Изучая свою ЦА, ее потребности, интересы, запросы, - вы сможете ответить на важные вопросы, которые помогут правильно продвинуть ваш бизнес.
1. Как лучше рассказать о продукте? Какие преимущества выдвинуть на первый план? Это относится и к презентации товаров / услуг, и к упаковке, и к формулировкам на сайте.
2. На какие рекламные площадки идти, на что именно направить больше усилий, что вообще публиковать? Когда у вас есть готовый портрет ЦА, будет легче и контент делать, и бюджет на рекламу распределять.
3. Какими функциями и качествами должен обладать продукт / услуга? Что можно «докрутить»? Понимание нужд ЦА позволит усиливать продукт и увеличивать продажи.
Вывод: чтобы именно ваше рекламное предложение попало «в самое сердечко» потребителя — анализируйте ЦА добросовестно, качественно, глубоко и разными способами. Что за способы? Давайте скорее разбираться!
Чем тщательнее и глубиннее вы изучите ЦА, тем больше шансов на успех получите.
Многие думают, что чем обширнее обхватить ЦА, тем больше клиентов, они получат. Это мнение ошибочно, потому что каждый потенциальный покупатель по-разному реагирует на предложения. Именно поэтому важно сегментировать вашу ЦА — вот основная задача анализа целевой аудитории.
Какие методы анализа Целевой Аудитории (ЦА) лучше использовать?
Существует достаточно много методов анализа целевой аудитории.
Первый шаг, который стоит сделать в любом анализе — это сегментация по типу аудитории.
Разделите ваших потенциальных клиентов по особенностям. Назовите каждый сегмент именем и найдите фото, потому что чем детальнее мы рассматриваем ЦА, тем больше шансов нам понять какими именно смыслами и словами стоит с ней общаться, чтобы стать для них решением их проблем.
Пример: аудитория психолога
Ира - 23-32 года
Девушка/женщина, состоящая в отношениях, которые ее не устраивают
замужем/в отношениях
есть дети
соц статус: средний и выше среднего род деятельности: домохозяйка, свой бизнес online
Интересы: Воспитание детей, развитие, кружки, кулинария,
здоровье, быт, психология, правильное питание, спорт, рукоделие, стихи, песни, маркетинг, специальная литература, паблики
Чем занимается в свободное время: Интернет, прогулки с подругами, чтение, фитнес
Клиентами каких бизнесов является: Кафе, кино, торговые центры, маркетплейсы, развивающие игры для детей, игровые, медицинские центры, бады, одежда и аксессуары, фотографы, мебель, декор
Что может купить в вашем бизнесе: марафоны, курсы
Какую проблему хочет решить покупкой: наладить отношения с мужем/партнером, полюбить себя, вернуть в отношения любовь и доверие, былую страсть, вернуть мужа, как сделать так, чтоб не изменял, больше уделял внимания
Самое сильное внешнее желание: Почему покупает продукт/услугу: Хочу изменить свою жизнь, наладить отношения с партнером, избавиться от комплексов
Какие страхи связаны с покупкой: Будет ли результат? Не разрушу ли отношения?
Какие есть возражение: нет времени, нет денег
Кто является лидером мнения: САТЬЯ, sonya_omnomnom, markbarton_mb
Какие гео метки может использовать: город, кафе, тц, парки, театры
Ценности и убеждения: семья - это главное, дети - это счастье, смысл жизни
Страхи и боли: бросит партнер, будет изменять, кому нужна одна с детьми, боюсь остаться одна, я без него не могу
На какие паблики подписана: мамские, кулинарные, фитнес, йога, как похудеть, даленная работа, медицина
Как принимает решение о покупке: более спонтанно
Метод эмпатий
КАРТА ЭМПАТИЙ
поможет составить портрет аудитории
1. С кем мы строим эмпатию?
1) Хочет наладить контакт в семье, дом - полная чаша, взаимопонимания. Считает, что все зависит от нее.
2. Что ей нужно сделать?
2) Ей нужно понять причину сложившейся ситуации, насколько эта ситуация зависит от нее. Что именно заставляет ее переживать?
Понять первоисточник проблемы.
Ей нужна помощь специалиста для правильного решения ее проблемы.
Когда наладится ее отношения в семье - решится та проблема, с которой она пришла.
3. Что они видят?
• Видит различные предложения от психологов и коучей.
• Успешных подруг, у которых якобы нет проблем. Чужие проблемы ей кажутся мелкими.
Зацикливается на себе.
• Читает психологов, блогеров, коучей, женские паблики, паблики по работе.
• Видит следующие варианты:
1) Остаться одной, стать самодостаточной
2) Работать над отношениями
3) Оставить все как есть, терпеть
4. Что они говорят?
• У меня идеальная семья. - этой фразой она прикрывается, потому что не хочет выносить сор из избы, открыто отрицает происходящее
• Ноет и жалуется, что она бедная и несчастная. - грузит своей ситуацией окружение, чтобы жалостью компенсировать свою недолюбленность
• Ищет решение, как изменить ситуацию
5. Что они делают?
• Ничего. Топчется на месте, потому что не знает и не понимает, что ей надо делать.
• Пытается угодить партнеру. (100500 вариантов новых блюд, совместный отдых, секс, массаж, работа над собой (фитнес, салоны красоты, уход дома,
саморазвитие, психология)
• Скандалит, выясняет отношения с партнером. Пытается его изменить.
6. Что они слышат?
• «Бросай его».
• Советы, как ей стать лучше, как угодить мужу
• «Ой, у всех так»
• Разберись с источником проблемы.
7. Что они думают и чувствуют?
1) Каковы их боли, страхи, разочарования:
• Чувство обреченности, отчаяния
• Необходимость срочно решить проблему, пока муж от нее не ушел
2) Каковы их желания, нужды, надежды и мечты:
• Семейная идиллия, гармония
• Чтобы про нее не было слухов
• Хочет быть любимой
3) Что другое их мотивирует (мысли и чувства):
• Когда-то все было хорошо
• То, что у других хорошо
• Страх развала семьи
• Ребенок
Итоги и выводы:
Проделываем данный анализ для всех типов сегментированной аудитории. По итогу проделанного анализа, вы уже можете самостоятельно выделить нужные смыслы и транслировать их в своих социальных сетях, для привлечения клиентов.
-------------
Автор: Цыганова Алия. Владелец маркетингово агентства Akramod Studio