Бытует мнение, что продажи — это что-то нехорошее. «Да как ты можешь что втюхивать, заставлять людей покупать?» — наверное, такие фразы слышал каждый продавец хотя бы раз в жизни. Но что-то подобное как раз и вызывает внутреннее сопротивление: «Ну я продавать ничего не буду, а вы уж хотите — покупайте». Естественно, все доходы сводятся к минимуму. В этой статье разберём, что делать со страхом продаж и как он может отразиться на вас и вашем бизнесе.
К чему приводит страх продаж?
Конечно, к тому, что ваш бизнес страдает. Нет продаж — нет прибыли. Самое плохое — вы никогда не сможете выйти на высокий уровень, никогда не сможете изменить ситуацию, не сможете превратить своё дело в крупную корпорацию, если не научитесь продавать. Ведь можно продвигать не только товар, инфопродукт или услугу, но ещё и идею работать с вами, идею быть вашим клиентом — а это всё важно для имиджа и успеха любого бизнеса.
Поэтому я расскажу, что делать с такой неприятностью, чтобы она не стала камнем преткновения в вашей деятельности.
Как совладать со страхом?
Поймите, что вы не втюхиваете, а помогаете принять решение. Я работал со многими спикерами и экспертами, у которых были блоки на продажи. Они хотели, чтобы люди сами как-нибудь догадались, что им нужны предлагаемые знания и услуги.
К сожалению, 90% аудитории не сделают первого шага сами — публику нужно направлять, объяснять, зачем ей нужны эти продукты. Всегда я задаю вопрос: «А что будет с человеком, если он сейчас не купит? Будут ли у него трудности?». После этого лицо моего клиента меняется на глазах: он энергично начинает приводить примеры того, что может быть с человеком, если он не купит его услуги — то есть самому же будет хуже. Таким образом, вам нужно всего лишь помочь человеку — поймите это, и вы уже не будете таким скованными и неуверенными при продаже в следующий раз. Ваши знания и навыки нужны миру и нужны людям.
Избавьтесь от страха отказа. Отказы — это нормально, они были, есть и будут всегда, а любой отказ — это указание на недочёт в воронке, скрипте продаж или в вашей схеме, это шанс что-то улучшить, что-то добавить или убрать. Однако если вы будете бояться услышать «нет», вы будете неуверенными и слишком осторожными, не желая упустить клиента — тогда потенциальный покупатель это считает и подумает, что дело в качестве продукта или услуги: почему же тогда вы мнётесь, другого объяснения нет.
А чтобы такого не было, нужно убрать этот страх — и всё пойдёт в гору, продажи вырастут. Например, когда я стал сегментировать аудиторию и клиентов и выбирать, с кем мне работать, а с кем — нет, желающих стало намного больше, цены поднялись, а мест в работу — меньше. Когда я перестал бояться не продать и услышать отказ — дела улучшились, и покупать стали гораздо лучше, охотнее и проще. Подробная статья с советами по избавлению от страха отказа в продажах есть у меня на канале — подписывайтесь, чтобы не пропустить.
Изучите техники и приемы продаж. Когда вы будете знать, что говорить и как говорить, продавать станет намного проще. Продажи — это навык, которому можно научиться, даже если вы не наделены природным талантом. Когда вы познакомитесь с воронкой, будете собирать аудиторию, начнёте отрабатывать возражения и больше контактировать с людьми, вы уже не будете такими неуверенными при продаже — это станет вашей стихией. Просто приходите ко мне на бесплатный мастер-класс, где я как раз рассказываю о техниках и фишках продаж, который помогают продавать на действительно большие чеки.
Начните выступать. Выступления на публику — это ещё один способ справится со страхом продавать. Ключевое здесь — вы понимаете, что помогаете человеку, вы предлагаете решение его проблемы, вы знаете различные речевые обороты для продаж на выступлениях, знаете, как сделать аудиторию активной и как провести мероприятие с музыкой, аплодисментами и продажами. Такая практика избавляет от неуверенности в себе и позволяет практиковать те знания о продажах, которые вы изучили только в теории. А уж если вы продаёте на несколько десятков или сотен человек, наедине с клиентом вам будет намного проще.
Как думаете, какие качества нужны, чтобы стать по-настоящему профессиональным продавцом? Что в себе стоит воспитать? Жду ваших вариантов в комментариях!