Сегодня в маркетинге очень часто встречаются такие термины как лид или лидогенерация. Не все заказчики, предприниматели (владельцы бизнеса) и даже не все маркетологи понимают, что это такое. Зачастую называя лидом то, что лидом по факту не является.
Например, не редко можно услышать, что лид – это потенциальный клиент или его контактные данные. Однако, это не совсем правильно определение. Так как лид, конечно, связан с клиентом, но это не сам клиент. И далеко не всегда лид обязательно потенциальный клиент, он вполне может оказаться и вашим постоянным клиентом. Но давайте обо всем по порядку! Сразу договоримся, что речь в статье пойдет про коммерцию и продажи.
История появления термина «лид»
Не претендую на 100% истину, выскажу свою точку зрения. Я начал интересоваться маркетингом еще в далеких 2003-2004 годах. И тогда, я не встречал в книгах по маркетингу или каких-то статьях этот термин. Этот термин начал входить в обиход спустя почти 10 лет, в начале 2010-х. Удивительным образом это совпало с расцветом инфобизнеса. Именно в то время стали часто употребляться разного рода термины типа «лендинг», «лид», «кейс», «коучинг» и прочие.
Как гласит русская народная пословица – «Все новое – это хорошо забытое старое». Продавать старые технологии маркетинга с каждым годом становится все сложнее и сложнее, а «разводить» заказчиков как-то надо. Вот и рвут маркетологи попки, чтобы придумать какой-то новый термин и под этим соусом подать это как нечто новое и «инновационное». А по факту это те же яйца, только в профиль!
Лид – это заявка
Да, именно русское слово «заявка» является, наверное, самым близким по своему смыслу. Если изначально назвать все своими именами, то сразу становится понятна суть!
Заявка, в свою очередь, это заинтересованность клиента, а не заказ клиента. Далеко не факт, что эта заявка станет конкретным заказом. Т.к. заказ – это уже некое поручение клиента изготовить для него товар и/или доставить его по определенному адресу, оказать ему услугу и прочее.
Просто заинтересованность – это тоже не лид. Человек может быть заинтересован и с этой мыслью ходить, но заявку еще не оформить.
Заблуждения о том, что такое лид
Как писал выше, сама заявка (лид), не может являться клиентом. Так как клиент – это конкретный человек, который принимает решение. Иными словами – это одно физическое тело в пространстве и времени. А вот заявок от этого клиента может быть огромное множество. Он отдельно может создать заявку на покупку товара, отдельно на услугу, и отдельно подписаться на вашем сайте на рассылку чего-либо. И это будет три лида от одного клиента.
Более того, лид – это не обязательно потенциальный клиент. Например, если клиент, который покупал у вас уже 30 раз и делает это систематически, то таких клиентов принято называть постоянными. При этом, у вас может появится новая услуга, которой заинтересуется этот постоянный клиент и оставит заявку.
Контакты клиента тоже не являются лидом. Иными словами, если мы возьмем с вами телефонный справочник – это не будет справочник лидов. Т.к. клиенты знать еще не знают о вас, и интереса к вам и вашей компании у них нет. А вот когда вы их обзвоните и заинтересуете их своем товаром или услугой, и они потенциально готовы будут это купить, вот тогда это уже лид! Либо когда вы привлечете их на свой сайт, и они сами оставляют заявку, чтобы вы с ними связались, проконсультировали и продали. Например, через форму обратного звонка. Также, если человек уже оставлял заявку (лид) на рассылку, и его что-то заинтересовало в этой рассылке, и он, пройдя по ссылке вновь оставил заявку со своими контактами, которые уже давно есть в вашей базе.
Заявка, как бы парадоксально это не звучало, может быть вообще без каких-либо контактов. Представьте, что у вас розничный магазин по продаже компьютеров, и ваш постоянный клиент пришел в месте с другом, который заинтересован в приобретении игрового ПК, и просит вас посчитать конфигурацию. На этой стадии у вас еще нет номера телефона или электронной почты клиента, вы даже не знаете имени клиента… Но вот заявка (лид) уже есть!
Что такое лидогенерация
Лидогенерация – это генерация заявок. Как вы, наверное, уже догадались. Иными словами – это набор способов получения этих заявок. Вы можете собирать эти заявки на своем собственном сайте при помощи всяких лид-форм и всплывающих окон. А можете доверить каким-то людям (маркетологам, арбитражникам) приводить вам лидов со сторонних сайтов, социальных сетей, email-рассылок и т.д. В общем, способов тут вагон и маленькая тележка!
У каждого лида есть набор свойств, которые необходимо отслеживать. Это качество лида – то, насколько хорошо эта заявка конвертируется в заказ / продажу. И стоимость этой заявки – то, во сколько денег она вам обходится.
Надуюсь теперь стало немного понятнее, что такое лид и лидогенерация. Если вам есть что добавить или появились какие-либо вопросы, их можно задать в комментариях.