Что важно в продажах?
Правильно, одно из важнейших - это переговоры! То, как вы будете выстраивать переговоры со своими клиентами, коллегами, кем бы то ни было, будет определяющим образом влиять на конечный результат и вашу успешность.
Что же важно в переговорах? Превалирующим фактором успешности переговоров является подготовка! Это моё мнение, и это мнение разделяет подавляющее большинство уважаемых специалистов и профессионалов. Представьте, что товарищ Сталин явился на Тегеранские переговоры без подготовки. На холодную. В лучшем случае он зафиксирует позиции оппонентов и договориться о проведении следующего раунда, и уже будет к нему качественно готовиться. То есть потеряет и своё время, и время оппонентов...
Начинаем подготовку к переговорам. Готовиться важно к каким-либо конкретным переговорам, но не менее важна и общая подготовка. Прокачивая себя новыми знаниями и овладевая новыми инструментами, вы создаёте прочный фундамент личной уверенности и гибкости.
Сейчас же хочу вкратце разобрать замечательную классификацию DISC. Это инструмент оценки характера оппонента, и выстраивания тактики общения, исходя из этой оценки. Знать про DISC однозначно полезно тем, кто ещё не знает. А тем, кто уже знает, будет не менее полезно) Повторение – мать учения! Лично мне DISC позволяет вести переговоры максимально осознанно.
Итак, DISС – классификация типов личностей 1928 года выпуска согласно Уильяму Марстону.
Согласно DISС существует четыре основных типа личности:
D Dominance (доминирование), красный
I Influence (влияние), желтый
S Steadiness (постоянство), зелёный
С Compliance (соответствие), синий
Отличительная особенность осей координат на иллюстрации:
- Вертикальная ось, в верхней полусфере – люди с активной позицией, которые за реальные действия. В нижней полусфере – люди с пассивной позицией, они больше теоретики, чем практики, и чаще реагируют на события, чем их генерируют.
- Горизонтальная ось, в левой полусфере – скептики, в правой – оптимисты.
Теперь давайте посмотрим на каждый тип поподробнее.
D – Волевые личности, которые быстро принимают решения. Внешняя среда воспринимается ими как агрессивная, угрожающая. Это эгоцентричные, целеустремлённые лидеры, которые любят конкретику, ценят время и стремятся к действиям. Быстро вспыхивают, но не боятся сложных ситуаций. Грубят, если теряют терпение и выходят из себя. Они представляют мир океаном, а себя рыбой, которая есть других более мелких и уворачивается от более крупных.
I – Эмоциональные, позитивные и энергичные личности. Не переваривают язык цифр. Стремятся найти признание. Их действия несут в себе убедительность и привлекательность. Они умеют очаровывать и очень тщательно следят за своей внешностью. Умеют креативить, но не умеют работать с документами, не выдерживают монотонной работы. Они достаточно дружелюбны и практически всегда доброжелательны. Это моторы компании, генерирующие идеи и побуждающие(не принуждающие в отличии от D) всех к действию.
S – Консерваторы, они за стабильность. Это надёжные друзья, которые никогда не откажут в помощи. Идеально выполняют рутинные задачи, умеют выслушать. Стремятся всячески помочь, и поддержать. Избегают конфликтных ситуаций и скромничают, из-за чего уступают в спорных ситуациях. Достаточно хорошо разбираются в характерах людей и чувствуют собеседника. Обидчивы, но крайне редко показывают открыто свою обиду или недовольство.
С – Аналитики и перфикционисты. Не выказывают эмоций, спокойны и хладнокровны. Вникают в детали, поэтому часто становятся узкоспециализированными экспертами. Проявляют осторожность и скрупулёзность, долго готовятся к принятию решения из-за боязни ошибиться. Замкнуты и не любят публичности. Мотивированы на решение поставленной задачи. Стараются всегда следовать правилам и не терпят их нарушения другими.
Как диагностировать? Здесь приведу основные приметы, по которым ориентируюсь сам.
D – человек наделённый властью, лидер. Не теряет время на прелюдии в общении, переходит сразу к делу. Нетерпелив и требует точных формулировок. Если чем-то недоволен, высказывает это в резкой форме и сразу. Принятие решения стремится оставить именно за собой, и принимает решения достаточно быстро. В качестве хобби или отдыха практикуют что-то активное, нередко связанное с экстримом. В образе обязательно должны присутствовать вещи, подчёркивающие статус и высокое положение.
I – всегда на позитиве. Улыбчивы и дружелюбны. Они видят мир в «розовых очках», это обычно про I. Любят весело поболтать, грустят от точных данных и не запоминают их. Любят, когда их хвалят и стремятся найти эту похвалу, подолгу и иногда увлекательно могут рассказывать о своих успехах или идеях. В образе должна быть хотя бы одна, бросающаяся в глаза деталь, а часто и несколько – яркие ботинки, красная блузка, необычный фасон одежды (частенько в ущерб практичности).
S – Это тихушники и скромняги. Первыми порываются поднять уроненную вещь среди остальных и со скромной улыбкой вернуть обронившему. Они избегают конфликтов и не могут отказывать. Терпеливо и сочувствующе выслушивают. Видите семейную фотографию на столе или приятно и аккуратно устроенное рабочее место – это про S. Не проявляют ярких эмоций и краснеют от пошлых шуток. Умеренно позитивны и оптимистичны.
С – эксперт с покер фейсом. Это угрюмые ребята, которые молча и долго могут слушать с непроницаемым лицом. Они профессионалы (довольно частно с гипертрофированной короной на голове) и весьма категорично высказывают мнение, не давая даже намёка на поиск компромисса. Специализируются, как правило, в одной сфере и редко меняют профессию. Держат дистанцию и соблюдают правила. Знают что содержит параграф 3 в пункте 1 в главе 5 и обратят внимание, если вы это нарушите. Жёстко следуют логике, любят факты и цифры, проявляют минимум эмоций.
Да, людей с ярко выраженным одним типом достаточно мало. Но они есть. Чаще встречаются люди со смешанными типами. Но однозначно важно выделить превалирующий, чтобы не совершать досадных ошибок в тактике общения с ними.
Я не хочу здесь писать многостраничный доклад о DISC. Хочу, чтобы вы знали, что DISC – работающая на практике штука. И если овладеть навыком быстрой диагностики и собственной адаптации под тот или иной тип, вы сможете значительно улучшить продуктивность своего общения с людьми. Станете гораздо быстрее обрастать связями и полезными знакомствами. Этот инструмент позволил мне выстроить очень много устойчивых и долгосрочных отношений с людьми самого разного уровня. В следующем посте я кратко опишу тактику ведения переговоров с каждым отдельным типом. А по ссылке рекомендую вам пройти тест на определение своего превалирующего типа (подобных ресурсов много, попробуйте несколько для верности), важно отвечать на вопросы максимально искренне. Хорошая новость в том, что приговор будет не окончательным. Люди меняются, и могут переходить из одного типа DISC в другой с течением времени.
Даже превосходная пила теряет свою остроту со временем. Не забывайте точить свою пилу!