Все без исключения хотят иметь в своем интернет-магазине высокую маржу и большую прибыль. Давайте разберемся, а какие же составляющие факторы влияют на это. Базовых, которые действительно оказывают прямое действие всего пять – это трафик, качество трафика, средний чек, себестоимость товара и повторные продажи. Работая над каждой составляющей этой формулы, мы можем влиять на нашу маржу и прибыль.
Трафик – посещаемость сайта
Интернет-магазин без трафика – это просто никому ненужный сайт. Поэтому трафик тут действительно важен. Чем больше трафик – тем лучше. Влиять мы на него можем всеми доступными способами. Его можно получать с разных источников – контекстная реклама, баннерная реклама, продвижение сайта в поисковых системах, реклама в социальных сетях и тематических форумах.
Я рекомендую выстраивать комплексный маркетинг, тогда эффективность источников трафика будет гораздо выше. Тут сработает эффект синергии, когда совокупность источников трафика работает в разы лучше, чем сумма этих источников, взятых по отдельности.
Качество трафика – конверсия
Но просто гнать трафик на сайт дело неблагодарное. Ибо помимо количества очень важно и качество этого трафика. Т.е. как этот трафик конвертируется продажи. Тут необходимо позаботиться о том, чтобы к вам приходила целевая аудитория, уже подогретая до состояния покупать!
На конверсию в заказы влияет вообще очень многое, например дизайн и юзабилити сайта, ценовая политика магазина, ассортимент и т.д. И клиенты могут просто ходить по сайту, но в итоге так ничего и не купить. Однако, нужно помнить, что и каждый источник трафика также обладает своей конверсией. С поиска – это одна конверсия, с контекстной рекламы другая, из социальных сетей – третья.
Принято считать, что средняя по больнице конверсия в заказы равна 1%. Но у магазинов, которые работают комплексно над конверсией она легко может быть 2-3% и даже больше. Иными словами, из 100 посетителей сайта купят 2-3 человека. Чем больше конверсия, тем больше заказов вы получаете, при тех же рекламных затратах.
Средний чек заказа
Чем больше клиенты покупают у вас товаров, тем больше средний чек заказа, и тем больше маржа и прибыль. Продавая просто один товар без допродажи к нему аксессуаров и сопутствующих товаров (Upcell, Cross-cell), вы много не заработаете. С их помощью можно действительно сильно поднять средний чек.
Помимо товаров, в ряде ниш, можно попутно продавать услуги. Например, установку, настройку или послепродажное обслуживание. Дополнительная гарантия и сервис хорошо продается, если товар технически сложный. Можно предлагать подарочную упаковку, если клиент покупает товар не себе. В общем, чем больше товаров и услуг будет в заказе, тем лучше.
Себестоимость товара
Любой товар, который продается у вас в магазине стоит денег. И не важно, покупаете вы его оптом у поставщиков или собираете сами из каких-то комплектующих. Чем дешевле вы можете закупиться этим товаром или комплектующими, тем больше будет маржа (наценка) на товаре, и тем больше вы в итоге заработаете.
Не лишним тут будет использовать программы для автоматизации работы с прайс-листами, чтобы была возможность видеть у какого поставщика можно купить товар дешевле. Это очень актуально, если у вас несколько десятков или сотен поставщиков. Этот софт сильно упрощает жизнь закупщикам.
Повторные продажи
Ну и в конце концов, на маржу и прибыль влияет сколько раз за определенный период времени (например, месяц), клиент к вам вернулся за повторной покупкой. Это могу быть какие-то расходники или совершенно другие товары, никак не связанные с предыдущей покупкой.
Не ленитесь работать с клиентами после продажи, превращая их из просто покупателей в постоянных покупателей. Это очень выгодно и недорого. Попутно вы снизите себестоимость клиента, а это тоже скажется благоприятно на марже и прибыли. Да и сами клиенты будут к вашему магазину более лояльны, что скажется на конверсии в заказы и на хорошие поведенческие факторы на вашем сайте. А хорошие поведенческие – это залог успешного seo-продвижения интернет-магазина.
