А точнее - о срывах контракта на заключительном этапе сделки.
У вас было такое? Или первоначальные договоренности удавалось довести до логического финального заверения подписями?
О своем опыте рассказывает член Клуба менторов, независимый директор, ментор собственников бизнеса и C-level менеджмента Александр Кананадзе.
Крупный контакт (1+ млрд ) - это всегда сужающееся поле возможностей по мере приближения к подписанию. Все предусмотреть крайне сложно. Недоговоренности, пропущенные аспекты, мелкие детали в самый последний момент могут отменить многомесячные труды большой команды. Это как в медицине - можно сделать блестящую операцию на позвоночнике, а пациент не выживет из за простуды.
Проводя такие контракты я всегда думаю, что может случиться все что угодно в прямом смысле слова и остановить процесс. Видимо, проф.деформация работы в страховании.
Это не вопрос денег и коммуникаций. Это проблемы операционного исполнения сотен мелких функций, совокупность которых оформляется в контракт. План Б на каждую операцию невозможен, так как их сотни. Мой опыт - двойная или тройная страховка в ключевых точках.
Единого рецепта нет и не может быть, но вот несколько мыслей:
- Быть готовым как пионер, вероятно, лучшая рекомендация.
- Закладывать запас по времени - в большинстве случаев полезно.
- Внимательно доделывать микрооперации, не накапливая технического долга.
- Избегать концентрации событий - обязательно. Вероятность сбоев сканируется в геометрической прогрессии ( разнесите события хотя бы на 15 минут, лучше на час, чтобы чекнуть результат предыдущего и переключиться).
- Принимать во внимание сетап команды - сильные и слабые стороны, страховать.
- Снижать градус накала страстей. Ближе к подписанию это очень важная роль руководителя.
- Брать на себя медиацию и давление акционеров, и другой стороны. Так микрооперации чище и быстрее пройдут.
А был ли у вас хоть раз срыв контакта на финальном этапе?
Расскажите, что помешало довести контракт до подписания.