Вечный вопрос, который волнует, пожалуй, любого продавца. Иногда графики и цифры по этому показателю вызывают недоумение – вроде делали все то же самое, но продажи выросли или наоборот упали. С чем это может быть связано?
Ответ простой и одновременно сложный, если попытаться его конкретизировать. Факторов, влияющих на продажи, - огромное множество, и не всегда они явные. Я намеренно сейчас не беру в расчет такие вещи, как качество самого товара, отзывы и самовыкупы, качество карточки товара. Речь тут про факторы, на которые мы не влияем. И среди них тоже есть вполне очевидные. Судите сами:
- Сезонность – относится как раз к очевидным факторам. Никого не удивит тот факт, что новогодние товары, даже со скидками, 1-го января уже никому не нужны. Или что продажи садового инвентаря угасают с окончанием дачного сезона.
- Цикл жизни товара – тоже общеизвестный фактор для всех, кто хотя бы мало-мальски интересовался экономикой. Очень хорошо его влияние просматривается на примере ВАУ-товаров – у них обычно довольно короткий цикл жизни и можно легко и быстро проследить, как они набирают популярность, бьют рекорды продаж, а потом сходят на нет.
- Социально-экономические факторы, кризисы – тоже обычно не требуют особого анализа, чтобы понять, в чем причина спада продаж одних товаров и роста других. В прошедшем году мы наблюдали это ну очень явно, когда товары повседневного спроса вышли в топ, а другие категории дали просадки в той или иной мере на некоторое время.
- География – вот тут уже раз на раз не приходится, иногда вполне очевидно, почему, например, винные шкафы лучше продаются в Краснодарском крае, а иногда влияние географии так и остается загадкой. В моей практике, когда я продавал часы через одностраничники, иногда бывало так, что модель N совершенно не продавалась в одном каком-нибудь городе, но при этом прекрасно заходила в остальных. Я долго бился над этой загадкой, а потом плюнул))
- Погода – вот это пример неочевидного фактора. Здесь очень интересная штука наблюдалась этой зимой. Сначала на маркетплейсах классно шли продажи всякого оборудования для зимних видов спорта, а потом… похолодало)) И вот уже в ТОПах товары для бани, настолки, атрибуты для гаданий и прочих товаров, которые помогают скоротать холодные зимние вечера. По сути, предугадать такое невозможно, только понять постфактум, почему это произошло.
- Мода, тренды и прочие влияния на мнения людей – тоже не всегда проявляются явно, но обычно закономерности проследить можно. Вышел фильм про Чебурашку – подскочили продажи Чебурашек разных мастей. Можно ли было предугадать это и начать закупаться Чебурашками еще до выхода фильма? Ну только если на свой страх и риск, потому что предугадать, как воспримет аудитория какой-то фильм или персонажа, практически невозможно. Он мог и не понравиться или оставить зрителей не настолько воодушевленными, чтобы они пожелали иметь личного Чебурашку.
И это только некоторые примеры факторов, влияющих на продажи. Поэтому в каждом конкретном случае мы рассматриваем разные возможности и желательно делаем это комплексно.
Что помогает в определении факторов, влияющих на продажи данного конкретного товара?
Во-первых, я советую записывать показатели и предпринятые шаги. Сколько, чего, по какой цене продали, в каких акциях участвовали, какие способы продвижения использовали, меняли ли что-то в карточке товара и т.д. Ведем эту статистику регулярно, и тогда будет видно, что работает, а что нет, плюс сможем разграничить факторы, которые мы создали сами целенаправленно и те, которые от нас не зависят.
Во-вторых, не слишком заморачиваться на эту тему)) Да, это может идти вразрез со всеми представлениями об аналитике, но, тем не менее, иногда бывает важно вовремя остановиться и перестать изводить себя вопросом, на который невозможно найти ответ. Если вы проверили все, проанализировали собственные действия, независящие от вас факторы и что угодно еще, но так и не поняли, почему товар не продается, - не тратьте силы. Лучше уделить время тестированию десятка новых товаров, чем пытаться пинать одну несчастную дохлую лошадь.
Подробнее о том, как подбирать и тестировать товары вы можете узнать на моем бесплатном мастер-классе. Приходите, будет много полезного.