Сейчас я нахожусь на том моменте, когда начинаю создавать свой продукт. Дело в том, что мой продукт дорогой покажется для кого-то, но для того, чтобы его покупали легко я буду использовать лестницу Ханта.
Лестница Бена Ханта— это маркетинговая модель, согласно которой клиент проходит путь от полной неосведомленности до покупки за шесть шагов. Для каждого шага, или уровня лестницы, есть свои инструменты и принципы работы с клиентом.
Но дело в том, что в информационном бизнесе обычно используют 3-4 шага:
- Лид-магнит
- Трипвайер
- Мини продукт
- Дорогой продукт
Это и есть та самая воронка продаж. И цена идет от меньшего к большему.
Мой лид-магнит сейчас - это мой закрытый телеграмм-канал, так как доступ пока к нему бесплатный. Я сейчас в процессе создания другого лид-магнита. Лид-магнит знакомит холодного клиента с Вами лично. Все же помнят, что люди чаще покупают у знакомых? Лид-магнит всегда дается бесплатно, он захватывает внимание новой аудитории.
Своим Лид-магнитом планирую сделать видео-доклад по заработку в социальных сетях. Видео будет с моего доклада в городе + там будет живая аудитория. Доступ будет по ссылке. Но идея в том, что люди будут знакомиться со мной как с экспертом и личностью.
Трипвайера у меня пока нет, но с 1 февраля моим трипвайером будет доступ к моему закрытому каналу. Ценовая политика трипвайера - это до 5.000 рублей.
Мини продукт - это обычно интенсив, марафон, разбор, консультация - обычно дает результат в решении одной потребности: например, как вести блог, как снимать рилс, как выстроить воронку, как упаковать блог и т.д.
А вот дорогой продукт обычно закрывает несколько потребностей:
- Как создать продукт
- Как упаковать продукт
- Как продвигаться
- Как продавать и т.д.
- Как вести блог
- Как создавать контент
Дорогой продукт обучает полноценному ведению бизнеса (новой профессии), оттого он и идет в среднем 1,5-2 месяца. В дорогом продукте изучают полноценную базу + сразу внедряют все инструменты и на каждом этапе получают результат.
Дорогой продукт разбивается на модули и по сути можно продавать каждый модуль отдельно (потому что человек в каждом модуле получает результат), но выгоднее как для клиента так и для эксперта продавать программу целиком. Чтобы клиент получал результат под ключ.
И мы возвращаемся к основному вопросу: в чем разница продаж за 2.000 рублей и за 100.000. За 2.000 рублей клиенты покупают лучше и охотнее, они не боятся потерять 2.000 рублей, если не получат то, что хотят. Но вложить 100.000 рублей без тест драйва - никто не станет.
Когда вы выбираете пылесос за 2.000 рублей, вы думаете : “Ну сломается и пофиг с ним, куплю новый”. Но когда вы покупаете пылесос за 100.00 рублей, вы попробуете его, почитаете все отзывы о нем, расспросите друзей.
Решение о покупке в первом случае принимается за 2 минуты, во втором случае - до месяца.
Для чего используется Лестница Ханта? Если продавец дорого пылесоса знает этапы продаж, он предложит вам тест-драйв - лид-магнит. Посоветует взять этой же фирмы что-то недорогое, чтобы было доверие, что фирма исправна и лучшая на рынке, а потом будет вам напоминать о том, что вы хотели тот классный пылесос, который решит все ваши проблемы.
Лестница Ханта нужна для того, чтобы выстроить доверительные отношения между продавцом и покупателем. Когда покупатель доверяет вам, видит насколько вы хороши в вопросе, который он хочет решить, благодаря тому, что он купит у вас все продукты (пройдет по лестнице ханта) он легко заплатит вам 100.000 рублей, потому что он уже познакомился с вами за 0 рублей, получил результат за 2.000 рублей, получил новый навык за 10.000 рублей и теперь ему хочется исполнить свою мечту. Но так как он с вами уже работал, ему вы нравитесь, он пойдет именно к вам.
А вы используете лестницу Ханта в своих продажах?
