Начиная любое общение по вопросу работы отдела продаж с собственниками или ЛПР, простой на первый взгляд вопрос:- «Как работает ваш отдел продаж», вызывает удивление на лице и множество вариантов ответов, которые сводятся к общему, а именно: Одни отвечают что штат отдела продаж у меня укомплектован полностью, у других в ответе содержится информация что план продаж выполняют. Но по сути на вопрос как работает «ОП» - эффективность работы с первого раза ответить не могут 95% бизнесменов.
Первый пример работы сайта компании поставщика газа.
Давайте опустим за скобки то обстоятельство что это естественный монополист и посмотрим на работу через призму оценки бизнесменами по характеристикам укомплектованности штата или по выполнению плана продаж. В условии монополии, что газ потребитель будет оплачивать в любом случае, это видео скорее показывает отсутствие клиент ориентированности. Потребителю не удобно пользоваться сервисом компании и признак отдела продаж относительный. Но тем не менее отсутствие сервиса показатель наплевательского обращения с потребностями клиента.
В другом видео чисто коммерческая компания. Суда по качеству оформлению и композиции сайта который современный и качественный, по факту заявки оставленные в специальном поле сайта не обрабатываются. Обратная связь на момент записи данного видео не получена.
Согласно вопроса к бизнесменам, заданном в начале этой статьи, как работает ваш «ОП»? В данном конкретном ВИДЕО примере получается следующее.
1. Даже при условии что штатное расписание отдела продаж укомплектовано и план продаж выполняется, это вовсе не означает, что все входящие запросы и заявки обрабатываются, а следовательно обеспечен рост продаж.
2. Даже при условии, что все заявки обрабатываются, не факт что они обрабатываются качественно.
Что делать бизнесу для построения качественного «ОП»? Это систематический мониторинг процессов происходящих в «ОП» и их трансформация под потребности изменений. Чёткая постановка целей и контроль за их выполнением при помощи показателей. Рекомендуется описать процессы и возможные модели их развития в виде документа, в котором желательно одну и ту же информацию отобразить в виде рисунка (блок схемы), текстового описания и в табличном варианте той же информации (описанной ранее в блок схеме и текстом).
Такая ситуация в середине января 2023 года с отделом продаж в компании из славного города Ст. Петербург.
Видео и размышления на бизнес темы публикую на своём TELEGRAM канале https://t.me/andrei_consulting