Как я уже сказала, психология и социальное взаимодействие, очень тесно связаны с маркетингом. Вот несколько приемов которые используются для того что бы запрограммировать человека на покупку.
1. Ощущение причастности
"заставляя потребителей работать на свои покупки, вы легко убедите их, что у них возникла потребность в данном продукте"
работать - имеется ввиду, что после покупки потребитель должен сделать какие то необходимые действия что бы покупка стала полноценной.
к примеру взять картины для парочек на Wildberries.
Эти картины и похожие проекты делают огромные продажи.
Но понятнее будет если рассмотреть ситуацию с кондитерской компанией. Условно, есть компания которая продает смеси для приготовления пирогов. Для того что бы поднять свои продажи они решили убрать из своих смесей яичный порошок. Мол, пусть домохозяйки сами добавляют в разведенное тесто яйцо.
И это отлично сработало и помогло компании превратиться в коммерчески успешный бренд, которому стали доверять миллионы домохозяек.
Отведя потребителям роль в приготовлении пирога, минимальную, компания внушила женщинам ощущение, что результат зависит от них, и поэтому они стали ценить его сильнее.
2. Сила "Чувства атмосферы"
Я всем своим клиентам всегда говорила, говорю и буду говорить, что бренд или продукт должны привлекать потребителя, от этого многое зависит. Так вот:
Чувство атмосферы — это все, что вызывает эмоции у человека, а именно: интерьер, освещение, цвета, звуки, запахи, поведение персонала.
В магазине, где хотят создать атмосферу роскоши, используют атрибуты престижа: красиво одетый персонал, приглушенные пастельные тона, мягкую классическую музыку и тщательно отобранные ароматы.
Аромат используют, когда нужно вызвать воспоминания, стимулировать аппетит, сделать так, чтобы покупатели чувствовали себя более расслабленно или возбужденно.
Лично для меня в праздничные дни благоухание сахарного печенья, шоколада и вечнозеленых растений создает теплое и веселое настроение.
3. Метод неполноценности
"все, из-за чего мы не дотягиваем до идеала, может нанести нам удар, если мы не купим продвигаемый продукт или услугу."
Все мы часто сталкиваемся с осуждением. Нам говорят что мы слишком толстые или лысые, прыщавые или морщинистые, а про ситуацию с тем что мы станем плохими родителями я вообще молчу.
Как только начал развиваться современный маркетинг профессиональные маркетологи и "продажники" полагаются на "метод неполноценности".
Скажите людям, что мир опасен, что у них нет того, что им нужно, что они во что-то не вписываются. Затем предложите волшебное средство — ваш продукт.
4. "Стадное чувство" или призыв к подсознательному
Люди оказывают предпочтение некому бренду энергетического напитка, потому что его рекламирует легендарный спортсмен, или тратят более 3 тысяч долларов на сумку Louis Vuitton, потому что помнят ролик, в котором такая сумка есть у какой-нибудь знаменитости. Они покупают духи Play for Her от Givenchy, которые рекламирует Джастин Тимберлейк и часы Rolex, так как видели их на руке Роджера Федерера.
"Рекламодатели знают, что в умах многих потребителей подобные ассоциации, пусть и подсознательно, будут рождать уверенность, что и они могут добиться такого же успеха, если купят этот продукт."
Все это объясняет наши дорогие покупки которые составляют более 50% нашего банка и те самые "айфоны или шмотки в кредит"
5. Позитивные психологические установки
Как вы все знаете, по расположению тела можно определить как люди относятся друг к другу. Несколько таких психологических установок я выделила для себя.
К примеру:
- Человек расслабленно откинувшийся на подушки мягкого кресла, более гибко подходит к переговорам о покупке, чем тот, кто сидит на жестком деревянном стуле.
- Постановка ситуации продажи, в которой клиента поощряют часто кивать, значительно увеличит его желание купить продукт, а заставив его по любой причине вертеть головой, вы сделаете покупку менее вероятной.
- И наконец тот, кто ходит по магазину с корзиной (сгибание рук — жест притягивания) находятся в более «покупательном» настроении, чем тот, кто толкает перед собой тележку (выпрямление рук — жест отталкивания).
6. Рассказ "сильных" истории
"Чем проще вспомнить бренд, тем вероятнее, что продукт этого бренда выберут и будут ценить выше, чем его менее запоминающихся конкурентов."
Мы реагируем на истории, особенно на те, что вызывают сильные эмоции. Создав эмоциональную историю о своем продукте и затем изложив ее в легко запоминающейся фразе или промо-ролике можно без особых усилий вложить свои продукты в умы многих людей.
7. Привлечение картинками
Это самое простое про что я могу тут рассказать, ведь все прекрасно знают про это. Поэтому расписывать эту тему сильно не буду и вкратце напомню что это.
Это один из обычных методов для того, что бы вызвать ощущение тепла и положительных эмоций у множества зрителей, — приятный образ: скажем, изображение милого ребенка или симпатичного зверька.
Выбор картинки зависит от того, какие эмоции хочет стимулировать бренд: обширные пейзажи для благоговения, бывалые ковбои для зрелой мужественности или мягкие занавеси для сложного аромата.
8. Применение языковых трюков
"Бренды манипулируют тем, как вы принимаете решения, с помощью возбуждающих эмоции слов. "
Давайте немного поглубже объясню это.
Эмоциональные состояния — это состояния транса, от них зависят воспоминания, поэтому, если рекламистам удается связать эмоцию с брендом, это подсознательно будет напоминать вам о бренде каждый раз, когда вы переживаете ту же эмоцию.
После того как знаменитые актеры произносят фразы крупных компаний в рекламных роликах, они проникают покупателям в голову и становятся "мозговым червем". Слыша эту фразу снова и снова, они начинают повторять ее в уме. И потом произнося или слыша ее в рандомном месте фраза вызывает воспоминание о компании и актере которым она принадлежит.
Недавно я была в кофейне "Кстати, давай зайдем?". Это очень необычное, но в тоже время запоминающееся название. Одно только название вбилось мне в голову, и постоянно когда я говорю слово "кстати" я невольно вспоминаю об этой кофейне. Вот, кстати, мой обзор на нее: