Алексей Ануфриев, сооснователь «Велена» и AN&FR Group, рассказывает, как два бизнес-партнера с разным жизненным опытом открыли магазин на Ozon.
Мы работаем с Ozon уже 2 года и добились хороших результатов. За один день мы обычно продаем 50–60 товаров, а во время акций оформляем и по 150 заказов. В целом на маркетплейсах увеличили оборот в 4 раза, и Ozon приносит 50% от всей выручки компании. Наш ассортимент тоже вырос — с 30 изделий до 200. Как мы добились всего этого — рассказываю дальше.
Дружба детства переросла в совместный бизнес
До предпринимательства мы занимались совершенно разными вещами. Я 11 лет работал машинистом на железной дороге, а мой партнер Александр Фролов руководил маркетинговым агентством. Несмотря на это, было кое-что, что нас объединяло — желание создать совместный бизнес.
Сначала мы хотели разводить кроликов на мясо. Всерьез готовились открыть производство, даже сами сделали для животных деревянные клетки. Но перед запуском пересмотрели идею и решили, что рациональнее продавать товары не обычным покупателям, а компаниям. Так мы переформатировались с производства мяса на торговлю клетками для животных. Нашли крохотное помещение в 10 м², арендовали станок и начали учиться строить бизнес.
Изделия мы продавали через свой сайт и сервис онлайн-объявлений. Казалось, что выбрали правильную нишу — товар был востребован. Однако сезонность все портила: если в некоторые месяцы клетки активно скупали, то в другие — не было ни одного заказа. Тогда мы решили найти дополнительные товары для продажи, которые будут продаваться круглый год. Чтобы не конкурировать с большими фабриками, хотелось выбрать узкоспециализированные сферы. Думали над разными нишами, и в итоге начали изготавливать полки для икон и подставки для цветов: станок для работы с деревом у нас уже был, оставалось только спроектировать модели.
При этом у каждого из нас все еще была основная занятость, а бизнесом мы занимались только в свободное время. Иногда было очень тяжело совмещать обе деятельности, но мы не сдавались и наращивали обороты: набрали сотрудников, купили оборудование, арендовали помещение побольше.
Вышли на маркетплейс и получили первые результаты
Мы продавали клетки, полки и подставки через наш сайт и онлайн-сервис для размещения объявлений. Но в 2020 году заметили, что рынок электронной коммерции активно растет, поэтому решили выйти на Ozon: посчитали, что товары нашего профиля здесь популярнее. Продажи через маркетплейс показались нам удобнее, чем через сайт: мы могли передать Ozon многие задачи, связанные с заказом — от его оформления до доставки. К тому же, такой крупный маркетплейс открывает доступ к большому количеству покупателей.
С выходом на площадку трудностей не возникло. Регистрация была пошаговая и сопровождалась понятными инструкциями, так что мы быстро внесли данные, создали личный кабинет и заполнили карточки на несколько товаров. Нам даже не пришлось обращаться за помощью к техподдержке — интерфейс на Ozon структурированный и интуитивно понятный.
Активно продавать начали не сразу. Первое время нам не хватало мощности производства, чтобы регулярно поставлять продукцию на склад Ozon. Из-за этого были паузы между отгрузками товаров, продажи шли неравномерно. Однако через полгода в Сызрани заработала схема FBS — модель, по которой мы могли держать все товары на своем складе и продавать оттуда. Для начинающих предпринимателей FBS очень полезна: можно хранить изделия у себя и смотреть, как они продаются, есть ли спрос у покупателей. Если нет — товары с собственного склада можно быстро списать.
Благодаря FBS мы могли делать продукцию под заказ и тестировать на оборачиваемость — это время, за которое продается партия. Это помогло нам понять, в каком количестве изготавливать конкретные товары, чтобы в будущем продавать их со склада Ozon (по схеме FBO), но не тратиться на хранение изделий. Позже так и произошло: когда нарастили темпы производства, то стали отгружать все, кроме новинок, в фулфилмент-центры маркетплейса.
Пользуемся возможностями маркетплейса и продвигаем бизнес
Однажды Ozon помог нам выгодно закупить материалы. У площадки есть платформа Ozon Invest — это проект, который позволяет занять деньги у партнеров маркетплейса на развитие бизнеса. Мы заполнили заявку на сайте и уже через пару дней нам одобрили кредит. С помощью этих средств мы смогли закупить сырье в большем количестве и за меньшие деньги, поскольку поставщик сделал нам скидку за крупный заказ.
Построить свой бизнес вместе с Ozon
Продвигаться на Ozon проще, чем в других каналах продаж. У маркетплейса есть целый ряд эффективных инструментов, и многими мы пользуемся. Например, нам нравится «Продвижение в поиске», которое повышает позицию товара в поисковой выдаче. Еще используем «Трафареты» — это автоматический инструмент, который сам выбирает, когда и где показать продукцию, чтобы ее чаще покупали. А когда запускаем новинку, то подключаем «Баллы за отзывы»: люди приобретают наше изделие, пишут отзыв на него, а мы перечисляем им баллы, которые можно потратить на другие заказы.
Продвижением на Ozon у нас занимается только 1 человек. Но если бы мы продолжали продавать через сайт, то в будущем для увеличения выручки пришлось бы собрать целую команду: маркетолога, таргетолога, дизайнера, SMM-специалиста. А благодаря Ozon мы экономим на этом существенную часть бюджета и времени.
Встроенная аналитика Ozon помогает развивать бизнес. Можно посмотреть какие товары и в каких регионах продаются лучше всего, сколько человек увидело конкретное изделие и как много раз его купили. Чтобы повысить продажи, наш сотрудник следит за этими данными и решает, где стоит получше заполнить карточку товара, а где — попробовать снизить цену. Еще один плюс статистики маркетплейса в том, что ее можно увидеть прямо на сайте и в мобильном приложении. Поэтому не нужно скачивать кучу громоздких таблиц и занимать память устройства.
С Ozon и другими площадками увеличили оборот в 4 раза и продолжаем развиваться
Расширили ассортимент почти в 7 раз. До выхода на маркетплейс у нас было всего 30 позиций, а сейчас — почти 200! Благодаря схеме FBS можем быстро тестировать новые изделия и определять, каких позиций стоит производить больше.
На Ozon мы продаем по 50-60 товаров в день, а во время ноябрьской акции «11.11» число заказов выросло в 2,5 раза.
Эта площадка стала нашим основным каналом продаж — она дает больше 50% выручки, остальная часть приходится на сайт и другие маркетплейсы. Во многом это получилось благодаря клиентской базе компании: Ozon дает большой трафик покупателей, который было бы тяжело самостоятельно привлечь на свой сайт.
Маркетплейс подстегивает развиваться дальше. В следующем году планируем вывести на площадку 1 000 позиций. Мы с Александром теперь все реже сами собираем заказы: сейчас этим занимаются наши сотрудники, как и продвижением на маркетплейсе — так у нас освободилось время на реализацию новых идей. Поэтому хотим начать активнее развивать второй магазин на Ozon — AN&FR Group. С его помощью будем продавать качественные товары наших локальных производителей, которых нет на маркетплейсах.
Тем, кто собирается выходить на площадку, мы хотим посоветовать быть более решительными и верить в свои силы. Сейчас в открытом доступе есть много информации, которая поможет вам быстрее развиваться на маркетплейсе. Запустить успешный бизнес на Ozon реально, но надо быть готовым прилагать усилия.
Если вы задумались над открытием бизнеса на Ozon — регистрируйтесь на сайте для продавцов, не ждите идеального момента!
