Точки различия (POD) на первый взгляд все очень просто и понятно. Это же мои отличительные черты от конкурентов, уж тут-то я точно быстро сориентируюсь.
Как только мы доходим до этого шага в процессе консультации, у 80% клиентов откровенный ступор. Потому что все, что они перечисляют – это уже есть и реализовано другими компаниями/брендами/людьми.
В процессе консультации я вижу, как меркнут их глаза и на лицах мелькает тень недоумения: «Это что у меня получается нет уникальности?!»
Да ни у кого ее нет, друзья! Если бы вы знали, как тяжело толкать на рынок реально уникальные продукты – вы бы плюнули на это дело.
Давайте вспомним наглядный пример. Леонардо да Винчи, который носился со своим прототипом дирижабля был курам на смех поднят. Не потому что его леталка была фиговая, а потому что люди просто не понимали, что это в НЕскором времени будет будущим! Люди были не готовы к уникальному и новому продукту.
Именно потому что уникальным и новым быть НЕ круто, у маркетологов рядом с точками различия покорно бродит такое понятие как УТП.
УТП (Уникальное Торговое Предложение) – вот что Вам нужно! УТП – это конкурентное преимущество. Это отличительный потребительский мотив.
Вам не нужно заново изобретать транспортное средство! Спасибо тем, кто его уже создал. Но благодаря УТП есть автомобили разного класса, стоимости, визуала и технических характеристик.
Поэтому если вдруг по каким-то причинам вы не можете найти у вашего товара ту самую уникальность, то попробуйте поискать УТП!
Чтобы было проще его найти, вот список вопросов:
1. В чем полезность продукта? (это базовые характеристики, которых ну просто не может не быть).
Мыло – хорошо очищает, не сушит кожу, не нарушает липидный барьер, убивает 100500 видов микробов и бактерий и др.
2. В чем фишка продукта? (то, что вот есть только у вас и что будет выгодно отличать вам продукт от других)
Мыло – можно выбрать на заказ из несколько форм, рисунок, цвет, аромат. Конструктор мыла под каждого индивидуально.
*Если вы думаете, что реально каждый кусок мыла будет приготавливаться отдельно, то я вас расстрою. Такие решение продумываются заранее и составляются несколько комбинаций, которые под силу сделать заказчику.
Например я указываю:
4 цвета (красный, зеленый, синий и желтый).
4 формы (квадрат, круг, сердечко и звездочка).
4 рисунка (гном, фея, олень и белоснежка)
4 аромата (роза, лаванда, лилия и ель).
Вот теперь несложно посчитать, какое количество заготовок будет сделано. Более того, после первого месяца продаж и аналитики, какие-то партии могут уменьшить по производству, какие-то увеличить в силу хорошего спроса. При статистических данных за 3 месяца уже можно принимать решение, какой экземпляр можно снять с производства и вовсе.
3. Почему люди должны покупать у вас? (это что-то на конкретном языке. Слоган "Я варю крутое мыло" не подходит).
Мы закупаем под мыло исключительно те заготовки, которые прошли тестирование и имеют сертификацию. Эти заготовки производятся без использования животного жира и полностью экологичные.
С УТП мы будем работать чуть позже и научимся его создавать!