АИДА (акроним от англ. AIDA — Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие) — принятая в практике маркетинга модель потребительского поведения, описывающая последовательность событий, ведущих к принятию решения о покупке: внимание → интерес → потребность → действие.
Применяется при формировании стратегии сбыта, при подготовке торговых дилеров, менеджеров.
Модель АИДА, как считается, предложена специалистом по рекламе Элайасом Сент-Эльмо Льюисом Некоторые авторы расшифровывают «А» как аwareness (знание, осознание), а «D» как demand (потребность, спрос) или decision (решение).
Расшифровка AIDA
Артур Фредрик Шелдон в книге «Искусство продаж» (The Art of Selling) 1911 года расшифровывает модель AIDA следующим образом:
- A — Favorable Attention — благожелательное внимание;
- I — Interest — интерес;
- D — Desire — желание;
- A — Action — действие;
- S — Permanent Satisfaction — сохраняющееся удовлетворение.
Суть состоит в том, что любое рекламное обращение должно привлечь внимание потенциального потребителя, затем вызвать его интерес, который перейдет в желание обладать товаром и, наконец, побудить к действию — покупке. Здесь классическая модель заканчивается. Удовлетворение же означает, что после этих процедур нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался удовлетворенным продукцией. Такой потребитель может рассказать о покупке родным и знакомым, стать постоянным клиентом компании и приобретать другие её продукты.
4 этапа воронки продаж AIDA:
Этап 1: Внимание
Цель этапа – чтобы у потребителя возник вопрос: «Что это?».
Чтобы у человека возникла такая мысль, его нужно привлечь: с помощью контента – статьи, рекламной вывески; события – очереди на входе в магазин; броского вида витрины.
Этап 2: Интерес
Цель этапа – чтобы потребитель подумал: «Мне это нравится».
Первый этап привлекает внимание, второй – удерживает. Когда целевая аудитория обратит взгляд на продукт, она захочет узнать больше о бренде, преимуществах решения и насколько ей подходит товар или услуга. Интерес – важная ступень для достижения успеха, он поможет позже подтолкнуть клиента к покупке.
Этап 3: Желание
Цель этапа – изменить «мне это нравится» на «я хочу это».
Второй и третий этапы модели AIDA тесно переплетены: оба работают на создание у потребителя доверия и эмоциональной связи с продуктом. Разграничить, где кончается второй этап и начинается третий, трудно. Инструменты второго этапа работают и на третьем.
Этап 4: Действие
Цель этапа – покупка.
Человек прошел первые три этапа и убежден: продукт компании – то, что нужно. Пришло время сообщить потребителю, что ждать не стоит, ведь идеальный момент для покупки – сейчас.