В современном обществе, чтобы поднять продажи, бизнесмен должен учиться понимать психологию покупателя, а также грамотно использовать интернет-технологии.
Повышение продаж – правила, которые работают
1. Работа с уходящим движением несостоявшихся покупателей. Сколько потенциальных покупателей «уходит подумать» и больше не возвращается? А что если проработать таких клиентов? Это сразу повлияет на увеличение дохода. Вам просто нужно получить разрешение клиента на отправку информационных писем, а лучше всего держать связь с клиентом посредством добавления контакта в систему обмена мгновенными сообщениями в мессенджерах (Viber, WhatsApp, Telegram) или в группу соц.сети. Если клиент в чем-то не уверен и собирается уйти, предложите ему отправить дополнительную информацию, придумайте нечто такое, от чего клиенту будет сложно отказаться, и обменяйте это на его контакт.
2. Работа с типовыми возражениями: «это дорого», «надо подумать», которые Вы слышите с завидным постоянством от покупателей. Нужно выписать, подобрать к ним качественные ответы и протестировать на практике. Некоторые популярные возражения имеет смысл обрабатывать еще до их появления. Допустим, в ходе презентации можно сразу сказать, что не самая низкая цена обусловлена высоким качеством и т.д.
3. Продажи в сравнении. Психология человека такова, что все познается в сравнении. Клиент не может понять, дешево это или дорого, красиво или некрасиво пока не возьмет за начало какую-либо точку отсчета. Если компания будет предлагать клиенту только один продукт, ему будет затруднительно принять решение из-за недостатка вариантов для сравнения. В этом случае велика вероятность, что клиент пойдет выбирать товар для сравнения в другой компании. Поэтому презентуйте клиенту как минимум 2, а лучше несколько продуктов.
4. Дорогой товар в ассортименте. Психологически на фоне люксового товара высокой стоимости легче совершить покупку в среднем ценовом сегменте. Начинайте представление с самых дорогостоящих предложений.
5. Бенчмаркинг – сопоставительный анализ. Проанализируйте работу конкурентов с точки зрения клиента, запишите их лучшие скрипты продаж, запомните наиболее успешную стратегию продвижения товара, вычислите лучший продаваемый продукт и сделайте у себя еще лучше.
6. Проведите опрос клиентов, например, посредством соц. сетей. Выясните, что их не устраивает и что, по их мнению, нужно улучшить в работе Вашей компании. Вы можете получить очень неожиданные комментарии, которые помогут лучше понять клиентов и увеличить продажи.
7. Подключите всевозможные интернет-каналы связи с клиентами. Не пользоваться инструментом интернет коммуникаций с клиентами – значит утрачивать огромное преимущество, особенно среди молодого поколения. Ведь гораздо проще написать сообщение в чате, чем заказывать товар в интернет-магазине, после чего ждать подтверждения на почту и звонка менеджера.
Продающие чат-боты, которые запросто обрабатывают значительную часть вопросов покупателей, – самый современный инструмент увеличения продаж. Существуют специальные сервисы, где собраны все существующие мессенджеры и соц.сети. Процессы обработки информации можно автоматизировать даже без знания программирования. Помните, что потенциальным клиентам некогда ходить по магазинам, часто им некогда даже звонить. Им будет гораздо проще просмотреть информацию о товаре или услуге онлайн и написать сообщение в мессенджере.