Есть лучший способ получить желаемое, и сейчас мы об этом поговорим.
Крис Восс был переговорщиком ФБР по захвату заложников всего полтора года, когда ему поручили вести переговоры о заложниках в Chase Manhattan Bank в Бруклине в 1993 году. Примерно через 90 минут после первого разговора по телефону с одним из захватчиков заложников , Восс заключил сделку и смог убедить похитителей покинуть банк. Восс приписывает свой успех бесконфликтной конфронтации и построению доверия.
«В любых переговорах — деловых, личных — вы должны найти способ мягко показать людям реальность, — говорит Восс, ведущий мастер-класс по переговорам , — чтобы они не чувствовали себя загнанными в угол или подвергшимися нападкам».
Ставки в большинстве других переговоров намного ниже, чем столкновение Восса с захватчиками заложников. Просьба о повышении , разделение обязанностей по дому , предложение другого ресторана для свидания — практически обо всем можно договориться. «Нам просто не всегда стоит пытаться, и мы не всегда добьемся успеха, — говорит Зои Чанс , старший преподаватель Йельской школы менеджмента, — но любой должен иметь возможность просить любого о чем угодно».
По словам консультанта по переговорам и коммерции Девона Смайли , переговоры — это совместный разговор, средство решения проблем и возможность трансформации . «Что-то у меня не работает, — говорит она. «Так как мне заставить его работать на меня? Как мне его преобразовать?» В процессе этой трансформации все вовлеченные стороны должны получить то, что они хотят; ни одна из сторон не должна чувствовать себя проигравшей.
Чтобы эффективно использовать этот баланс взаимных уступок, требуются навыки и практика, но овладение искусством ведения переговоров возможно. Благодаря постановке целей, подготовке и любознательности даже начинающие переговорщики могут вооружиться инструментами, чтобы получить то, что они хотят.
Прежде чем вы сможете заставить кого-то сказать «да», потренируйтесь говорить «нет» (и знайте, что заставит других сказать «нет» вам)
Естественным аспектом переговоров является отказ. Прежде чем вы научитесь спрашивать о том, чего хотите, Шанс предлагает привыкнуть говорить «нет». «По мере того, как вы привыкаете говорить «нет», вам становится легче смириться с мыслью, что другие люди говорят вам «нет», — говорит она, — и это помогает вам более комфортно спрашивать».
В начале одного из своих занятий MBA Ченс инструктирует своих студентов отклонять все запросы или приглашения, которые они получают, в течение 24 часов. Это упражнение позволяет участникам чувствовать себя комфортно , устанавливая границы . Разрешение себе отказывать другим в ситуациях с низким давлением помогает подготовиться к неизбежному отказу в просьбах в будущем.
Обратите внимание, как другие реагируют, когда вы отказываете им. Для большинства несущественных просьб ваше «нет» не испортило им день и не разрушило отношения. То же самое верно, когда роли меняются местами. Если вы получаете ответ «нет», в зависимости от того, насколько важен ваш вопрос, вы можете либо попытаться прийти к соглашению, которое устраивает обе стороны, либо отказаться от запроса, говорит Чанс.
По словам Брайана Бака, исполнительного директора Scotwork USA , фирмы, занимающейся консультированием и обучением переговорам, есть определенные моменты, которые не подлежат обсуждению. Просить кого-то изменить свое мнение и принципы вряд ли пройдет хорошо. «Если бы я пошел поговорить с другим родителем о том, как воспитывать их детей, — говорит Бак, — у них было бы очень твердое мнение». Вы мало что можете предложить другой стороне, чтобы помочь ей увидеть ваш путь в таких ситуациях. По словам Бака, попытки договориться о ценах на определенные товары, например стоимость свитера в универмаге или связку бананов в супермаркете, скорее всего, также не увенчаются успехом.
Не принимайте переговоры на свой счет
Участие в обмене мнениями по личному запросу может показаться референдумом о вашей ценности. Культура и пол влияют на нормы и эмоции, связанные с просьбами, но очень часто люди отказываются просить о том, чего они хотят, потому что не хотят, чтобы их считали жадными или надоедливыми, говорит Смайли. Тем не менее, переговоры имеют очень мало общего с вами. (Следует отметить, что расовые и гендерные предубеждения влияют на исход переговоров о заработной плате . эти результаты получены из-за предвзятости интервьюеров, а не потому, что интервьюер был плохим переговорщиком.) Цели, задачи, ограничения и бюджет другой стороны учитываются в их предложениях. Если вы не получаете именно то, что хотите, это не значит, что вы не нравитесь другому человеку или что вы его недостойны. «Это ужасный способ ведения переговоров, — говорит Чанс, — и в конечном итоге он создает массу негативных эмоций, из-за которых мы больше не хотим вести переговоры в будущем».
В большинстве переговоров, связанных с деньгами, вы часто торгуетесь с представителем компании или организации. Просить представителя службы поддержки о скидке на ваш счет за кабельное телевидение — это не нападение на репутацию этого человека; переговоры о более высокой зарплате с менеджером по персоналу не снижают их зарплату. Тот факт, что вы торгуетесь с человеком, не означает, что человек на другом конце будет напрямую затронут. Это нормально — ставить собственные потребности выше интересов корпорации.
Чтобы сделать это, Смайли советует рассмотреть «пульсацию воздействия» того, как получение желаемого может существенно повлиять на вашу жизнь. Последствия переговоров о повышении, например, выходят за рамки размера вашей зарплаты; дополнительные деньги могут позволить вам записать своих детей на уроки плавания или сделать пожертвование на благотворительность. «Если вы спрашиваете, происходит больше пользы, чем просто то, что происходит в вашем кошельке», — говорит Смайли.
Сделать переговоры менее личными не значит убрать из них человеческий фактор. Сохраняйте вежливость и профессиональный тон и обращайте внимание на реакцию собеседника, говорит Смайли. Грубость и агрессия — это красные флажки, и вам следует подумать о том, как с вами могут обращаться в будущем. Если вы торгуетесь из-за цены на помидоры на фермерском рынке, вы можете не обращать внимания на небольшую резкость, но если вы взвешиваете возможность подписать двухлетний договор аренды с арендодателем, который не отвечает на вопросы или ведет себя неуважительно, как они будут относиться к вам потом? Всегда следите за своей реакцией и избегайте язвительных или грубых реплик в запале.
Как можно лучше подготовьтесь к переговорам
Прежде чем обосновывать то, что вы хотите, вам нужно предусмотреть все причины, по которым другая сторона может захотеть возразить вашему предложению. По словам Смайли, даже для небольших переговоров, таких как просьба вашего друга перенести дату вечеринки по случаю ее дня рождения, чтобы вы могли присутствовать, есть три вещи, на которые вы должны быть готовы ответить: ваши основные цели взаимодействия, потенциальный отказ и несколько творческих уступок или предложений, которые вы могли бы сделать.
Подойдите к своим целям творчески, говорит Чанс, потому что вы можете добиться успеха, если будете просить о вещах, о которых мало кто задумывается. Например, если вы покупаете автомобиль, вы бы предпочли коврики более высокого класса, расширенную гарантию или более низкую ставку финансирования вместо скидки на цену? «Если вы об этом не думали, вы не можете об этом просить», — говорит Ченс. «Очень сложно быть креативным, когда ты в стрессе. Поэтому мы никогда не должны ожидать, что сами придумаем отличные идеи, когда ведем напряженные переговоры».
Тем не менее, просите только то, что вы действительно хотите и были бы удовлетворены получением, говорит Восс. Обращение со слишком возмутительным предложением может показаться неискренним или манипулятивным.
В своей книге «Не оставляйте деньги на столе: стратегии ведения переговоров для женщин-лидеров в отраслях , где доминируют мужчины» специалист по переговорам Жаклин Твиллипридумал контрольный список подготовки под названием LATTE: смотрите на детали, предвидите проблемы, думайте о моменте выхода, обсудите это, оцените варианты. Твилли сравнивает переговоры с собеседованием при приеме на работу. Прежде чем встретиться с интервьюером, вы должны узнать о компании, ее целях и о том, с кем вы будете работать. Используйте аналогичный подход к переговорам: кто является другой стороной в переговорах? Чего они хотят? Затем рассмотрите все способы, с помощью которых вы можете столкнуться с проблемами — предложенная вами ставка слишком высока, машина, которую вы хотите арендовать, недоступна, у вашего партнера важная встреча в тот день, когда вам нужно, чтобы он отвез вашего ребенка на прием к врачу, — и как вы ответит. «Это не дает вам уйти от разговора, думая: «Боже мой, я должен был сказать то или это ,", - говорит Твилли.
В какой-то момент вы можете расстроиться и вам нужно будет перевести дух. Каковы ваши признаки раздражения? Вы чувствуете ярость в глубине своего желудка? Помните об этих теллсах и напоминайте себе, что нужно сделать перерыв, если они возникнут. Восс рекомендует заканчивать каждый разговор, даже если вы расстроены, повторяя, как сильно вы хотите заключить сделку с другим человеком. «Последнее впечатление — это неизгладимое впечатление», — говорит Восс.
После того, как вы тщательно подготовили свои темы для разговора, попрактикуйтесь в том, чтобы задавать вопросы вслух. Для важных переговоров полезно отрепетировать весь сценарий с другом, который поможет указать на ваши слабые места. Наконец, рассмотрите другие альтернативы вашей текущей ситуации. Какие еще автосалоны, работодатели, телефонные компании вы могли бы выбрать?
Тем не менее, не все переговоры будут ожидаемы, поэтому вам нужно будет думать на ходу для творческих решений. Скажем, персонал стойки регистрации в отеле сообщает вам, что из-за ошибки забронированный вами номер больше не доступен. Хотя вы можете жаловаться, подумайте о своей цели — найти комнату для сна — и о том, что может компенсировать неудобства, говорит Бак. Начните с вопросов: Когда комната будет свободна? Какие еще комнаты открыты? Есть ли какие-то удобства, которые компенсировали бы ошибку? Потенциально вы можете договориться о нескольких днях бесплатного питания в обмен на номер по более низкой цене, чем та, которую вы заплатили изначально.
Подходите к разговору с любопытством, искренностью и щедростью
Чтобы обе стороны пришли к соглашению, нужно поинтересоваться, чего хочет другая сторона. Смайли советует вместо того, чтобы злиться, расстраиваться или обижаться, когда кто-то возражает против вашего предложения, задавайте открытые вопросы. Она рекомендует такие вопросы, как «Что вы думаете об этом?» «Как это согласуется с тем, что вы ожидали?» и «Каковы ваши три главных приоритета?» «Довольно дерзкий вопрос, который я задавал несколько раз и обычно получаю смех, но обычно и хороший ответ, — говорит Смайли, — звучит так: «Как я могу сделать так, чтобы вам стало лучше, не усугубляя ситуацию мне?» Волшебный вопрос Шанса: «Что нужно, чтобы это произошло?» Это побуждает к сотрудничеству и намечает дальнейший путь для таких запросов, как структурные изменения в работе. Иногда самый простой подход оказывается самым эффективным.
Восс говорит, что устраните любые спорные моменты, такие как высокие цены или чувство разочарования. Если вы пытаетесь установить цену с новым клиентом, но опасаетесь, что он попытается договориться о более низкой цене, попробуйте сказать: «Моя цена высока», а затем подождите несколько секунд, пока другая сторона ответит или даст вам ответ. пол, чтобы продолжить, говорит Восс. «Потому что вызов слона в комнате — это то, что избавляет от слона в комнате, а не отрицает его, не игнорирует», — говорит он. Затем позвольте другой стороне ответить.
Вооружившись дополнительной информацией, вы сможете обнаружить настоящие ограбления. Например, если вы пытаетесь договориться со своим начальником о более длительном сроке рабочего проекта, вы можете спросить о процедурах рабочего процесса и узнать, что ваша часть проекта должна быть завершена, прежде чем коллега сможет начать свой вклад. Понимание общей картины может помочь вам совместно работать над решением. Когда другая сторона почувствует, что ее услышали, переговоры пройдут гладко, говорит Восс.
Узнав о целях вашего оппонента, подумайте, что вы можете предложить, чтобы облегчить достижение соглашения. Смайли предлагает использовать утверждения «если/то», например: «Если вы можете дать мне 5-процентную скидку, я могу заплатить наличными».
Принятие достаточно хорошего предложения — это победа
В ходе вашего исследования и подготовки, а также до того, как вы начнете переговоры, вы должны установить минимум того, что вы готовы принять. Если вы покупаете автомобиль, какую максимальную цену вы готовы заплатить за минимальное количество функций и удобств? Если вы договоритесь о более выгодной сделке, отлично; если нет, вы все еще довольны согласованной ценой. «Иногда не происходит ничего дополнительного, чего бы уже не было в предложении, и во многих случаях это уже было действительно хорошее предложение», — говорит Чанс. «Не принимайте это на свой счет».
Если вы думаете уйти, сбалансируйте альтернативные варианты. Где еще можно купить машину? Будут ли их цены сопоставимы? Совпадают ли характеристики других автомобилей с той, которую вы сейчас рассматриваете? Или вы немного нереалистичны в том, что вы хотите? Смайли говорит, что эта линия вопросов может помочь участникам переговоров решить, хотят ли они продолжать работать над сделкой или уйти.
Не бойтесь уйти
По словам Твилли, участники переговоров должны быть готовы отказаться от любой потенциальной сделки. «Когда вы не хотите уйти, неважно, о чем вы договариваетесь, вы уже отдали свою силу», — говорит она. Представьте, как бы выглядела ваша жизнь, если бы вы не согласились на эту новую работу, не купили бы эту квартиру или не смогли бы получить скидку на этот товар. Обычно есть путь вперед без принятия сделки, которая не сделает вас счастливыми в долгосрочной перспективе.
«Этот ментальный путь поможет вам принять лучшее решение», — говорит Твилли.