Отрасль в очередной раз встала на перепутье. «Жирные» времена с их интенсивным товарным потоком сошли на нет, однако списывать это на одно лишь санкционное давление не приходится: всё к этому шло, экономический пузырь продолжал надуваться. Крупные российские компании-дистрибьюторы бывалых западных, японских и корейских брендов первыми почувствовали на себе новые условия — железо и софт перекрыты, канальные и проектные продажи встали, клиенты теребят, сервис и поддержка зависли, запланированные апгрейды и модернизации систем встали под вопрос. Несладко пришлось и поставщикам российской продукции: дефицит микросхем, нараставший несколько лет кряду, добрался и до отечественных производителей. Искать альтернативы привычным брендам в сложившейся обстановке — почти безнадёжное дело: слишком много желающих, озабоченных этим же самым.
У компаний, традиционно не привязанных к определённым маркам и поставщикам, всё обстоит несколько по-иному. Сохранить интенсивность работы с заказчиками и графики поставок, продлить срок работы клиентских средств, инвестированных в уже установленные системы, без потерь мигрировать с труднодоступных продуктов и модельных рядов на адекватные аналоги — всё это возможно. И главные факторы успеха — широкий спектр профессиональных компетенций, креативный подход к техническим, организационным и финансовым вопросам, плюс, конечно же, доскональное знание рынка.
Именно к этой категории игроков рынка безопасности по праву относится столичная компания «ТЕРАТЕК». В бушующий экономический шторм коллеги не только удержалась на плаву, но и убедились, что взятый ими более двух десятилетий назад курс оказался верным. На вопросы информационного агентства «Безопасность Сегодня» отвечают генеральный директор «ТЕРАТЕК» Александр Прокопенко и заместитель генерального директора компании по стратегическому развитию Светлана Руснак.
Различалось ли, по вашим наблюдениям, поведение вендоров на российском рынке с момента введения жёстких санкций?
Александр Прокопенко: Да, бренды проявили себя по-разному. До сих пор многие компании находятся будто бы «на качелях» — вроде как бы поставляют продукцию, а вроде бы и нет. Официальных писем не дают, но по факту поставки делают. Мы стали понимать, кто надёжен, кто нет — бренды условно разделились на «дружественные» и «враждебные». Оборудование нескольких крупных компаний на момент начала СВО было заложено в масштабные проекты, в частности, для заказчиков из нефтегазового, энергетического и банковского сектора. На продвижение этих марок ушла масса усилий и ресурсов — но те поступили безответственно, проекты оказались брошенными. С такими производителями нет смысла вести какие-либо дела. От некоторых бывших партнёров я такого поведения не ожидал. Почему-то не пожелали воспользоваться общепринятой схемой — продать бизнес «за рубль» российскому юрлицу и продолжить поставки продукции в режиме параллельного импорта, обеспечить техподдержку и консультации.
Светлана Руснак: По моим наблюдением, большинство вендоров уходило с намерением как можно скорее вернуться. Поставки заморозили, а официальных писем по этому поводу старались не давать — явно из осторожности. По всему было видно, что российским рынком бренды дорожат. Серьёзные компании были вынуждены официально уйти, закрыть поставки — но во многих случаях оставили функциональной техподдержку российских клиентов. А вот некоторые вендоры из тех, что попроще, просто свернули операции и «отморозились». Своих дистрибьюторов и клиентов, по сути, оставили ни с чем. Были и такие, кто работал по предоплате — эти просто «кинули» партнёров. Поскольку прекратились техподдержка, сервис и апгрейд, а уже запланированные на будущее расширения систем встали под вопрос, встал вопрос о замене софта. Хорошо, что нашлись зарубежные вендоры, готовые поставить свой софт — один из наших давних партнёров передаёт клиентам базовый набор лицензий безвозмездно в расчёте на дальнейшую перспективу сотрудничества в ходе наращивания и модернизации системы.
Насколько, по вашему мнению, действия вендоров в сегодняшней ситуации зависят от уровня представительства бренда? Ведь не у всех крупных производителей были открыты собственные офисы в России.
Александр Прокопенко: Санкционное давление вынудило целый ряд крупных западных, японских и корейских компаний закрыть свои российские офисы, но большинство брендов из КНР не только остались, но и значительно расширили присутствие. Оборудование некоторых «ушедших» марок по-прежнему поступает по «серому» импорту. Здесь всё зависит от порядочности и гибкости руководства бренда. А у компаний-производителей, не открывших в нашей стране отдельных подразделений, то есть, работающих через российских юрлиц, всё зависит от того, насколько представитель прочно закреплён на рынке, от его набора компетенций, доступных ресурсов и т.д.
Удалось ли «ТЕРАТЕК» сохранить отношения с кем-либо из уходящих западных брендов, чтобы не прерывалась техподдержка, возможности апгрейда?
Светлана Руснак: Многие из брендов с мировым именем держались, пока могли — вынужденно закрывали продажи «железа», сохраняя практически в полном объёме сервис и техподдержку. Некоторые ушли на время, пока формировались каналы параллельного импорта. Официальные письма о прекращении сотрудничества приходили, но обе стороны при этом знали, что отношения будут налажены по другой схеме. Численность персонала российских офисов урезали, но полностью не закрыли. В целом, «параллельный импорт» уже работает устойчиво, и с поставками оборудования на данный момент проблем почти нет — разве что с небольшим количеством отдельных марок. Отношения выстроены опять-таки через дистрибьюторов. Да, им приходится нелегко, поскольку производители пытаются переложить на их плечи техподдержку и сервис. Но кто-то всё равно это будет делать.
Что больше всего способствовало тому, что «ТЕРАТЕК» не сбавляет обороты? Какую роль в успехе сыграло то, что компания в предыдущие годы планомерно выстраивала отношения с ключевыми китайскими и корейскими производителями?
Александр Прокопенко: В сложившейся ситуации нас выручили прежде всего компактность, маневренность и широкий профессиональный кругозор, традиционно свойственные «ТЕРАТЕК». Более крупным российским игрокам, которые годами (некоторые — десятилетиями) полагались на европейские и американские бренды, с введением санкций пришлось туго. Российские дистрибьюторы западных производителей быстро потеряли обороты: их отделы продаж оказались просто не в курсе, чем можно было бы заменить ту или иную конкретную модель привычного заказчику бренда. Привыкли работать по шаблону, по сложившейся годами схеме — большие объёмы, невысокая маржа. Однако в теперешней ситуации, когда эта схема разрушилась, то им уже нечего предложить своему клиенту, в том числе и постоянному. В результате этот же самый заказчик приходит в «ТЕРАТЕК», а мы всегда готовы предоставить варианты — удобоваримые по цене и бескомпромиссные по качеству. Собственно говоря, мы так всегда и работали. Мы сотрудничаем с клиентами, используя для решения их задач сумму компетенций «ТЕРАТЕК», а также преимущества, которые нам дают отношения, сложившиеся с надёжными вендорами. Оправданной оказалась и наша ставка на проектные продажи: здесь выше объёмы поставок, теснее взаимодействие с клиентом и вендорами, плюс накопление технического и организационного опыта.
Светлана Руснак: Главное богатство «ТЕРАТЕК» — люди. У нас сложился мощный кадровый костяк, это люди с экспертными знаниями по всем отраслевым специальностям. На момент введения санкций мы уже уверенно маневрировали оборудованием любых брендов, что позволяет нам браться за проекты любого масштаба без каких-либо рисков, связанных с экономическим давлением на нашу страну. Уже есть крепкие отечественные аналоги, продукция того же «Элтекса», к примеру, способна частично заменить «железо» от Cisco. Тем более что на объектах, используемых госструктурами, на сегодняшний день должно использоваться исключительно российское оборудование. Мы вообще при любой возможности стараемся рекомендовать продукцию российских производителей: так, в частности, поступили при поставке тепловизоров для крупного объекта энергетической отрасли. Изначально в проект были заложены камеры марки, которая на момент обращения уже свернула деятельность в России. Наши специалисты тщательно изучили ожидания заказчика и фактические условия применения «железа» — в результате мы предложили клиенту тепловизоры российского производства, которые оказались и дешевле, и выше по характеристикам. Убедившись в преимуществах работы с «ТЕРАТЕК», заказчик проявил заинтересованность в установке аналогичных решений и на целом ряде других объектов.
Продолжается ли техническое сотрудничество ТЕРАТЕК с производителями?
Александр Прокопенко: Мы всегда к этому стремимся, поскольку именно в сотрудничестве, при интенсивном обмене информацией и идеями укрепляются наши технические компетенции. Инженеры вендоров — ценнейший источник знаний по конкретному оборудованию и софту.
В частности, мы нередко берёмся за проекты, где в перспективе заложена миграция существующей аналоговой системы на IP. Чтобы гарантировать успех проекта, обязательно постоянно поддерживать контакт с инженерными службами производителей. И текущие проектные решения, и пути дальнейшей миграции в каждом случае мы разрабатываем индивидуально, а это требует внимания технических специалистов, в том числе и со стороны поставщиков «железа» и ПО. Ещё один вид миграции, который мы практикуем в своих контрактах — адаптация проектов к оборудованию альтернативных производителей, во многих случаях отечественных. Здесь востребована практически вся масса экспертного опыта, накопленного нами в предыдущие годы, и в процессе такой адаптации мы также постоянно взаимодействуем с производителями аппаратных средств и разработчиками софта.
Приведите, пожалуйста, в пример несколько «худших практик» участников рынка, связанных с импортозамещением. Чем грозит их распространение? Чего нужно избегать клиентам, партнёрам, конкурентам?
Александр Прокопенко: Самое, пожалуй, худшее — оставить клиентов на произвол судьбы. Если какой-либо бренд уходит с российского рынка, отказываясь от любых видов взаимодействия, а у заказчика установлена система на базе оборудования этой марки, то необходимо тщательно проработать все вопросы, связанные с техобслуживанием системы, её дальнейшего расширения. Проработать и экономический аспект, поскольку эксплуатационные расходы могут оказаться запредельными. Вообще, сегодня в приоритете открытые системы, совместимые с широким спектром оборудования и софта. Проприетарных систем лучше избегать: мы не знаем, в каких условиях окажется вендор и как это скажется на его политике поставок, на апгрейде, техподдержке и т.п. В нашей ситуации многое зависит от темпа обновления модельных рядов бренда и обеспечения совместимости со старыми моделями. С нашей точки зрения, лучшая практика — по максимуму гарантировать совместимость с модельными рядами оборудования предыдущих поколений. В противном случае клиенту придётся полностью списывать принципиально работоспособную систему через десять, а то и через пять лет.
Светлана Руснак: Что касается российских вендоров — здесь тоже есть вопросы. К нам постоянно обращаются компании, желающие включить своё оборудование в тот или иной масштабный проект. На поверку некоторые из них оказываются всего лишь перепродавцами дешёвых китайских марок. При этом ни сертификатов, ни документации на русском — на что рассчитывают, непонятно. Ещё одна компания делает, судя по публикациям в новостях, неплохое серверное «железо». Но при этом, поставляя свои серверы, они упускают из виду установку операционной системы — мол, пусть об этом позаботится сам клиент. При этом они прекрасно знают о законодательных ограничениях — с прошлого года систему уже нельзя просто «накатать» на накопитель, это могут делать только организации с соответствующей лицензией. Я считаю, что предлагать клиентам неготовый продукт — не просто худшая практика, это вообще дурной тон.
Насколько быстро, по вашему мнению, идут процессы импортозамещения? Какого рода поддержку участникам отраслевого рынка могло бы оказать государство?
Светлана Руснак: Думаю, что весь объём отраслевых проблем пока ещё не проявился, всё находится в развитии. Соответственно, у госорганов ещё не сформировалась чёткая картина происходящего, и до системных мер поддержки отрасли безопасности дело дойдёт, судя по всему, нескоро. На данный момент у нас многовато ограничений, большие объёмы требуемой бумажной работы — это сдерживает недобросовестных игроков, но при этом и мешает развивать новые интересные начинания.
Александр Прокопенко: Я привык смотреть на подобные вещи скептически, и импортозамещение — не исключение. Вполне возможно, что недружественные силы просто пока ещё не добрались до отрасли безопасности, не перекрыли все каналы. Просто руки у них не дошли. И только поэтому всем нам что-то ещё удаётся получить, установить и запустить в работу.
Что касается поддержки со стороны государства — чтобы была отдача, чтобы появлялись новые отечественные продукты, необходимо создать условия для творчества. Создать пространство, набор возможностей, снять заведомо избыточные ограничения. Давно уже пора дифференцировать налоговое бремя в зависимости от важности отрасли. Убеждён, что отрасль безопасности должна быть в приоритете.
Ещё одна форма поддержки, к которой, я думаю, государство неминуемо придёт — гранты на открытие импортозамещающих производств. Не льготные кредиты, а именно безвозвратные вливания, «ангельские инвестиции».
Пока мы не можем обойтись без «серого» импорта, необходимо на законодательном уровне закрепить распределение рисков. Нельзя это «вешать» на участников рынка, включая заказчиков. Чтобы избежать хаоса, возможно, что-то придётся взять на себя госструктурам. Это касается не только нашей отрасли, как и набившая оскомину проблема тендерных закупок — торги выигрываются по сумме первоначальных затрат, а не по общей стоимости владения.
В целом, импортозамещение идёт своими темпами — поскольку решение этой задачи вступило в экстренную фазу, говорить о том, быстро идёт или медленно, было бы неправильным. Мы в целом оказались готовы к такому повороту событий. И продолжаем работать.