В последние годы общепринятые представления о том, как вести страховой бизнес, сильно изменились. Удаленная работа стала скорее стандартом, чем исключением, спрос на цифровые технологии резко возрос. Поскольку темпы изменений продолжают ускоряться, многие страховщики задумываются, как работать в новых реалиях. Маркетологи предлагают использовать стратегию, называемую «Маховик роста». Она охватывает все аспекты продаж, маркетинга и обслуживания, при этом в центре внимания — клиенты страхового агента. Основная идея здесь даже не увеличение дохода, хотя и это тоже. Важнее сохранение стабильности в сложных кризисных условиях и ускорение возврата вложений в бизнес. Стратегия, направленная на стабильное развитие страхового бизнеса, состоит из четырех ключевых фаз.
1. Повышение узнаваемости бренда
В цифровом мире клиенты имеют прямой доступ к огромному объему информации. Хотя сарафанное радио всегда будет важно, оно уже не является лидером осведомленности клиентов. Агенту нужно думать и о других способах рассказать о себе. Задайте себе вопросы:
- Как потенциальные клиенты узнают о вас?
- Почему они должны обратиться именно к вам?
- Какую пользу вы им принесете?
Узнаваемость бренда включает в себя все: от вашего сайта до онлайн-обзоров, от вовлеченности сообщества до присутствия в социальных сетях. Речь идет о том, как привлечь внимание клиентов, не навязывая его.
Можно использовать визуализацию данных и бизнес-аналитику для оптимизации территорий продаж. Так вы сможете увидеть больший рыночный потенциал на конкретной территории, определить, где находятся потенциальные клиенты, и направить свои усилия именно на них.
2. Конверсия продаж
Это показатель превращения лидов в реальных покупателей. То есть потенциальных клиентов в реальных. Как только вы привлекли внимание возможного клиента, нужно постараться конвертировать его интерес в продажи.
Автоматизация маркетинга поможет как привлечь клиентов, так и продать им страховые полисы. Используйте ее, чтобы показать возможности самообслуживания, восторженные отзывы клиентов и контент, отвечающий конкретным потребностям в страховании. Убедите потенциальных покупателей, что они принимают правильное решение, выбирая вас.
3. Удержание клиентов
Это гораздо дешевле и проще, чем привлечение новых покупателей. Ваши клиенты должны чувствовать себя такими же значимыми, как и на этапе конверсии, даже через год, независимо от того, предъявляют они претензии или нет. Кроме того, в вашу пользу «играет» время. Потребности в страховании возрастают по мере того, как клиент становится старше, берет на себя больше обязанностей, таких как покупка большего дома или расширение бизнеса.
Также важно помнить, что все люди разные, нужен индивидуальный подход. Обязательно предоставьте множество каналов для взаимодействия: от рассылки по электронной почте до чат-ботов. Это повысит шансы на перекрестные продажи разных страховых программ.
4. Создание защитников
После того как вы получили лояльных клиентов с помощью стратегических усилий по удержанию, превратите их в своих самых больших сторонников. Найдите причины выступать от вашего имени перед друзьями, семьей и коллегами. Такие защитники помогают распространить информацию о вас среди потенциальных клиентов.
Использование стратегии «Маховик роста» поможет вам эффективно расти как профессионалу, идти в ногу с ожиданиями клиентов и стабильно держать бизнес на плаву.