Прежде чем начать путь к продажам, разберемся с ним, с Его Величеством Покупателем. Зачем я так пафосно? Друзья, именно так. Ведь сегодня Покупатель весьма избалован вниманием продавцов. Избыток предложений диктуем свои условия маркетинга. Причем реально где – то данный процесс сродни и заискиванию. Возможно грубо, но это так!
Покупатель требователен. Факт! Но и маркетологи, а в нашем случае интернет – маркетологи не «стоят» на месте. Появляется все больше возможностей для реализации товаров и услуг, расширяются пути продаж, усиливается информационная база… Вот в последнем случае стоит обратить особое внимание.
Итак, с помощью чего мы продаем. Кто – то скажет, странные слова, но не совсем так. Мы продаем через коммуникацию, то есть через общение. И именно прямое общение дает наибольшую конверсию, то есть продажи. Значит «продает» слово? Да – однозначный ответ. Учимся говорить. Как «говорит» интернет – маркетолог? Его «слово» - это контент и прямое общение, конечно же. Но о этом позже. На этом шаге нам важно понять, что говорить.
Что мы покупаем? Товар? Нет, человек покупает свое состояние в нем и только после товар. Первые мысли покупателя нацелены на представление ощущения от приобретения. Как только он получил данные ощущения, они перерастают в положительные эмоции. Какие это эмоции, влияющие на продажу? Где предпосылки к их появлению? Познакомимся с основными.
1. Зависть окружающих. Идеальная положительная эмоция. Чего греха таить, большинство из нас хотят, возможно где – то на подсознательном уровне выделиться. Сделать, так, чтобы было лучше, чем у соседа. Как только мозг получает информацию о достижении цели, то есть покупатель визуализировал зависть «соседа», клетки начинают вырабатывать «гормоны удовольствия». Здесь сразу к удовольствию добавляется «гормон самодовольства».
2. Сексуальность. Профи в продажах никогда не скидывают со счета природу человека. Мало людей в мире, которые не хотят быть сексуальными. Мы стараемся быть таковыми для мужа или жены, полового партнера, объекта внимания и так далее. Сексуальными нас делает не только внутренний мир, но и товар. Не стоит перечислять список товаров, делающий нас привлекательным в сексуальном плане. Он будет огромен.
Но тут стоит учесть природу мужчины и женщины. И играть на этом. Ошибкой будет также рассматривать сексуальность всех возрастов сразу.
Мужчина и женщина – разные сегменты сексуальности. Эти сегменты стоит делить на возрастные группы. И в каждой из них свои потребности в сексуальности и подходы к ней.
3. Свобода. Все люди рождаются свободными. Эти слова относятся не сколько к свободе выбора, но больше к свободе личности. По мере взросления, человек становится зависим. Он зависит:
• от мнения окружающих;
• от законодательных актов;
• от работодателя и так далее.
В глубине души каждый из нас хочет вернуться в то время, когда его не волновали «взрослые» проблемы. Эмоции от ощущения свободы заставляют человека «парить». И конечно же являются положительными.
4. Мечты. Что двигает нами? Цель. Она может быть одна или несколько. Но сначала появляется мечта. Она вызывает положительные эмоции. Дайте покупателю мечтать, подарите ему ее, Его Величество мечту. Таким образом вы существенно приблизитесь к продаже.
5. Восторг. Прекрасный инструмент для положительных эмоций. Ваш продукт просто обязан быть предметом восторга у покупателя. Да, уровень восторга может быть разный, но он имеет место быть!
6. Доверие. Важный момент в интернет – продажах – это доверие. Что вызывает доверие? Профессионализм продавца. Он должен быть экспертом в своей области. Малейшее сомнение влечет за собой отказ в покупке. «Продайте» себя сначала в качестве эксперта. Как это правильно сделать в интернете? Ответ на этот вопрос далее на страницах блога.
Итак, что мы имеем по эмоциям, которые влияют на положительное решение о покупке? Кратко: свободный, сексуальный и восторгающийся вашим продуктом человек, всегда будет более ближе к покупке, у вызывающего доверие продавца.