За свой многолетний опыт я успел поработать со многими клиентами, в том числе и с топами, которых не знает разве что только непосвященный — Татьяна Маричева, Аяз Шабутдинов, Кристина Софи и многие другие. В этой статье расскажу о том, как случилась наша работа и как вы можете найти подобных заказчиков.
Будем честны и откровенны: для онлайн-школ очень важны продажи, ведь нет прибыли — нет мотивации и средств масштабировать свое детище. Чаще всего продажи идут через вебинары, ведь это самый простой способ набрать учеников да и вообще прогреть аудиторию. Моя задача – сделать этот вебинар продающим и таким образом увеличить доход онлайн школ и количество заявок на обучение.
Но я ценю, когда работа не ограничивается работой. Когда работа – это способ научиться чему-то новому, перенять что-то от тех, с кем работаешь. Иногда нам кажется, что премиум клиенты — это какие-то люди с другой планеты, но на самом деле они такие же, как все мы. Чему-то мы учим их, чему-то учимся сами.
Например, мне особенно запомнилась работа с Аязом Шабутдиновым, основателем Like Центра.
Когда я продал свою долю в Convert Monster, я решил дать себе время и отдохнуть. Но познакомился с Аязом, который в тот момент собирался усиливать свою бизнес-модель. Тема выступлений для него была узким местом, потому что они не давали должного результата. Я приехал с ним на мероприятие. Помню, пока мы летели в самолёте, обсуждали его предстоящее выступление: структуру, продающую часть.
Результат полёта – полное понимание точек роста и картины, которая была тогда. Я успел посмотреть выступление Аяза и разобрать, чего не хватает, почему нет должной конверсии, почему люди, которые слушают это выступление, не бегут покупать продукты, которые были в тот момент у него. Я помню, что, когда я обучал его, он впитывал информацию как губка. У него не было споров, самомнения, он чётко понимал, что хочет делать. У него очень добрая и дружеская позиция по отношению к людям. Это человек, который умеет учиться, перенимать чужой опыт.
Результатом стало то, что мы структуру выступления смогли полностью развернуть. Из скучной истории мы сделали эмоциональные выступления с музыкой, аплодирующей аудиторией, продажами. Аяз из спокойного спикера превратился в человека, который стал зажигать людей, стал вызывать желание купить продукт именно у него. Уже после этого обновленного выступления, на котором я присутствовал, продажи выросли сиюминутно. То, что меня впечатлило в Аязе – это его готовность меняться.
Так, мы можем не только пополнить свое портфолио благодаря работе с топами определенной ниши, но и получить бесценный опыт, пообщаться с интересными и уникальными людьми.
Самое удивительное – вы тоже можете привлечь премиум клиентов. Вот несколько способов.
Как привлечь премиум клиентов?
Сегментируйте аудиторию. Если вы хотите продавать свои услуги и продукты дорого, не работайте с теми, у кого нет денег. Нет смысла встречаться с ними, ведь они не смогут купить ваши услуги. Вы можете предложить им недорогие материалы, курсы или книги, бесплатные статьи. Как это делаю я, например.
Если человек хочет лично со мной работать, но у него нет продукта, нет понимания его ценности, он не выступает и не проводит вебинары, я не беру его, ведь мне просто нечем помочь. Точно так же и вы: сегментируйте аудиторию и не работайте с теми, кто не сможет оплатить ваши услуги или не понимает их уникальности, необходимости и качества.
Отсекайте неплатежеспособную аудиторию. Как это можно сделать? Все свои услуги сделайте платными. Если человек не может оплатить консультацию или какой-то базовый разбор, сможет ли он себе позволить дорогостоящую работу с вами? Конечно же нет. Таким образом, сделав свои услуги платными, вы будете целиться в премиум клиентов, которые однажды придут к вам, потому что, как правило, такие люди ценят чужой труд и готовы хорошо его оплачивать.
Зацепите аудиторию, у которой есть деньги. Например, вы можете сделать квиз или мини-тест у себя на сайте. Человек отвечает на вопросы и по окончанию получает ряд советов, а вы по ответам видите, с кем стоит поработать в первую очередь.
Соберите подходящее окружение вокруг себя. У меня много знакомых, у которых свои компании, бизнесы, которые многого достигли. Общаясь с ними, я легко доношу ценность своих услуг, и я не слышу возражений вроде “дорого” или “не сейчас”. Окружение играет большую роль в нашем образе жизни и в нашем доходе.
Дайте гарантии. Люди, которые покупают дорого, очень требовательны. Они хотят знать детали, хотят индивидуальности и понятный план работы, а не пустых обещаний и воздушных замков. Если вы можете им это дать, они будут выбирать вас. Потому что есть просто специалист, который им что-то обещает, а есть вы, который по шагам доводит до результата.
Упакуйте свои услуги. Если вы позиционируете себя как человека, который продает дорого и работает с топами, то люди будут приходить к вам. Они должны видеть красивую упаковку, сайт, рассчитанный на премиум клиентов, и тогда из всех посетителей останутся только те, кто готов заплатить ту сумму, которую вы озвучите.
Премиальный сегмент — это самые сильные, лучшие и интересные люди. Поэтому ваша задача — выбрать себе таких клиентов, развиваться и зарабатывать деньги.
А как продавать таким людям и какие можно применять техники продаж, читайте на моем канале