Мотивация - это именно то, что движет всеми людьми, то, почему мы совершаем любые действия: встаём по утрам, ходим на работу, ходим за покупками, встречаемся с друзьями и так далее, что любопытно, даже наше полное бездействие чем-то мотивировано!
Наверняка Вы слышали, что есть мотивация достижения и избегания. Кого-то мотивируют позитивные награды в будущем, а кого-то - негативные последствия. Как раз совокупность побуждающих к действию факторов и есть мотивация. Для большинства людей свойственно, что одна из мотиваций (От или К) будет преобладать в большинстве жизненных ситуаций.
Формируется та или иная мотивация под воздействием множества факторов в процессе взросления личности, но основное влияние оказывают родители, их поведение, жизненная позиция и как следствие воспитание, в котором вложена та или иная мотивация. Конечно, воспитатели, учителя также вносят свою лепту в то, какая мотивация становится доминирующей, также имеет значение культурный фон, в котором находится человек.
Уметь определить свою мотивацию и мотивацию других людей очень полезно, ведь зная, что мотивирует вас самих, вам будет намного проще действовать по жизни, понимая зачем вы это делаете, к чему стремитесь или от чего хотите уйти. Также это крайне полезный навык при общении с другими людьми. Зная, какой мотивацией обладает Ваш собеседник, клиент или контрагент, Вы сразу понимаете, как выстраивать с ним общение, как “продавать” ему товар или услугу и опять-таки, как его эффективнее мотивировать на те или иные действия, в общем, на какие точки давить. Как и большинство инструментов практической психологии, мотивация редко осознается людьми, в связи с эти у Вас будет преимущество при общении и взаимодействии.
Как мотивация работает в бизнесе?
Мотивация в рамках бизнеса (и в других рабочих аспектах) представляет собой процесс, разделенный на несколько ключевых этапов:
- Возникновение потребности, которую необходимо удовлетворить.
- Определение способов удовлетворения потребности.
- Постановка цели.
- Работа в выбранном направлении.
Если Вы продумываете все вышеописанные пункты, то договориться с клиентом будет намного проще.
«Ты убегаешь, я догоняю»
Теперь подробнее поговорим о тех, кто убегает! Мотивация избегания (От) эволюционно необходима! Именно она позволяла и позволяет нам уходить от проблем и неприятностей. Ведь если бы мы всегда думали только о том, К чему мы идем, не учитывая трудности, их было бы не избежать.
И казалось бы, все в балансе, все идут к цели и учитывают возможные препятствия. Но на деле не совсем так. В таком балансе находится не так много людей. Почти у каждого есть перекос в сторону Избегания или Достижения.
Люди с мотивацией От очень предусмотрительные, запасливые и осторожные. Для них в первую очередь важно во всех сферах жизни, чтобы не произошло ничего плохого, это те люди, которые всегда перестраховываются, имеют план Б и даже план В на случай, если и план Б провалится. Устраиваются на работу не для того, чтобы реализовываться, а для того, чтобы были деньги на нужды, закрыть кредит, чтобы не было проблем с пенсией в будущем и многое другое. Также в бизнесе и в продажах. Это те люди, которые решают проблемы.
В первую очередь они совершают действия для того, чтобы не было хуже:
- «Лучше договориться сейчас, потому что потом может не получиться»
- «Куплю это сейчас, потому что потом не будет/подорожает»
- «Если не пойду на встречу, то не познакомлюсь с нужным человеком»
В первую очередь такие люди мотивируются негативными последствиями своего бездействия. И если вы знаете, как определить Мотивацию у вашего собеседника, то вы можете взаимодействовать с ним, исходя из его мотивов, и убедить его будет гораздо проще.
«Я твердо знаю, чего хочу достичь»
Теперь поговорим о тех, кто хочет достигать. Принципиальное отличие таких людей от тех, у кого мотивация избегания, заключается в том, что при мотивации достижения (К) для человека важно, что он получит в результате своих действий, к чему он придет. Такие люди более целеустремленные, авантюрные, готовы рисковать и делать то, что раньше никто не делал.
Они нацелены на достижения и на финальный результат. Таких людей не волнует проблема, им важно решение:
- «Пойду на встречу, чтобы познакомиться с новыми людьми и найти новые связи»
- «Открою свое дело, чтобы иметь финансовую независимость»
- «Куплю это сейчас, потому что хочу, чтобы у меня был функциональный товар»
Люди с мотивацией К в первую очередь ориентируются на позитивные последствия своих действий.
Мотивацию крайне важно учитывать в продажах и в переговорах. Поскольку, если вы будете предлагать собеседнику «золотые горы», а ему важно сейчас решить массу трудностей и проблем, то договориться будет крайне тяжело. И наоборот, если вы рассказываете человеку с мотивацией К о том, как продукт избавит его от хлопот и решит проблемы, его это не заинтересует и даже скорее демотивирует, поскольку он хочет совсем иного, в таком случае договориться также будет непросто.
Присоединяйтесь к нам!