это может иметь смысл. Как же разобраться какая компания перед нами?
Как понять состояние компании на текущий момент, просто задайте эти вопросы:
1) Сколько у Вас сейчас менеджеров?
2) Какой оборот у компании на текущий момент?
3) Какой месячный план продаж на менеджера?
4) Есть ли на текущий момент РОП?
5) Сколько существует Ваш отдел продаж?
6) Сколько заявок получает каждый менеджер в день?
7) Какие планы по численности отдела продаж к концу года?
8) Какие услуги\товары есть в ассортименте?
9) Какой средний чек на текущий момент?
10) Какая мотивация у менеджеров?
Вот теперь нам точно потребуется математика. Если у компании 5 менеджеров, и оборот 3 млн рублей, при этом план на менеджера 1.5 млн рублей, то вместо 7.5 млн они почему-то делают 3. Куда делись остальные 4.5 млн?
Если менеджер получает 5% от оборота, то вместо 75 тысяч бонуса за 1.5млн он получает 30 тысяч бонуса ( 3 млн делим на 5 мопов=600тыс каждый), и если фикса например 15-20 к, то тогда обещанные 100+ тысяч выглядят довольно призрачно в этой ситуации.
Вот такие математические противоречия это повод для уточняющих вопросов перед принятием решения с Вашей стороны, математика не только ум в порядок приводит, но и семейный бюджет бережет.
И не бойтесь показаться занудой или назойливым человеком. Если вы попали в собеседовании на сильную компанию, то такие вопросы покажут Вас с лучшей стороны, в Вас увидят осознанного кандидата, который трезво мыслит и заботиться о своем доходе, а если попали на новичков или дилетантов, а таких на рынке все больше и больше, то такие вопросы сразу подсветят Вам туманность перспективы.
Особенно говорящая ситуация, когда работодатель или его представитель не знает ответов на эти вопросы, тогда точно не стоит соглашаться поспешно на офер, каким бы сладким он не был. Бесплатный сыр известно где водиться.
Я лично очень ценю, когда менеджер или РОП задает такие вопросы, потому что если человек несет ответственность за свой выбор, и так относится к подбору места своей работы, значит у него есть потребность управлять своим доходом, зарабатывать определенную сумму, значит он работает на РЕЗУЛЬТАТ, а это главная мотивация в продажах. Ведь не только со стороны работодателей много халтурщиков, менеджеров, кто готов за оклад болтать по телефону с клиентами на удаленке тоже хватает.
Что нам дадут ответы на эти 9 вопросов выше:
1) Прозрачная математика расчетов говорит об этике работодателя, а первое впечатление самое важное( обманули на собеседовании, не жди дальше расчетов день в день, отпуска во время и все остальное)
2) Если есть менеджеры, руководитель и, если отдел существует хотя бы больше года, то это уже хорошо, это говорит нам о том, что из стартапа бизнес перешел во вторую стадию: Стабильный бизнес
3) Эти 2 вывода с вероятностью 85%+ гарантируют Вам, что Вы сможете получить свою обещанную в офере зарплату( если умеете продавать конечно), и будете нормально зарабатывать, значит в компании есть деньги, и есть способ их генерировать.
"Бардак" или "Cтабильный бизнес". В чем разница для нас, продавцов?
В обоих случаях есть люди, есть деньги и есть результаты. Но разница заключается в менеджменте внутри компании. Тут скорее вопрос будет не про количество( заявок, доходов, планов и т.д), а про качество ( нервная система, стрессы, забеги, работа на выходных, хаос в данных, отсутствие СРМ, отчетов и порядка).
Опытные и матерые представители продаж знают что такое:
"адаптация персонала", "обучение продажам", "обучение продукту" и другие жизненно важные особенности НОРМАЛЬНОЙ работы.
Потому что работа бывает и не нормальной. Пара примеров:
1) "Вот тебе сайт, вот материалы, завтра выходишь на линию..."
а в итоге: материалов не хватает, указаны старые цены, остатки на складе не актуальны, телефония не оплачена, часть доступов закрыта, а РОП ответил только под вечер, в итоге минус 2 дня, а планы никто не уменьшит из-за этого "недоразумения"
2) "Если ты не можешь продать без сайта, КП, материалов и отзывов о продукте, то какой ты продавец тогда, имея все это и дурак сможет продать"
3) "Если кончилась телефония звоните со своих телефонов, пишите со своего вотсапа" И никого не волнуют риски получить блокировку на свой личный номер, отсутствие данных о звонках в СРМ и актуальные статусы по клиентам в карточках сделок...
В текущих реалиях средний возраст компаний, которые нанимают продавцов через НН уменьшается от года к году, и как следствие снижается средний уровень менеджмента в этих компаниях. Вместо подготовки материалов, обучения менеджеров, работы с командой, обеспечения инструментами, правильного подбора кадров и оптимизации процессов компания в статусе "Бардак" просто генерирует больше заявок, больше суеты, больше продавцов чем в стадии "Cтартап", но ее деятельность остается такой же хаотичной, плохо управляемой и не прогнозируемой.
Риски:
- Переработки ( не оплаченная телефония не повод не выполнить норму звонков в день, поэтому сиди до вечера)
- Работа на выходных ( плохой менеджмент = плохое планирование, значит буду нагонят план под конец месяца)
- Выгорание (Бардак приводит к стрессу, к нарушениям ожиданий, к крикам, к ссорам, к плохой кадровой политике, к текучке, к не стабильным результатам, а это все приводит к выгоранию)
- Снижение дохода ( по 2 факторам: отсутствие организованности материалов, инструментов продаж, скорости реакции компании и второй фактор это снижение личной эффективности на фоне стресса)
Плюсы:
- Если Вы сильный РОП, и сможете организовать такой хаос, то Вы точно сделаете прирост минимум 50-100% к текущему обороту, и тем самым сделаете себе сильный кейс
- Для менеджера плюсов не вижу, опять же, если только с позиции "не проиграть", отсидеться по тихому, и на других свалить отсутствие результатов, в таких компаниях это очень удобно делать.
Какие вопросы помогут выявить кто перед нами: "Бардак" или "Стабильный бизнес"
1) Как у Вас устроена система адаптации менеджера?
2) Через сколько дней сотрудник выходит на линию? ( начинает звонить клиентам)
3) Предусмотрено ли какое-то обучение продукту\продажам?
4) Как строиться рабочий день менеджера?
5) Что по поводу графика, насколько он соблюдается?
6) Какие материалы и инструменты есть в отделе продаж?
7) Есть ли СРМ, скрипты, шаблоны?
8) Ведется ли запись звонков, их разбор с РОПом?
9) Как оформляете сотрудника на исп.сроке, можно изучить договор?
10) Как давно работает Ваш РОП?
В стабильном бизнесе Вы получите ответы на все эти вопросы, и они даже не обратят внимание на них, потому что это их будни, у них так каждый день, и это норма, что Вы спросили об этом. В обратном случае ответы тоже будут говорящие, и помогут Вам принять решение перед офером.
"Душный парник"
Остается последний тип, на который тоже стоит обратить внимание. Когда стабильный бизнес растет быстрее нормы в год, то команда расширяется слишком быстро, и к менеджменту в виде людей добавляется менеджмент в виде бюрократии( таблички, отчеты, контроль качества) и т.д, иначе стабильность превращается в бардак.
На удаленке это сказывается прежде всего на том, что резко падает время, которое Вы проводите в общении с другими коллегами.
Примеры из практики:
1) Система отчетности вместо системы ответственности. Менеджер заполняет 4 разных отчета в день, 1 для исп.директора, 1 для маркетолога, 1 для РОПа, 1 для акционеров. Вместо этого можно было бы сделать СРМ со всеми данными и настроить импорт нужных параметров в гугл таблицы, и выстроить предоставление данных по вертикали управления, чтобы менеджер отвечал только перед своим руководителем, а он перед своим.
2) Цифры вместо слов. Вместо разбора сделок на поздних этапах с РОПом теперь в компании принято заполнять отдельную таблицу по лидам в конце дня. Но, к сожалению, исчезло обсуждение с РОПом способов того, как можно закрыть клиента в оплату,а с маркетингом исчезло обсуждение по качеству лидов и как его улучшить.
3) Алгоритмы и инструкции вместо здравого смысла и необходимого общения. Хочешь узнать что-нибудь? иди по ссылке в общую таблицу, там найди через поиск таблицу с вопросами, там найдешь таблицу с ответами, оттуда возьмешь и копируешь.
4) Двоевластие. Вот РОП позвонил все проконтролировал, вот теперь ИД( исполнительный директор) звонит все контролирует, и говорит как надо и какие еще задачи сделать, а в конце еще менеджер отдела качества прослушает звонки и поставит понижающий коэффициент.
Оптимизация это прекрасно, я сам ее продаю как продукт, делаю и внедряю как решение. Но у всего есть границы. Оптимизация должна ПОМОГАТЬ людям, а не мешать им.
Если мы были бы роботами, то все эти алгоритмы, регламенты и инструкции сделали бы нас идеальными, работа была бы прекрасной и точной, но мы люди, и мы всегда создаем "тропинки" в том месте, где не положили асфальт, не сделали тротуар.
Если полностью заменить общение с живым руководителем на самостоятельный поиск решения по инструкциям в любой не типовой ситуации, то исчезает то самое общение, тот самый здравый смысл, тот самый обмен энергией, который делает из группы одиночных сотрудников команду.
Вредный менеджмент. ( еще одно растение в нашем душном парнике)
Это тот менеджмент, который вредит, вредительский, например когда отдел качества и отдел продаж работают по конфликтующей мотивации. В отделе качества бонус за найденные ошибки, а в отделе продаж штраф за найденные ошибки, одни стремятся их найти, другие их не допустить, вместо того чтобы оба отдела получали бонус за отсутствие ошибок.
Если "Стабильном бизнесу" не хватает порядка и менеджмента то он скатывается к "Бардаку", а если этого становится слишком много, слишком часто, то это и есть состояние "Душный парник".
И еще кое-что... пожалуй самое важное. Чрезмерная бюрократия занимает эффективную часть времени менеджера, и вместо работы с клиентами он занят административными задачами. 2-3 часа может уходить на работу и процессы, не приносящие денег ни Вам, ни компании.
Риски для Вас:
- Выгорание ( от обязательности планерок, летучек, отчетов, собраний, регламентов, инструкций и чрезмерной автоматизации)
- Низкая скорость адаптации компании ( Пока Вашу просьбу рассмотрят, пока Вашу идею услышат, пока согласуют в отделе маркетинга бюджет чтобы обновить КП, сайт, и т.д. )
- Снижение заработка ( каждая копейка будет доставаться трудом, везде KPI, оценка качества, тут не заполнил, там ошибся, тут минуту не договорил, во всем есть здравый смысл, но часто это переходит любые границы, причем в одну сторону, переработки на выходных в таких компаниях по регламенту повышающего коэффициента обычно не оплачиваются)
- Подавление ( когда общение из человеческого переходит в формат: Что ты сделал? Что будешь делать сегодня? Почему не сделал это? то это скорее рабство, а не команда.)
Плюсы:
- Узнаете как не надо строить бизнес( Наглядный пример, что нужно, что важно, а что лишнее в инструментах менеджмента, системах мотивации и т.д)
- Будет что рассказать детям( куда без юмора в нашей профессии)
- Такой опыт поможет Вам найти и ценить нормальные трудовые условия
Какие вопросы помогут выявить меру адекватности в отношении бюрократии?
1) Расскажите подробнее про систему мотивации( бонусы, штрафы)?
2) Из чего состоит рабочий день на этой позиции?
3) Какая предусмотрена система отчетности?
4) Как устроена система стажировки и адаптации?
5) Какие ежедневные\еженедельные обязанности на этой позиции?
На что еще обратить внимание?
У компаний есть различные факторы, которые влияют на предлагаемую Вам зарплату, на конверсию в продажу, на поток новых клиентов и т.д.
Давайте рассмотрим различные факторы привлекательности:
-Наличие потока лидов ( или альтернативы, например четкий алгоритм работы по базе, или четкий алгоритм холодных звонков, который оцифрован и дает предсказуемый способ заработка.)
-Актуальный взгляд на бизнес ( современные сайты, материалы, телефония, СРМ система, и другие базовые вещи для реалий текущего бизнеса)
-Сильный продукт, который помогает клиентам и закрывает их потребность ( подтверждается это обычно актуальными и честными отзывами и кейсами)
-Этика ( по отношению к клиентам и к сотрудникам соблюдается договоренности и обязательства, а так же применимы нормы морали)
-Карьерный рост ( Тут все понятно, есть потенциал роста по доходу и ответственности)
-Компания имеет бренд( Бренд помогает привлечь клиентов и продать им, в ситуациях когда остальные критерии продукта вполне себе рыночные)
-Условия труда ( плюшки, бонусы, соц.пакет, корпоративы, обучение и т.д)
Как попасть в такую крутую компанию?
Теперь, когда Вы легко можете себе выбрать работодателя, остается еще одна задача, чтобы он выбрал Вас.
Для этого нужно всего лишь 2 вещи:
1) Оформить свое резюме правильно, читайте мою следующую статью б этом.
2) Научиться круто продавать, у меня для этой задачи есть целых 6 курсов по продажам, о них подробно расскажу тебе, если напишешь в личку: https://t.me/ballord
3) А подробнее обо мне можешь почитать тут: https://t.me/vizitka_2/4
Подписывайся на мой Дзен, на мой канал в ТГ, чтобы узнать новые техники продаж, и повышать свой доход!
