Разберу вопрос на сколько реально продать дополнительные услуги или товары к основным условиям заказчика, увеличив при этом стоимость самого договора и получив дополнительную прибыль.
Очень часто участвуем в различных тендерах на всех известных торговых площадках России и встречаем необъяснимое поведение коллег, которые опускаются в торгах ниже себестоимости, причём существенно.
Есть три объяснения:
1. Сговор.
Его отмёл, т.к. сейчас закупки через электронные торговые площадки достаточно прозрачные и максимум, где может быть похожее что-то похожее на сговор, это когда технические данные оборудования и материалов в тендерной документации явно указывают на конкретного производителя и поставщика. Но это не значит, что этот поставщик будет опускать в цене ниже себестоимости или то, что нельзя выходить на тендер с альтернативным предложением. Ниже расписал подробнее.
2. Игра в тендере несколькими участниками – поставщиками или подрядчиками в сговоре.
Самый популярный метод, когда трое участников торгов, возможно из одной группы компаний, выходят на тендер и один делает ставку на понижение цены, чтобы зафиксироваться, а двое других резко подхватывают инициативу в торгах и не дав опомниться другим участникам понижают ставку до неадекватно низкой цены не дав другим участникам даже поучаствовать в торгах. Далее эти два участника отказываются заключать договор, а побеждает третий, который сделал всего одну ставку на понижение. Но на практике это очень редко встречается и обычно участник который победил опустившись ниже себестоимости не отказывается от договора, а как он его выполняет по цене существенно ниже себестоимости, вот это и есть самый главный вопрос и ниже его разберу по полочкам.
3. Преддоговорные переговоры.
На стадии заключения договора заказчика и участника, который был признан победителем, либо подходит требованиям закупочной документации, могут проводится преддоговорные переговоры, в рамках которых, казалось бы, можно предложить дополнительные услуги или товары к условиям заказчика по техническому заданию закупочной процедуры. Но исходя из опыта закупок, со стороны заказчика на предприятии, в рамках 223 ФЗ и 44 ФЗ предлагать дополнительные услуги и товары невозможно. Преддоговорные переговоры могут проводиться в рамках 223 Федерального Закона, а в 44 Федеральном Законе такой практики нет совсем.
Цель заказчика, который инициирует начало преддоговорных переговоров по результатам закупки - убедиться в достоверности сведений заявки победителя, определить единичные расценки, уменьшить цену, уточнить другие детали итогового договора.
Бизнес-процессы внутри компании «Гидротэк»
ОПЫТ И СТАТИСТИКА
Из опыта участия в закупках был только один случай, когда цена договора повысилась и заказчик доплатил участнику. При проведении закупки специалисты предприятия заказчика не учли в техническом задании на поставку прицепа наличие подвижности фаркопа, были вынуждены признать победителя, который дал своё предложение в соответствии с ТЗ.
Далее надо было каким-то образом исправлять свою ошибку, было принято решение на преддоговорных переговорах попросить участника поставить подвижный фаркоп. Ещё при этом необходимо было уложиться в 10% от цены договора, превышение более 10% - нарушение закона и несет за собой для предприятия неприятные последствия. 223 ФЗ запрещает проводить преддоговорные переговоры с участником, ухудшающие условия заказчика – превышения стоимости договора как раз являются одним из вариантов ухудшения условия заказчика.
Коммерческое предложение на бизнес-план
В Обзоре судебной практики, утвержденного Президиумом Верховного Суда РФ, вообще указано, что не допускается изменение договора, заключенного по правилам 223 ФЗ, которое повлияет на его условия по сравнению с условиями документации о закупке, имевшими существенное значение для формирования заявок, определения победителя, определения цены договора.
Получается, предлагая заказчику товары или услуги в дополнение к основному договору мы изменяем изначальные условия, на которых была проведена закупка.
Изменение цены контракта, заключенного в соответствии с 44 ФЗ, после 1 октября 2019 года, в связи с увеличением ставки НДС, по соглашению сторон недопустима. В случае возникновения необходимости в дополнительном приобретении товаров, работ, услуг, не предусмотренных контрактом, такую закупку осуществляют конкурентными способами определения поставщика либо у единственного поставщика в соответствии с требованиями, установленными 44-ФЗ.
30% выгода на строительстве при проектировании в «Гидротэк»
В закупках существует практика применения антидемпинговых мер, при падении стоимости ниже 25% от НМЦ включается опция предоставления дополнительного обеспечения договора, что не выгодно участнику.
В целом, даже если конкурент демпингует, например, на 30% себе в убыток, далее с ним проводят переговоры, в которых можно повысить цену лишь на 10%.
Поиск земельного участка или помещения в вашем городе под ваш бизнес. Участки в наличии.
Снижение цены у участников-конкурентов в этом случае не несет никакой дополнительной выгоды для них, плюс в снижении цены заключается только в возможности выиграть закупку за счет более низкой цены в сравнении с участниками-конкурентами.
Если участник снижается слишком сильно, это вызывает подозрение. Либо тех. задание сделано некачественно, либо участник пролез с товаром плохого качества. В любом случае это всегда должно настораживать заказчика.
Поводом для подачи жалобы в ФАС может стать любое нарушение закона, положения о закупке или закупочной документации, которое при этом ущемляет права и законные интересы участника торгов.
Заказчик всегда старается избежать обоснованной жалобы в ФАС. Если, например, на поставку и монтаж каркаса автомойки мы видим в тех. задании одно, а по завершению работ и закрытии договора каркас не такой, с дополнительным оборудованием или услугами, многое не соответствует требованиям, заявленным в тех. задании требованиям - это ограничение конкуренции, смело можно жаловаться в ФАС, либо во внутренний регулирующий орган заказчика.
Автомойки роботы. Окупаемость бизнеса до двух лет.
Пример: закупка только опубликована, находится на этапе подачи заявок. Мы видим, согласно технического задания, что можем предложить вариант, который бы подошёл заказчику, не ухудшил условий, одним словом, наш аналог, конструктивно подходящий цели закупки - можем написать запрос, в котором предложим аналог, с обоснованием, что предлагаемые нами изменения никаким образом не ухудшат и не повлияют на конечный результат. Такой запрос при попадании заказчику обязательно будет направлен на рассмотрение закупочной комиссии. По 223 ФЗ, если в закупке возможны к поставке аналоги (обычное дело в тендерах на постройку сооружений из металлоконструкций) заказчик вправе менять в техническом задании, почти всё, что не меняет сам предмет договора. Получается, если заказчик выходит на закупку по предварительной договоренности с нашим конкурентом, то мы можем влиять на содержание технического задания, если наши замечания обоснованы. Пишем запрос - получаем ответ.
После подачи жалобы и ее рассмотрения возможны несколько вариантов развития событий:
1 вариант - заказчик меняет ТЗ, делает его под наш аналог, далее мы честно конкурируем.
2 вариант - заказчик отказывает нам, даёт обоснование и не меняет ТЗ, мы не подходим по ТЗ и следовательно такая закупка не для нас.
3 вариант - заказчик отказывает нам, не даёт никаких обоснований. В таком случае мы вправе направить претензию (даже в виде следующего запроса), если не действует, и заказчик упирается - пишем жалобу в ФАС. Даже если закупка уже в тот момент прошла, определён победитель, но ФАС признаёт наши аргументы в жалобе и признаёт ограничение конкуренции, то выносит предписание о возврате процедуры на этап подачи заявок, далее заказчик будет вынужден менять ТЗ и собирать заявки вновь.
Какие здания проектируем и строим из ЛСТК
Дополнительные услуги и товары предлагать в рамках 223 ФЗ и 44 ФЗ не представляется возможным. Но можно побороться за выигрыш различными способами. Заказчики боятся жалоб на процесс проведения конкурсов в ФАС, т.к. в государственных учреждениях жалобы по закупкам могут сказываться на их показатели KPI.
За последние года количество поданных жалоб выросло в несколько раз, при этом безосновательные жалобы отягощают процедуру размещения закупки, что неудобно самому же заказчику, т.к. до рассмотрения жалобы по существу ФАС вправе приостановить проведение конкурса.
ВЫВОДЫ:
· Если опустился ниже себестоимости ниже 30%, то можно повысить стоимость контракта на 10%. Финансово не выгодно.
· По предварительному сговору по тендерной документации необходимо сделать 100%, а по факту делается 50-70% от всех работ и подписываются все акты и оплачивается 100% по договору. Жалобу в ФАС подать можно, но необходимо выявить и доказать, что не всё сделано.
· По себестоимости можно реализовать проект, если необходимо загрузить работой бригады в штате, которые частично простаивают и дополнительно получить денежные обороты в компании и очередной «кейс» в портфолио, всё это необходимо для дальнейшего участия в тендерах, т.к. в некоторых тендерах самая низкая цена не всегда является главным показателем при выборе исполнителя.
· В тендерах до 100 млн. р. практически не осталось «договорняков», но есть очень большое количество нюансов. Без знаний победных стратегий и команды как при оценке тендера, так и при подаче документов и исполнении контракта конкурировать с сильными игроками будет достаточно сложно, но возможно.
Если есть что добавить, пишите в комментариях.
Читайте так же мои статьи:
Автомоечный бизнес сегодня и завтра. Перспективы на ближайшие 10 лет. Работа в кризисы.
Некапитальные сооружения не требуют согласований с контролирующими надзорными органами
ДЛЯ ЧЕГО НУЖЕН ДИЗАЙН ДЕТЕЙЛИНГ СТУДИИ, АВТОМОЙКИ, АВТОСЕРВИСА ИЛИ ЛЮБОГО ДРУГОГО СООРУЖЕНИЯ
Автор статьи — Александр Смирнов, эксперт по технологиям строительства быстровозводимых сооружений различного типа, сложности и этажности. Опыт с 2006 года. Сооснователь «Гидротэк».
С 2012 года открывал проекты классических автомоек с привлечением инвестиций с целью выстраивания бизнес-процессов и перепродажи как успешного бизнеса.
С 2016 года сооснователь управляющей компании «УК Гидротэк» для привлечения инвестиций в собственные сети автомоечно-детейлинговых и шиномонтажных комплексов «Тритон», «Зевс», «Арес».
В сборе и актуализации информации для статьи помогал специалист по тендерным закупкам Владимир Соколов.
Очень надеюсь, статья была интересной и полезной для вас, пожалуйста поддержите своими лайками, а также подпишитесь, это - лучшая поддержка меня и моего канала, спасибо!
Рад сообщить, что теперь есть свой телеграмм канал.
Для добавления в канал переходите по ссылке
Смотрите мой видео обзор с особенностями по строительству автомоечно-детейлингового комплекса.