Как выстроить взаимодействие с дилерами? Какие инструменты помогут контролировать дилеров? Как привлекать дилеров? Эти вопросы часто задают клиенты нашего агентства.
Поэтому мы решили подготовить небольшой список инструментов, которые облегчат работу с дилерской сетью. Они сочетают в себе элементы:
• заботы о финансовых результатах дилеров;
• автоматизации — для быстрого запуска и простых коммуникаций;
• контроля — для проверки, как дилер представляет вашу продукцию.
1. Личный кабинет дилера
Забота и автоматизация
Чтобы сократить время на оформление заказа, предложите дилерам оформлять их самостоятельно через личный кабинет. Заявки оттуда подтвердит менеджер на вашей стороне.
Там же можно организовать и обмен документами, а еще, к примеру, ввести некую турнирную таблицу самых крупных дилеров и стимулировать закупать больше в обмен на товарный бонус или скидку.
Хороший личный кабинет работает по принципу «одного окна»: в одном месте дилер делает и оплачивает заказ, получает документы, загружает каталоги, узнает о новинках, просматривает историю заказов и общается с техподдержкой — выполняет те действия, которые обычно происходят через менеджера или по почте.
Контроль
Если дилеры будут оформлять заказы через кабинет, вам будет легко отследить, какой товар они закупают и как он потом продается.
А если вы предложите дилерам соревноваться в том, кто выполнит больше заказов конечных потребителей, в дальнейшем вы сможете связаться с покупателями, чтобы проверить качество обслуживания ваших дилеров.
В 2010 году мы разработали личный кабинет для монтажных организаций, которые устанавливали оборудование BAXI.
Система учитывала все заказы и установки отопительного оборудования, вела подсчет баллов и формировала рейтинг каждого монтажника и организации.
Конечно, сейчас этот дизайн устарел, но любопытен сам принцип: дилеры получали бонусные баллы за установку оборудования, а лучшие 10 монтажников получали ценный и денежные призы, а также поездку на завод производителя в Италии.
2. Каталог в удобном виде для загрузки на сайт
Забота и автоматизация
Важное конкурентное преимущество, которому давно стоило бы стать золотым стандартом сотрудничества, — каталог продукции, который дилер может сразу загрузить на свой сайт.
Например, его можно предоставлять в виде XML-фида — загрузив такой файл на сайт, дилер сразу получает готовые страницы товаров с фотографиями, описанием и ценами, которые можно заранее отрегулировать согласно выбранной ценовой политике.
Это сокращает время на наполнение сайта и помогает дилеру начать торговать уже со старта сотрудничества. А ещё это помогает поддерживать информацию в актуальном состоянии и автоматически обновлять цены, фото и наличие товара.
Контроль
Предоставляя дилерам каталог для загрузки, вы будете уверены в том, что ваша продукция будет представлена именно так, как вы этого хотите.
А чтобы проверить, соблюдают ли дилеры РРЦ, можно использовать специальные инструменты мониторинга цен: настроить их намного проще, когда дилеры используют заданные вами названия товаров на своем сайте.
Мониторить цены дилеров можно, к примеру, с помощью таких систем:
• Priceva
3. Страница «Где купить» на сайте производителя
Забота и автоматизация
Важное конкурентное преимущество — готовность вкладываться в маркетинг дилеров.
Например, на своем сайте вы можете разместить страницу «Где купить» и настроить на нее контекстную/таргетированную рекламу, чтобы конечные потребители заходили на ваш сайт, но обращались за заказом к ближайшему дилеру.
Контроль
На странице вашего сайта в контактных данных дилеров можно установить номера телефонов с отслеживанием (колл-трекингом): так вы узнаете, сколько человек звонит им со страницы «Где купить», и как они общаются с покупателями.
4. CRM с розничными заказами для дилеров
Забота и автоматизация
Еще один вариант продвижения — создать розничный интернет-магазин и передавать заказы оттуда дилерам.
Это не обязательно должен быть отдельный сайт. Например, вы можете создать интернет-магазин под розницу и мелкий опт и выполнять оптовые заказы самостоятельно.
Если вы будете вкладываться в развитие интернет-магазина, который генерирует заказы для дилеров, это послужит дополнительным преимуществом для сотрудничества — так дилеры будут уверены, что в любом случае продадут ваш товар.
Контроль
Если вы передаете заказы дилерам, вы можете контролировать их исполнение: как быстро связались с клиентом, как проконсультировали по товару и остался ли покупатель доволен покупкой.
Отслеживание таких заказов от лица службы контроля качества поможет понять, действительно ли дилер заинтересован в продаже ваших товаров или же он делает все, чтобы продать вместо вашей продукции что-то другое.
5. Сайт для дилера
Забота и автоматизация
Продолжением предыдущей идеи может выступить система, в которой вы самостоятельно создаете шаблонный интернет-магазин для каждого дилера.
Например, это может быть реализовано так:
1. Дилер заходит в личный кабинет и отмечает галочками, какой продукцией он собирается торговать.
2. Устанавливает наценку — не ниже рекомендованной.
3. Заполняет свои данные: контакты, информацию о компании, условия обмена и возврата.
4. Подключает свой домен.
5. Выбирает или настраивает дизайн из предложенных шаблонов.
6. Нажимает кнопку «Создать» и получает сайт, готовый к продажам.
Это позволит начать сотрудничество еще быстрее: дилеру не нужно тратить время и деньги на разработку и наполнение сайта. Он сможет начать продавать в течение пары дней с момента заключения договора.
Контроль
Если сайт дилера создаете вы, контролировать происходящее в нем сможете тоже вы.
Например, сайт может передавать данные в ваши системы аналитики и CRM; вы можете организовать телефонию и запись звонков; дизайн и фирменный стиль сайтов будут стандартизированы; вы сможете отслеживать цены дилеров.
Это дорогостоящая разработка, которая окупится в долгосрочной перспективе, благодаря тому, что вы всегда в курсе, что происходит в дилерской сети, вы сможете принимать квалифицированные решения.
К примеру, вы сразу узнаете, если кто-то из дилеров нарушает РРЦ, и сможете напомнить ему о необходимости ее соблюдать, или, заметив пробелы в знании продукции, поможете дилеру дообучить сотрудников.
6. Электронная база знаний
Забота и автоматизация
Обучать продавцов-дилеров — задача, которая требует больших усилий и времени, которых может не быть у небольших предприятий.
Упростить процесс можно, если вы организуете специальную базу знаний по вашей продукции, к которой будете предоставлять доступ своим партнерам и дилерам — так новые сотрудники дилера войдут в курс дела быстрее. В базе можно разместить не только тексты, но и записи вебинаров, шаблоны коммерческих предложений, презентаций и все, что посчитаете нужным.
Техническая реализация тоже может быть разной: например, вместо классической базы знаний вы можете создать удобное приложение с офлайн-доступом к полной информации по товарам, чтобы продавцы могли использовать его «в полях».
Контроль
К каждому разделу базы знаний можно прикрепить тест, который проверит знания продавца. Что с ними делать, решаете вы — результаты тестов могут служить только для самостоятельной проверки, а могут и влиять на отгрузки.
Например, если ваш тайный покупатель проверит дилера и увидит, что продавцы слабо разбираются в товаре, вы можете настоять на том, чтобы все сотрудники дилера прошли тест перед следующими отгрузками.
7. POS-материалы и наружная реклама
Забота и автоматизация
Предоставьте дилерам рекламную продукцию для офлайн-продаж, например: вывески, рекламные воблеры, шелфтокеры, листовки на брендированных стендах и другие POS-материалы.
Благодаря тому, что дилеру не придется вкладывать усилия в разработку и печать рекламных материалов, он сможет быстрее начать продавать вашу продукцию, а сэкономленный бюджет пустить в привлечение клиентов.
Контроль
Проверить, соответствует ли выкладка планограмме и правильно ли размещена POS-продукция, может мобильный мерчендайзер.
Но, в любом случае, если вы предоставляете дилерам печатные материалы, вероятность того, что ваш товар будет представлен так, как вы задумывали, существенно повысится.
Мы в Четвертом Риме знаем, что работа с дилерами — это непростая и многогранная задача, которую сложно уместить в рамки шаблонных инструментов.
Если перед вами стоит задача автоматизировать взаимодействие с дилерской сетью, внедрить понятные инструменты контроля и мотивации или привлечь новых дилеров — обратитесь к нам.
Мы подходим к решению задач комплексно, поэтому предлагаем такие решения, которые подходят именно для вашего бизнеса — с учетом бюджета и временных затрат.