Почти каждый человек, работающий в продажах, сталкивался с данным возражением, и многие не знают как отработать высокую стоимость своего товара, и начинают мямлить, выпрашивать скидки у руководства, не понимаю что маржинальность товара бывает разной , и не всегда возможно дать скидку, а главная ошибка- это согласие с клиентом о том что товар действительно дорогой. Итог, клиент просто уходит , и вы теряете продажу, свою зарплату, а компания , прибыль.
Опять же, тут нужно понимать а действительно ли это возражение является действительным , либо же это просто ложное возражение, а клиент в принципе не планировал покупку.Достаточно задать простой вопрос « а если цена на товар была бы ххх вы бы приобрели его?» либо « это единственный фактор который останавливает вас от покупки?» если клиент не может ответить на них, то скорее всего он и не планировал покупать, а просто зашёл посмотреть товары, а вы как продажник уже начали его обрабатывать.
Мы должны понимать что возражения формируются намного раньше , клиент просто боится переплатить за некачественный товар , либо за товар который не покрывает его потребность, то есть нам нужно сделать акцент ещё на ВЫЯВЛЕНИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ, а именно , задавать больше вопросов, тем самым мы поймём какую выгоду и какие потребности нужно закрыть вашему клиенту.
Какие фразы использовать для отработки возражения:
- самая простой , но в то же время действенный вопрос «а с чем вы сравниваете? Либо просто, дорого по сравнению с чем?» если клиент не может аргументировать , то скорее всего это просто ложное возражение, либо был неправильно подобран товар
- Согласие с клиентом и аргумент, но тут нужно быть аккуратным и не загнать себя в ловушку. Пример , « да, соглашусь с вами , на первый взгляд может показаться что товар действительно дорогой, но при этом вы получаете, и далее ценность и выгода для клиента.
способов отработки возражения дорого на самом деле огромное множество и у вас есть разные инструменты для этого, рассрочки, скидки, дробление цен, уменьшение количества товара, отказ от дополнительных услуг, сопутствующих товаров. Но вы должны понимать , что любая продажа, это ваш заработок, а ваш товар это польза для клиента, если он ему действительно необходим.