Данная статья написана из моего личного опыта, а также благодаря набитым шишкам на продажах, прочтенным книжкам, буклетам, вебинарам и прочему подобному, благодаря которому я извлек один инструмент, который со временем оттачивал, пока не получился хороший такой бриллиант. Данный инструмент я зачастую применял работая еще менеджером в автосалоне, ну и пользуюсь им иногда и сейчас, че греха таить? вощем хватит болтовни, погнали.
Начиналось прекрасное, по весеннему теплое, утро. Солнечные лучики, пробивавшиеся через огромные стеклянные стены, заставляли щуриться сновавших туда-сда менеджеров, усердно протирающих выставочные машины в зале ДЦ. Девушки, чьи белоснежные рубашки, словно божий свет, отражали лучи солнца на ресепшене уже запускали кофемашинки, наливая первым клиентам ароматный, свежесваренный кофе, запах которого разносился пряной бодростью по дилерскому центру.
Одним из таких менеджеров был и я, начищая до состояния блеска новенький К900, стоявший в центре шоурума, привлекая своим дизайном, дерзким видом, будто бы черная пума, прячась в низкорослой траве перед прыжком на добычу. В наушнике как сейчас помню шла аудиокнижка "45 татуировок продавана". Как вдруг, вот он! Первый клиент. Девушки на рэсе будто бы ангелы подлетели к заблудшей душе, которая уже долгое время блуждая, ищет себе стального коня, который увез бы его он всех бытовых проблем.
-Вы к нам в сервис, или в отдел продаж?
-Ччто? Аа, да, в отдел продаж, да.
-Вы у нас впервые, либо же уже работали с одним из наших менеджеров?
-Впервые, ноо, мне, эм никого не нужно, я так, просто посмотрю и если что позову, лады?
-Да, конечно, но в любом случае, согласитесь, что с менеджером вам будет более комфортно?
-Эм. Ну хорошо.
И вот она, Кристина, на любовной тяге к своей работе ведет заблудшую душу, словно проводник свкозь измерения подходит к моему столу.
-Знакомьтесь это Салават, он ваш персональный менеджер.
-Доброе утро, я протянул ему руку, с неизменной лыбкой Ди Каприо, Салават.
-Доброе!
так же с легкой улыбкой протянул мне руку в ответ мой клиент.
-Александр.
-Очень приятно, автомобиль приглядываете для себя, или для кого-то еще А, для себя. Предпочитаете механику, или автомат? Устали от механики, хотите уже просто ездить с комфортом? Из хобби? Что? Любите туризм? Да ладно? Я вот в отпуске на Иремель ездил, вот это виид!
Вообщем не буду описывать все этапы, я уверен, что вы их знаете не хуже, а может быть даже и лучше меня. Конечно-же мы, совместно с коллегой из отдела Трейд ин посмотрели его машину, а пока коллега вел расчет, мы покатались на одном из наших лучших паркетников на тест-драйве, ведь не даром говорят. -Лучше 1 раз увидеть, чем тысячу раз услышать.
Клиент доволен, сидит, пьет кофе после тест драйва, делится впечатлениями об автомобиле, да и на фоне туризма мы нашли общий язык, вот действительно! Приятный молодой человек, работает в нашем городе в перспективной компании, предпочитает рок, на фоне этого мы вообще стали чуть-ли не лучшими друзьями, которые прошли огонь воду и медные трубы!
Ивот он час икс! Вот он! Рабочий лист, расписанный РОПом ярко-ядовитыми маркерами.Только с печи.
-Александр! у меня для Вас отличные новости! Именно на данную модель у нас действует акция по трейд ин, мы готовы забрать ваш автомобиль за отличную сумму, да еще и ПТС на авто в наличии, вы можете уже сегодня под Back in black уехать домой на новеньком автомобиле!
И тут произошло это. Тот тончайший, еле уловимый, словно бы только-только образовавшаяся тоненькая корка льда на глади воды, взгляд неуверенности.
-Ого. эхэхэ, спасибо большое Салават, я подумаю. Я могу забрать этот листок с собой?
-Что такое Александр? Над чем бы вы хотели подумать?
-Да цена за мой авто? Это мало! я продам его на рынке на тысяч пятьдесят дороже!
-Да, согласен с Вами, но продавать автомобиль в нынешнее время очень тяжело, пока выставишь, пока найдется тот самый покупатель, лишняя трата времени и денег, согласись?
-Ну. Не знаю. Я надеялся на лучшее?
-Александр, Вас не устраивает лишь только цена за Ваш автомобиль, я правильно понимаю?
-Вот честно. Да! Машина все таки моя родная, мы столько прошли с ней вместе, а тут как будто я ее за бесплатно отдаю, поймите и вы меня, эта машина уже как член моей семьи и хотелось бы передать вам ее с честью и достоинством!
-Да, я с Вами согласен, но ы же получаете такую выгоду по трейд-ин, вы смотрели объявления на авито, для сравнения стоимости вашего авто, этих годов?
-Ну так, да пару объявлений.
И тут я применил тактику, "набери по телефону, и скажи что завтра приезжаешь".
Кратко затрону эту методику.
-Алло, да, добрый день, звоню с авито. не продали еще? Нет? Отлично! Тут написано, вы второй хозяин? Долго пользовались? А какие минусы, вот только честно? Аа пузотерка? блин... Ну в принципе, я давно искал такой автомобиль, и ваш мне очень понравился, я думаю, это то, что я искал! Я готов приехать завтра за ним, если вы сделаете мне скидку в N тысяч? По рукам? Отлично! (данный метод я рекомендую использовать лишь в крайних случаях, что бы не обнадёживать людей по напрасну )
-Ну Александр что скажете?
-Ну Салават, я все прекрасно понимаю, но все-же я не готов отдать авто за такую сумму, даже с учетом трейд-ина.
-Александр, если я сейчас переговорю со специалистом трейд ин, и добавлю в цену вашего авто 10 тысяч, вы готовы будете уехать сегодня на новом автомобиле?
-Да, и только потому-что вы также как и я любите горы!
Вот и все. Сделка, которая почти сорвалась, закрыта! поздравляю Вас;)