Насколько вам интересно выстроить долгосрочные отношения с вашими клиентами? Представим, у вас есть 5-10 клиентов, с которыми вы работаете на протяжении 20 лет и которые точно всегда будут приносить вам доход. Неплохо, да? Уверен, что вам откликается такая идея.
Теперь поговорим про то, как выстроить такие отношения
Создайте продуктовую матрицу. Если у вас есть только короткие услуги. которые не подразумевают дальнейшего сотрудничества, не удивляйтесь, что никогда клиент не станет долгосрочным. Он никогда не станет покупать одно и то же несколько раз.
Например, у меня есть услуга — аудит вебинара. Человек приходит к моей команде, где его вебинар разбирается от А до Я. С какой вероятностью человек ко мне вернется на аудит? С нулевой, потому что нет смысла разбирать тот же самый вебинар еще раз, а новый сделается еще не скоро. Следующий этап, который я создаю – это новая презентация. Здесь мы уже не просто улучшаем то, что было, а с нуля делаем новую презентацию, более качественную и сильную. А что потом? Потом человек уходит в долгосрочное наставничество – больше года –, и за это время мы создаем продукты, пишем новые вебинары. Я понимаю, что мне достаточно взять двух-трех клиентов, и я буду чувствовать себя прекрасно. Я буду знать, что у меня есть 10 дней рабочих дней, когда я помогаю клиентам, а остальные дни могу посвятить созданию нового контента, созданию видео, могу сделать качественные посты. Если бы я не создавал с самого начала продуктовую матрицу, такой возможности бы и не было.
Ваша основная задача – сделать продуктовую матрицу, чтобы было понимание, как вы будете вести клиента, чтобы он двигался от первой услуги ко второй, от третьей к четвертой, от пятой к шестой, чтобы клиент всегда оставался с вами. Это идеальный план.
Продавайте идею дальнейшей работы с вами. Если человек понимает, зачем ему дальше с вами работать, понимает, что вы крутой специалист, да и просто с вами классно, то, конечно, он будет работать с вами дальше, потому что уже получил результат.
Например, в своей тематике я продаю деньги. Когда человек понимает, что результатом работы со мной станет еще большая прибыль, грех не продолжать сотрудничество.
Создавайте классные человеческие отношения. Ваше общение не должно быть сухим: да, хорошо, я всё сделаю, пока. Поймите, вы не захотите к такому человеку возвращаться, и если клиент будет на вашем месте, он тоже не придет к вам снова. Ключевая задача – узнавать что-то о личном человека, что он любит, что ему нравится, создавать какие-то общие моменты взаимодействия. Например, вы знаете, что человеку нравится какая-то группа, и сообщили ему о концерте, а в лучшем случае подарили билеты. Создавайте такие поводы. Я обожаю дружить со своими клиентами, делать больше, выполнять что-то дополнительное.
Делайте больше, чем вы обещали. Приведу пример. Когда я работал с Инной Тлиашиновой, мне нужно было прописать серию вебинаров для пятидневного марафона. Я прописал структуру, сделал все презентации, и Инна была уверена, что в этот момент я просто возьму и уеду, на этом наша работа закончится. Но каждый день я смотрел выступления, собирал показатели, смотрел, что можно улучшить и дополнить, вносил небольшие правки, давал наставления команде. Получилось так, что в течение всего запуска я был на позиции управляющего: выстраивал коммуникацию между спикерами, дизайнерами, отделом продаж, усилял скрипты. Я работал на превышение ожиданий.
То же самое рекомендую делать и вам. Наша основная задача – выстраивать крутые долгосрочные отношения.
Искренне заботьтесь о своем клиенте. Когда клиент понимает, что вы хотите ему помочь и вы делаете все для этого, конечно, он от вас не уйдет, потому что такого отношения он нигде никогда не получит. Когда человек понимает, что вы делаете не только ради денег, но и всё, от вас зависящее, чтобы ему было классно, он не захочет от вас уходить.
Подпишитесь на мой канал, если статья для вас была ценной, и напишите, какой из моих советов был самым полезным