И вот новоиспечённый агент прошёл обучение и готов работать, но главная проблема таится в самом начале работы-откуда брать клиентов?
Условно в любом виде продаж клиентов делят на "холодных" и "тёплых".
Тёплые клиенты обращаются к вам сами и хотят получить ваши услуги с ними всё немного проще в плане работы.
Холодные же клиенты не обращаются к вам сами. С ними общение идёт по инициативе риелтора. И вот с этими людьми всё сложнее.
В отношении тёплых клиентов достаточно просто распространить информацию о своих услугах и кто захочет тот позвонит. А распространяют в основном с помощью листовок баннеров рассылок в соц сетях или рекламных записей.
С холодными ребятами в основном работают через холодные звонки т.е. когда риелтор сам вам звонит по поводу вашего объявления и пытается свои услуги. И вы можете сказать что "да кто с ними говорит я всегда скидываю". Да действительно большинство либо скидывает но не всё такие и где то из 50 звонков 5 оказываются готовы на сделку с риелотором.
Если на звонок можно забить или в любой момент сбросить то вот с личной встречей немного труднее. И иногда агенты выходят на улицу останавливают прохожих и с улыбкой на лице рассказывают о своём предложении. (На самом деле агенты милые и весёлые не только с клиентами по телефону это в целом очень жизнерадостные люди)
Оба типа клиентов имеют право на существование и одинаково важны для агента. А после того как агент сделает достаточное количество сделок идёт лучший способ рекламы-армянское радио. Клиент может рассказать о вас своим знакомым или родственникам а словам близких люди верят куда охотнее чем словам агента или объявлениям которые он делает.
Что такое скрипт и зачем он агенту?
Вот мы и выяснили что агент очень часто с кем то общается по телефону и в живую но почему не все ему отказывают даже если не готовы были изначально сотрудничать? Почему риелторы держатся уверенно в разговоре с незнакомцами? А всё просто когда есть скрипт.
Скрипт это сценарий разговора с клиентом. В нём записано какой за каким вопросом задавать клиенты в зависимости от их ответов. Скрипт является базой разговора и агент может преобразовать его для себя, что то убрать что то добавить. Скриптовая часть риелтора состоит из вопросов и поддержки клиента а знаете почему? Кто задаёт вопросы в беседе тот задает ей темп, а кто задаёт ей темп тот и может выйти из неё победителем. Да риелтор ответит на ваши вопросы ведь этот значит что вы его слушаете и вам интересно. Но тем не менее как только он ответит он снова возьмёт инициативу на себя.
А знаете зачем ещё нужен скрипт? Что бы понять стоит ли вообще пытаться вас "додавить". Чем дальше вы прошли по скрипту с клиентом тем он легче и тем больше шансов его дожать до договора, если же человек не уходит дальше первых вопросов то и пытаться его переубедить не стоит.
Да что уж говорить агент даже констатируя факт задаст вам этой фразой вопрос. Кстати этот фокус называется крючок.
Крючок строится по схеме:
Факт+польза+вопрос
Например "В этой комнате окна выходят на запад, вы будете по вечерам сидеть около окна с чашкой горячего напитка и любоваться закатом, это заманчивая идея не так ли? "
Закинув пару тройку удачных крючков при этом учтя желания клиента он будет охотнее с вами идти на контакт и задумается над тем что говорит агент.
Крючки так же используют что бы преодолеть барьеры между агентом клиентом.
О каких барьерах идёт речь? Это то что вы говорите риелтору когда не желаете с ним работать.
Вот вам банальные и распространенные барьеры: "я сам продаю" "Не хочу платить комиссию" "Не спешу с продажей" "Почему такая высокая комиссия" "У меня есть знакомый риелтор" "У вас есть покупатель? -приводите" "Не хочу подписывать договор" И на всё это и даже большее придумали ответы очень давно.
Какие этапы общения проходит диалог с агентом?
Данные этапы представляют собой своеобразное сито через которое проходят клиенты, многие отпадут в начале и середине остаются только те с кем можно работать.
1. Установление контакта. В эту часть входит просто знакомство. Цель: узнать с каким человеком вы говорите.
2. Узнать боль. Это значит что тревожит клиента выявить проблему, в эту часть входит отработка ваших барьеров и возражений.
3. Предложить лекарство. Выявив реальную проблему клиента агент предлагает то что может сделать для клиента, но делает это очень аккуратно что бы не спугнуть клиента.
4. Презентация встречи. На этом этапе риелтор будет говорить о том что вам с ним лучше встретиться лично и о том почему это полезно для вас.
5. Если презентация проходит удачно то назначается дата и время встречи.
Заключение.
Теперь вы знаете о том как и о чем говорят агенты со своими потенциальными клиентами. В следующей статье я вам расскажу что делает риелтор для своих клиентов, о цене его услуг и стоит ли вообще с ними работать.