Маркетинг на эмоциях создает первое впечатления буквально на первых миллисекундах. Достаточно 100 миллисекунд контакта с визуальным контентом, например, в интернет – рекламе, чтобы сразу составить первое впечатление о товаре, услуге, компании, бренде… Сегодня нам надо всего 3 секунды, чтобы понять, стоит ли подписываться на тот или иной аккаунт в социальной сети или нет. Положительные эмоции «помогают» потратить больше денег, купить «нужный» нам товар и так далее. Задача интернет – маркетолога грамотно «упаковать» продукт. Создать ему визуально привлекательную обертку. В отличие от обертки в оффлайн – продажах, в онлайн это сделать сложнее. Но мы это с вами сделаем!
Теперь об эмоциях, которые 100% работают.
1. Упущенная выгода.
Человек всегда будет жалеть, если не получил выгоду, хотя и мог это сделать. Делайте ставку на сравнение. То есть «скажите» покупателю, что уже тот и тот сделал это: купил, заказал, пользуется… Такой способ быстро вызывает первое касание. Интерес по упущенной выгоде заставит человека хотя проявить интерес. А в современных условиях продаж, это уже достижение. «Поселите» в голове клиента мысль, что он лишает себя чего – то полезного и прекрасного. Ведь положительные эмоции возникают только с ассоциациями в сфере прекрасного. Здесь уместно указать, сколько людей уже пользуются и, внимание! Больше известных личностей и популярных брендов должно звучать с вашей стороны. Подстегните покупателя дедлайном (ограничением по времени) и грамотным CTA (призывом к действию).
2. Импульс.
Импульс в голове человека всегда подстегивает к действию. Он купирует в клетках головного мозга отделы, ответственные за рациональное решение. Импульс переставляет возражения на последний план или «уничтожает» их от слова «вообще».
Как вызвать такой импульс в интернет – продажах?
• Актуальность и экспертность сочетаем в одном лице. В глазах покупателя информация должна всегда выглядеть актуальной и экспертной. Никогда клиент не «передаст» вам деньги, если не будет уверен, что отдает деньги эксперту. Еще важный момент! Нацеливаем (таргетируем) свое красноречие только целевой аудитории. Таким образом мы отсекаем нецелевых покупателей и, конечно же экономим деньги.
• Визуальное оформление. Оформите свое предложение не классическим и шаблонным текстом, а используйте элементы инфографики. Под инфографикой понимается графическое оформление текстового контента и не только его. В основном используется при тезисной подаче информации.
Идеально вызывает импульс картинки, фото, изображения.
• Скидки и бонусы – еще один из инструментов вызвать импульс. В голове потребителя сразу идет щелчок, типа: «супер, я сэкономлю».
• Презентация товара или услуги. Также прекрасный способ вызвать у человека в голове импульс. Но не делаем ошибку! Не надо показывать потребителю секреты и отрицательные стороны. Сделайте упор на радость, которую он получит, если купит ваш продукт. Классический пример – это презентация автомобиля с обязательно красивой женщиной или уверенным в себе мужчиной. Надеюсь, здесь мой посыл вами понятен.
Коллеги, теперь внимание! Импульс не вечен. Он действует в голове человека 20 минут. Именно это время у вас есть для выполнения задач. Первая задача – это минимум захватить клиента и «разогреть» его. Вторая задача максимум – продать.
3. Любопытство.
Большое количество продаж в интернете начинаются именно с любопытства. То есть оно тем или образом способствует совершению сделки. Как вызвать любопытство? Самый простой и эффективный способ – сыграть на человеческой любви к «халяве». Это раз. Второе – сыграть на недосказанности. Человека всегда будет интересовать, что будет если… или дальше…
4. Надежда.
Люди не живут без надежды. Они всегда на что – то надеются. Причем это относится и к материальному миру. Человек покупает продукты или услуги в надежде изменить или измениться. И лучший вариант тут для продаванов – это «продать» готовое решение, которое существенно улучшит жизнь покупателя. Например, продаете спортивные тренажеры. Ну скупитесь на обрисовку конечной цели, где будущий владелец тренажера увидит себя стройным и подтянутым. Продаете бытовые приборы как правило, целевая аудитория здесь девушки и женщины, «покажите» в красках ближайшие перспективы. В них клиент вкусно готовит обеды, от которых «балдеет» мужчина. Н и так далее. Тут тоже посыл всем понятен¸ уверен.
5. Срочность (дедлайн).
Будущее время к эмоциям не относится. Только настоящее. Эмоции работают здесь и сейчас. Как только у покупателя появляется отсрочка по времени, то у вас сразу же нарисовывается проблема в виде слов покупателя «я подумаю», «поищу еще» и так далее. Часть из таких покупателей просто забывают про вас! Что делать? Не опускаем планку ценности продукта. Не путаем с ценой. Именно ценности. В каких случаях вырастает ценность мы рассмотрим далее по блогу. Так вот, забегая вперед скажу, ценность продукта, услуги вырастает с ограничениями по времени.
.
6. Вина.
Конечно, не всех «гложет» чувство вины и в разных регионах продаж оно меньше или больше, а где – то его нет от слова «совсем». Исходя из этого я и поставил данную эмоцию на последнее место. По тем же соображениям не хочу описывать подробно о ней. Но все – таки чувство вины есть. И ошибкой будет не использовать его в интернет – маркетинге. Хочу заметить, здесь я имею в виду чувство вины по отношению к себе «любимому» или «любимой». Сразу стоит подчеркнуть важную деталь! Запоминаем! Чувство вины всегда идет в купе с решением проблемы. То есть дайте покупателю не только почувствовать, но и предложите выход из ситуации. Причем не отложенное решение, а прямо тут и сейчас! В конце обязательно обещайте результат.
И так, что мы имеем по эмоциям и как их правильно вызывать в онлайн – продажах? Используйте контекст по похожим чувствам. Не давите грубо и прямо. Идеальный вариант – это комбинировать косвенное воздействие и текущее обстоятельство. Классический пример – чувство голода у покупателя, когда он приходит в продуктовый магазин. Советую присмотреться к точкам продаж, которые располагаются в торговых центрах. В последних вы всегда найдете рядом точки быстрого питания. Получается, что голод усиливает желание «купить»? Да, именно так, коллеги. Голод усиливает желание отдать вам деньги.
Теперь о времени суток. Рекомендую в продажах учитывать и время суток. Первая половина дня подходит для продажи товаров активного вида: спортивных и туристических принадлежностей, продажи туров для путешествий и так далее. По мере перехода на вечернее время, возрастает популярность «спокойных» товаров: еды, косметики, товаров для личной гигиены и так далее. Думаю, мой посыл тут понятен всем.
100% работает на эмоции визуальное оформление. Причем каждый цвет уместен в своем контексте и направлении продаж. С помощью цвета продавцы влияют на мозг человека и ассоциативные сети.
Какие цвета лучше всего применять в онлайн – маркетинге
За исходную точку берем человеческие чувства.
• Искренность вызывает голубой, синий или близкие к ним цвета. Идеальный вариант для продвижения детских товаров и услуг, предметов первой необходимости и так далее.
• Возбудить клетки головного мозга можно с помощью красного, ярко – красного или аналогичных цветов. Подходит для рекламы косметики, пикантных товаров, молодежных продуктов…
• Экспертность и компетентность достигается за счет зеленого, салатового и аналогичных оттенков. Продаем через это цвет ИТ – услуги, раскручиваем личный бренд, делаем упор на продажи в сегменте B2B…
• Товары и услуги премиум сегмента женской тематики лучше всего продавать через фиолетовый с оттенками цвет. Он в глазах потребителей часто ассоциируется с роскошью, женственностью, очарованием. К этому стоит добавить, что такой цвет обеспечивает плавный переход из одного оттенка в другой.
• Для мужской части покупателей берем желтый с соответствующими оттенками цвета или цвета. Ассоциации данного цвета – это мужественность, уверенность, сила.
Конечно, идеальных сочетаний цветов в практике продаж в интернет – пространстве нет. Я не встречал 100% совпадение. Базовая информация по вызову эмоций через цвета у вас есть. Рекомендую обязательно применять. Работает!
Хочу еще добавить. Теплый цвета возбуждают. Холодные расслабляют. Мужчин и женщин могут привлекать прямо противоположные цвета. Удачи в продажах!