Среди всех финансовых продуктов, самыми любимыми для их продавцов являются долгосрочные страховые полисы типа unit-linked. Если совсем кратко – это инвестиционные инструменты, упакованные в страховые полисы, куда клиенты обязаны перечислять ежегодные взносы на фиксированные суммы в валюте.
Причина искренней любви к ним со стороны продавцов проста и банальна – отличные комиссионные при продаже и сопровождении таких счетов. И если этичные консультанты заранее и открыто предупреждают клиентов обо всех рисках, связанных с обязательствами платежей, то бездушные впариватели делают акцент только на плюсах этих продуктов, которых тоже немало, кстати. При неправильной (излишне радужной) подаче информации консультантом, неопытный клиент покупает себе полис на 5-10-15 лет, который становится для него аналогом валютной ипотеки, при той лишь разнице, что деньги он перечисляет самому себе на счёт. Если же в какой то период времени клиент пропустит регулярный платёж по причине того, что вышел новый айфон, сломалась машина, просто не хватило денег купить подорожавший до 100 р. доллар или тупо забыл это сделать, то к его счёту применяются штрафные санкции, вызывая среди клиентов неправедный гнев к консультанту и шквал негативных отзывов в рунете о самой компании.
А как вы хотели? Компания чётко считает свой бюджет – инфраструктурные затраты, комиссионные консультанту, вознаграждение управляющим, страховые риски и т.д. Вот и какого чёрта они должны брать на себя дополнительные расходы, если клиент не соблюдает контракт, который сам же подписал? Но разве способен услышать какие-то доводы озлобленный клиент? В такие моменты голос разума часто предпочитает помалкивать…
Когда я начинал свой путь консультанта, я сразу принял для себя решение, что НЕ буду предлагать клиентам такие продукты, где они ОБЯЗАНЫ пополнять свой счёт. Всё должно быть добровольно и по любви) И чтобы клиент не терял деньги на счёте, если вдруг по какому-то форсмажору не смог его пополнить. Не смог – ничего страшного, пополнит в следующий раз (нет, не пополнит). Всё логично, правильно и клиенториентировано, правда?
Моя ошибка была в том, что я отождествлял цели клиентов, исходя из своей собственной философии – о том, что нужно дисциплинированно и последовательно создавать себе капитал, регулярно инвестируя накопления, и что другого варианта в современном финансовом мире просто нет. Только потом я понял, что это я, а не они, пропитались этими идеями, прочитал тонну книг, прошёл десятки курсов, ездил на обучения, общаюсь с теми, кто уже этого достиг и т.д. И за час-полтора персональной консультации мне при всём желании не втолкнуть эти знания и образ мышления другому человеку, не вбить в него одну простую идею – «Инвестируй, чёрт тебя подери, или умри в нищете!». Таких слов вы не услышите от меня на консультации – это грубо и неэтично, но это так.
Сейчас, по прошествии лет, я анализирую результаты клиентов и наблюдаю заметный прирост их счетов только в 2х случаях:
- Если клиент начал с нуля, но регулярно отправляет накопления на свой счёт, не глядя ни на валютный курс, ни на новости в телевизоре. Дисциплина и сложный процент – всё просто.
Или:
- Если клиент начал с большой суммы, избавившись от неликвидного ненужного имущества, что даёт заметный прирост капитала даже при небольшой доходности выбранных инструментов и отсутствии дополнительных пополнений счёта. Тоже всё просто – элементарная математика.
Если же клиент открыл счёт на минимальную сумму, да ещё и не пополняет его, то давайте честно – чисто финансово не было смысла вообще начинать. Не думал, что скажу это)) Свои комиссионные уже получили и консультант, и компания – инфраструктурные издержки компенсированы, потраченное консультантом время тоже окуплено. Но в сухом остатке – пустышка: клиент получил классный инструмент, которым просто не пользуется. Это как купить билет на самолёт, но пойти пешком. И кому это надо?
Где-то 1,5 года назад я присутствовал на закрытой встрече директора российского отделения зарубежной компании unit-linked страхования с консультантами и он сказал интересную вещь – за 30 лет его опыта в сфере финансовых услуг, своих целей достигали лишь те клиенты, у которых были счета с обязательством пополнения.
Помню, я тогда крепко задумался… Нет, я не начал продавать эти продукты, и за всё время так и не продал ни одного полиса unit-linked, хотя для бизнеса консультанта это крайне выгодно. Просто работу с клиентами начал вести иначе. Если клиент понимает важность создания капитала и готов поддерживать свою дисциплину, то я буду сопровождать его, всячески поддерживать и помогать. В остальных случаях я периодически пытаюсь воскресить в клиенте понимание, зачем он начал инвестировать, но без особой надежды. Всё ведь начинается с клиента. Если он примет для самого себя решение «воскреснуть», то добро пожаловать в мир живых - окружу вниманием и поддержкой. Всем не помочь, и не нужно «причинять добро» тем, кому это не нужно. И знаете, с таким подходом как-то проще и спокойнее работать стало)
Так что, дорогие инвесторы, вспомните-ка – когда вы последний раз пополняли свои инвестиционные счета?
Автор статьи: Алексей Дорохин
Когда вы не пополняете счет – где-то грустит один финансовый консультант.
Хочется добавить пару слов от себя (Ивана), очень уж важную тему поднял Алексей. Действительно, когда я набирал свою первую сотню клиентов, очень многие из них начинали с минимальных сумм. Каждому создавался финансовый план, где надо было вкладывать понемногу, по $100-200-500 каждый месяц на пути к их финансовой свободе. Начинали все очень хорошо ) А сейчас, по прошествии более чем 7-ми лет… Многие ли из них пополняют свои счета? В лучшем случае, процентов 20. А последний год так вообще…
Многие помнят, что у меня порога входа изначально не было на консультацию. Потом началось, $5000, $10000, $50000, $100000… Помимо экономических причин, была еще одна. Когда мы начинаем инвестировать с клиентом, то если он стартует сразу на 50-100 тысяч, то его можно дальше не теребить. Он в любом случае будет довольным клиентом, т.к. результаты мы показываем хорошие. Да и капитал значительно прирастает, просто потому что 10% прироста от $10000 это 1000 баксов. А 10% прироста от $100000 – это уже десятка, которая значительно больше греет душу.
А за небольших клиентов до сих пор остаётся беспокойство. Потому что начать на $2000 и потом не пополнять - действительно довольно бесполезная история. Даже если через 20 лет у тебя из них образуется $10000 – как это изменит твою жизнь? Да никак… Десятка погоды не сделает.
Так что знаете… Обязательность платежа – не самая плохая идея. Вводить мы её, конечно, не будем, слишком много я видел людей со слетевшими в ноль контрактами unit-linked. Но о какой-то системе скидок в комиссиях за постоянные пополнения вполне можно было бы и подумать. Хотя звучит тоже по-дурацки)) когда инвестиционная компания начинает мотивировать своих клиентов на пополнения – попахивать нехорошо начинает… Короче, с обязательностью платежа облом, но идея имеет свою ценность.
А нам остаётся лишь надеяться на сознательность своих клиентов.