Старый друг лучше новых двух. То же самое с клиентами.
Намного лучше работать со старыми клиентами, которых вы уже знаете.
Почему уходят клиенты?
Как правило, это наша вина. Какие-то были косяки с нашей стороны, что-то не выполнено, возможно, просто перестали с человеком общаться так, как общались в начале работы, уменьшили количество внимания. Скорее всего, что-то человека расстроило или обидело. И нам нужно его вернуть.
Зачем возвращать клиентов?
Старым клиентам будет проще принять решение о работе с вами: они уже успели посотрудничать, получить классные результаты, узнать какие-то крутые фишки, и с удовольствием к вам вернутся, если вы дадите повод.
10 шагов, чтобы клиенты вернулись
1. Дайте человеку время на отдых. Неделю, две, три, четыре. Иногда люди правда уходят по личным обстоятельствам: проблемы в семье, отпуск, какие-то дела, форс-мажор. После того, как прошло какое-то время, вы звоните человеку, спрашиваете, как у него дела, что нового, продолжаете с ним общаться, узнавая причину, по которой он не покупает. Звонок сам по себе позволяет наладить отношения с клиентами.
2. Попросите человека оставить отзыв. Я обычно просто звоню клиенту и прошу оставить отзыв. Спрашиваю его, куда можно подъехать, как можно пообщаться, удобно созвониться в зум или нет.
Пока мы пишем отзыв, мы вспоминаем все те эмоции, которые остались после работы с человеком, таким образом продавая себе идею продолжать сотрудничество. То же делает и ваш клиент. С высокой вероятностью после этого он им и останется.
3. Спросите у клиента совет. Как правило, эксперты, с которыми я работаю, являются профессионалами в той или иной области. И очень часто я могу позвонить им и спросить совета или услышать их мнение по какому-то вопросу и заодно, пообщавшись, узнать, когда они собираются ко мне вернуться и когда же мы с ними продолжим работу. И очень часто бывшие клиенты предлагают мне возобновить сотрудничество, так как у них появились какая-то идея или предложение.
То же самое делайте и вы: вы можете просто позвонить клиенту, спросить его подсказку или мнение, и есть большая вероятность, что после этого клиент к вам вернется.
4. Предложите новую услугу. Когда у меня появляются новые услуги или продукты, в первую очередь я звоню своим старым клиентам, с которыми я уже работал, и просто открыто говорю, что у меня появились новые обучающие материалы, которые я предлагаю пройти за половину стоимости. Понятно, что это некая привилегия, возможность. От человека требуется только воспользоваться этой услугой, получить лучшие условия и оставить отзыв. Пока мы работаем, клиент ко мне возвращается, и мы продолжаем работать, планируя, что мы сделаем дальше.
5. Рекомендуйте своих клиентов. Если я знаю, что мой клиент – профессионал, то почему бы его не порекомендовать. Например, так у меня было в прогревах с Кристиной Софи. Я всегда говорю, что если вам нужны крутые прогревы, идите к ней. И от меня часто люди приходят на ее тренинги и курсы. Таким образом, мы с ней продолжаем выстраивать хорошие отношения и создаем поводы для общения.
6. Настройте таргетированную рекламу. Вы можете ее настраивать на ту аудиторию, которая уже посещала ваши курсы, вебинары или пользовалась вашими услугами – одним словом, постоянно напоминайте о себе, чтобы люди вспоминали, как было круто у вас учиться, как было здорово с вами взаимодействовать, и таким образом они вновь становятся вашими клиентами.
7. Приглашайте на личные мероприятия. Например, когда я провожу выступления или презентации книги, я приглашаю своих старых клиентов к себе на мероприятия. И так мы общаемся, дружим, ищем возможности для совместной работы.
8. Делайте подарки. Когда у меня выходит новая книга, первое, что я делаю – встречаюсь со своими старыми клиентами, чтобы вручить им книжку, сделать фотографии, лично подписать и задуматься о том, чтобы мы стали дружить.
9. Предупреждайте о повышении цен. Когда я знаю, что скоро буду поднимать цены, я звоню своим клиентам и говорю: “Цены вырастут, поэтому давайте с вами поработаем еще по старым”. И для многих такое предложение оказывается ценным.
10. Выстраивайте долгосрочные отношения. Стройте таким отношения с клиентом, чтобы он просто не смог уйти. Это самый простой способ. Это такой расклад, при котором не потребуется делать всего того, о чем я написал выше. С самого начала нужно сделать долгосрочный договор, продумывать долгосрочное сотрудничество, и у клиента просто нет причин, чтобы от нас уходить. Намного проще предупредить проблему, чем решать ее.
Если вы согласны со мной, то просто подпишитесь на мой канал и напишите в комментариях, какой способ вы возьмете из тех, что я предложил, чтобы вернуть ваших клиентов.