Здесь все просто друзья. Потребность – это то, что хочет человек. Я не буду сейчас вам рассказывать про пирамиду Маслоу, где он сегментировал потребности людей. Об это можно прочесть и на «всех» просторах интернета. Остановимся на исходных и физиологических потребностях. Именно они нужны всем 100%. Что мы относим к исходным, они же базовым потребностям? Всем нам надо питание, кров, одежда. После этого идет признание, власть, престиж… В последнем варианте данный список можем продолжать очень долго. Так вот, кто продает продукт, связанный с базовыми потребностями, практически не нуждается в «прокачке» болей и этих же потребностей. Здесь все понятно: человеку надо питаться – он идет в продуктовый магазин, надо где – то жить, он покупает или арендует жилье и так далее. В этом случае «продаваны» как бы перескакивают анализ потребностей и сразу переходят к страхам. О них позже. Теперь о признание, власти, престиже…
Итак, признание и власть – это весьма скользкая тема. Власть «портит» многих. Уровень власти может быть разный. Как показала практика, чем меньше власти имеет человек, тем птицей более высокого полета он себя мнит. Не всегда, конечно, но… Каким образом нам это помогает в продажах? Все просто: большинство людей при власти считают, что им все должны… Они избалованы и на этом вам стоит сыграть, друзья мои. Сделайте данное лицо «центром вселенной». Такая категория людей часто податлива на похвалы и подношения. Тщеславие – верный путь к манипуляции со стороны продавца и о факт, это работает. Конечно же и тут не стоит перебирать.
Итак, как только вами определен человек при власти, найдите место в сделке похвале и предложите ему приятный бонус в виде подарка от компании. Таким образом вы расположите человека к себе и с высокой долей вероятности он станет постоянным клиентом. И еще! Как правило, люди при власти – это весьма состоятельные граждане. Сюда добавлю, принцип «сарафанного радио» у них развит особенно широко.
Теперь о престиже. Здесь все просто. И где – то он сродни признанию и власти. Но для начала пару слов, что такое престиж. Под престижем понимается значимость отдельной личности в глазах общества. Расширять данное определение можно достаточно долго. Нас интересует же, как сыграть на престиже.
Типичная для нашего мира ситуация: «сосед» старается выделиться перед остальными «соседями». Он хочет, чтобы у него была машина круче, дом богаче, одежда по последней моде и так далее. Вот и играем на этом, друзья. И все вышеописанное относится к реализации продукта через эмоции. Профессионалы интернет – маркетинга называют такой процесс, маркетинг на эмоциях. Как продать через эмоции? Ответ в следующей статье.