В этой статье я не буду мучать вас цитатами из «Богатого папы» и советовать «поменять свои установки» — пусть этим и дальше занимаются так называемые «гуру». Речь пойдёт о психологии денег — направлении психологии, которое изучает отношение человека к деньгам и влияние денежных факторов на поведение людей.
Экспериментальные исследования доказывают, что в ситуациях, связанных с деньгами, человек ведёт себя предсказуемо и не всегда рационально. Зачастую люди совершают покупки под влиянием тех или иных ошибок мышления, которые ещё называют когнитивными искажениями. Этим пользуются банкиры и маркетологи. В сегодняшней статье я расскажу о таких ошибках мышления — зная их, вы сможете более осмысленно совершать покупки и убережёте себя от лишних трат.
Оправдание потраченного времени или денег
В психологии этот закон ещё называют «ловушкой невозвратных затрат»: чем больше ресурсов мы вкладываем во что-то, тем более важным и нужным оно нам кажется, даже если на самом деле не приносит никакой пользы. Этот принцип особенно ярко работает в деловой сфере и отношениях.
Люди склонны продолжать работать в нелюбимой компании, вкладывать деньги в невыгодное предприятие и оставаться в несчастливом браке просто потому, что уже потратили на это много времени и сил. Ведь после всего, что было сделано, очень сложно признать, что всё это было зря — человеку кажется, что ещё немного и ситуация улучшится.
С ловушкой невозвратных затрат сталкиваются как инвесторы, продолжающие вкладывать деньги в убыточные акции, так и обычные покупатели, упорно тратящие деньги на неэффективный продукт. Например:
● покупать курсы для похудения и не видеть результатов;
● оплачивать подписку на сервис для знакомств и никого там не находить;
● тратиться на лечение, которое не помогает.
Величина понесённых в прошлом затрат мотивирует таких людей больше, чем объективная польза и рациональность покупки.
Что делать: честно признавать свои ошибки и не тратить средства на то, что не приносит пользы.
Эффект ореола
Существование этой ошибки мышления доказал психолог и автор книг Эдвард Торндайк в ходе ряда психологических экспериментов.
Из-за эффекта ореола нам кажется, что если человек, продукт или компания хороши в чём-то одном, они обязательно будут хороши и в другом.
● Человек умеет красиво говорить? Значит, он станет отличным сотрудником.
● У компании красивый удобный сайт? Значит, она продаёт качественные товары.
● У телефона стильный современный дизайн? Значит, он будет хорошо работать.
Однако это не обязательно так: может оказаться, что красивый говорун умеет только красиво говорить, но не работать, компания с красивым сайтом может обманывать покупателей, а стильный телефон — постоянно глючить,
Что делать: стараться смотреть на вещи объективно и оценивать их с разных сторон.
Бездействие
Чтобы потерять деньги, зачастую достаточно просто ничего не делать. И это относится не только к работе и бизнесу. Многие компании специально делают так, чтобы для отказа от дополнительных услуг клиенту нужно было совершить какое-либо действие. Из-за невнимательности или лени люди забывают сделать это, и в итоге тратят лишние деньги. Сюда относится:
● автоматическое продление подписки;
● дополнительные услуги, которые включены по умолчанию;
● автоматический выбор более дорогой опции — например, тарифного плана или курьерской доставки.
Что делать: внимательно читать сайт или приложение, когда совершаете покупку.
Сила привычки
Утром — кофе. Кино — с попкорном. По пятницам — в бар. Пошли по магазинам — после в фудкорт. Впереди праздник — надо купить к нему новый наряд. И так далее — примеров из жизни может быть много.
Привычка — это действие, которое мы совершаем в той или иной ситуации и получаем от этого удовлетворение. Формула привычки проста: ситуация + действие = приятные ощущения. Например, утро + бег = бодрость или стресс + сигареты = успокоение.
Производители товаров и услуг создают у людей новые привычки: так человечество перешло с лошадей на автомобили, с радио и газет на телевизор и компьютеры, с заказа такси по телефону на Uber. Это абсолютно нормально — всем хочется жить так, как им нравится, и получать удовольствие от любимых вещей. Однако если вы хотите оптимизировать бюджет, имеет смысл проанализировать свои привычки и связанные с ними траты. Например:
● проверить, действительно ли ваш привычный магазин или сервис предлагает самые низкие цены, или на рынке есть более выгодные предложения;
● начать составлять списки покупок, чтобы в магазине не хватать с полок всё подряд, а потом выкидывать ненужные испортившиеся продукты;
● заменить дорогостоящий абонемент в спортзал на домашние тренировки и пробежки на улице;
● не заглушать плохое настроение новыми покупками или тоннами вкусняшек, а найти другие способы борьбы со стрессом — например, спорт, творчество, хобби и общение с близкими.
Привычка — это не неотъемлемая часть личности, а лишь реакция на стимул, которую можно менять. Помните, что привычки не обязательно должны вами управлять — вы сами можете управлять ими. Избавиться от вредных привычек и приобрести полезные вполне реально — в среднем на формирование устойчивой привычки требуется около двух месяцев. И в перспективе это способно не только помочь в личностном росте, но и улучшить финансовое положение.
Что делать: пересматривайте свои старые привычки — это может быть выгодно финансово.
Эффект толпы
Человек — социальное существо: мы склонны повторять за другими и «оглядываться» на окружающих, когда принимаем решения и совершаем покупки. Мы сознательно и бессознательно ориентируемся как на знакомых, так и на незнакомых и даже несуществующих людей:
● покупаем то, что советуют родственники, друзья и коллеги;
● покупаем то, что советуют блогеры и знаменитости;
● перед покупкой читаем отзывы незнакомых людей в интернете;
● во время шопинга в соцсетях и интернет-магазинах смотрим на лайки и уведомления об активных покупателях.
Людям кажется, что если товар востребован и пользуется спросом, это автоматически делает его полезным и качественным. Это действительно может быть так, но далеко не всегда: то, что хорошо для других людей, не обязательно понравится вам, ведь мы все разные и хотим разного.
Да и маркетологи вовсю используют эффект толпы, чтобы подтолкнуть нас к покупке. Зачастую он работает в связке с ограниченным предложением — продавец сообщает, что всё уже раскупили и товара осталось мало, и клиент сразу хочет успеть совершить покупку, пока вещь ещё есть в наличии.
Что делать: конечно, обидно упустить хорошую вещь. Однако важно помнить, что магазинов много — не получилось купить в одном, значит получится в другом. И, вполне вероятно, там вас ждёт более выгодное предложение.
Не совершайте импульсивные покупки, поддавшись на чужое мнение. Если 5 минут назад вам не была нужна эта вещь, но, увидев пост в Инстаграме, вы тут же её захотели и уже бежите оформлять заказ, — это импульсивная покупка. Если у вас уже есть десять пар кроссовок и вам очень хочется одиннадцатую, ведь на сайте написано, что их осталось совсем мало, — это импульсивная покупка.
Эффект владения
Кусочек колбасы или ягода на рынке, пробник духов в парфюмерном магазине, бесплатный пробный период Яндекс Музыки, купон на скидку — халява поджидает нас повсюду. Что же в этом плохого? Все любят бесплатное: приятно получить что-то, ничего не тратя взамен.
Однако зачастую люди, получившие что-то бесплатно, после этого сознательно или бессознательно чувствуют себя обязанными. Это можно сравнить с отношениями — если вам оказали услугу, вы можете подумать, что теперь должны ему.
То же самое происходит и с шопингом — попробовав фрукты, которые радушно предложил продавец, сложно потом отказаться от их покупки. Подключив тестовую подписку, через месяц вам может стать лень её отменять — это надо лезть куда-то в настройки, что-то делать, а сервис вроде неплохой… В психологии это называется «эффект владения» — люди больше ценят то, что уже имеют, и с трудом отказываются от этого.
Конечно, нет ничего плохого в том, чтобы купить вкусный фрукт или подключить полезную подписку. Но важно, чтобы вы умели отличать свои истинные желания от давления ситуации, а полезные и приятные покупки — от импульсивных трат, висящих грузом на бюджете.
Что делать: помните: вы не обязаны что-то покупать, если вам дали бесплатный образец. От покупки всегда можно отказаться, если вы понимаете, что вещь не особо нужна.
Привязка к «выгодной» цене
Чтобы показать, насколько выгодна цена товара, продавцы зачастую идут на хитрости:
● Задирают цену на товар, а потом продают его со скидкой.
Клиент с большей вероятностью выберет продавца, который предложил наибольшую скидку — даже если в другом магазине товар продаётся по такой же цене.
● Показывают сумму ежемесячного платежа по рассрочке, которая ниже полной стоимости товара.
● Хитрят с размером скидок.
Например, товар стоит 2000 рублей. Попробуйте быстро сказать, какая скидка больше — 25% или 500 рублей? Может показаться, что второй вариант выгоднее, ведь в абсолютном выражении 500 больше 25, однако на деле эти скидки одинаковы. Продавцы часто используют этот приём. Скидка 1 400 рублей на товар стоимостью 20 000 рублей выглядит внушительнее, чем скидка 7%. А скидка 50% на товар стоимостью 60 долларов кажется более привлекательной, чем скидка 30 долларов.
Что делать: не теряйте голову при виде привлекательной цены — сравните, сколько товар стоит в других магазинах, и проанализируйте, действительно ли это предложение настолько выгодно.
Знакомы ли вам эти ошибки мышления? Только честно — я вот и сам порой «покупался» на них :)
