Давайте представим себе картинку:
Один из ваших друзей начал бизнес. Вы так за него рады, предлагаете помощь.
Друг просит вас посмотреть его сайт и дать обратную связь.
Вы соглашаетесь, набираете в поиске и видите ошибки.
Садитесь и пишите текст на 2 страницы, что нужно изменить, потому что не работает.
Потому, что вы же специалист по созданию и продвижению сайтов.
Вы легко можете определить, где клиенты застревают, что стоит убрать или добавить. Что сделать, чтобы повысить конверсию.
Вы потратили 15 минут, а друг получил лучший совет, который окажет огромное влияние на развитие его бизнеса.
Вы отправляете свое предложение другу и через несколько минут друг звонит:
«Боже, это потрясающе»! Как ты это увидел. Как ты это так быстро понял? »
Вы не понимаете, о чем он говорит. И отвечаете примерно следующее: «Я не знаю, это же так очевидно и просто»
На что слышите ответ: «Я возился с сайтом два месяца и никак не мог понять, почему такие низкие продажи. А ты так быстро увидел основную ошибку. Вот бы мне так уметь».
Однако, когда мы приступаем к своему проекту, вам кажется, что путь нереально труден, как подъем на Эльбрус.
И это называется — парадокс Соломона.
Царь Соломон правил 40 лет и построил первый храм в Иерусалиме. Он вошел в историю, как один из самых мудрых людей, когда-либо живших. Его любил народ. Люди приходили, чтобы он помог им разобраться с проблемой. И Соломон легко находил решение чужих проблем. Но только дошло дело до его проблем….он начал борьбу. Отсюда и название — парадокс Соломона.
Мы легко даем советы и видим на расстоянии. Когда же это наши проблемы — труднее всего найти правильное решение.
Кстати, наши покупатели тоже становятся жертвами этого парадокса.
Они сомневаются в себе, своем выборе. Даже если они покупают шоколадный батончик.
Наша задача — помочь клиентам определиться и подтвердить, что их выбор правильный на данный момент.
Вселите в клиента уверенность в том, что купив вашу услугу или продукт они делают самый верный выбор.
Клиенты не могут выйти из своей «мыслительной коробки» и посмотреть объективно, чтобы увидеть очевидные решения.
Вы можете им помочь преодолеть сомнения, переформулировав проблему!
Не знаю, насколько это легенда или правд, но так сделал Стив Джобс, когда создавал первую версию iPod. Он подошел к инженерам и попросил сделать его меньше, на что те сказали: «Это невозможно». Тогда он подошел к аквариуму и бросил туда устройство. И поднялись пузырьки на поверхность. «Раз выходит воздух, значит там есть дополнительное пространство и его надо убрать». И так он переформулировал задачу и получился отличный продукт.
Что еще мы можем сделать, чтобы клиенты охотней покупали?
Подавлять сомнения и работать с возражениями.
Колебания останавливают людей от покупки. «Я не уверен в качестве. Я не уверен, что мне это поможет» - говорят они и уходят.
Они могут думать, что это дорого, или потребует много времени и затрат.
Постарайтесь уловить, как клиенты говорят о своей проблеме, когда они решают, надо ли покупать ваш продукт.
Есть ли еще кто-то, кто может повлиять на решение о покупке?
И последний совет. Трудно посмотреть объективно на свою ситуацию и найти выход. Поэтому, здесь стоит найти кого-то, кто поможет оценить ситуацию. Это может быть коуч, наставник или мастер-майнд. Можно просто взять консультацию и придумать 20 вариантов решений за пару часов, имея все вводные данные.
Вам необязательно выкладывать большие деньги за это. Вы можете заходить в бесплатные группы и просить помощь. Или брать одноразовую консультацию. Это будет дешевле, чем полноценная работа.
Парадокс Соломона заставляет чужие проблемы казаться понятными, но решение собственных кажется почти невозможным.
Самое первое, что стоит сделать — это убедительно рассказать клиентам почему они решат свою проблему и добьются цели с вашим продуктом.
Используйте смену перспективы и покажите «будущий успех», когда они придут к своей цели с вашей помощью.
Всем удачных продаж!