Десятилетиями гуру маркетинга изучают способы влияния на потребителей. Как убедить человека купить? Как повлиять на то, чтобы он покупал дороже и чаще? Как достучаться до внимания клиента через рекламный шум конкурентов?
Каждый год мы видим появление разных подходов к влиянию на принятие решения покупателя: кто-то ведет агрессивные продажи через жесткие триггеры, кто-то использует нативные прогревы и силу личного бренда.
Все факторы, условно, можно разделить на 3 круга влияния:
1. То, что происходит с человеком лично и как это влияет на него: состояние здоровья, эмоции, физические ощущения, ментальное здоровье, память и накопленный опыт, внутренняя мотивация, страхи, комплексы и так далее.
2. Влияние ближайшего окружения (семья, друзья, знакомые, коллеги, учителя и другие).
3. Влияние общества, внешних событий и информационного поля.
Часто маркетологи ориентируются в рекламе на внешний третий круг влияния, опираясь на всеобщие тренды и социальные нормы (все пошли работать на фриланс под пальму - и тебе надо, все зарабатывают миллионы - и ты сможешь), но если факторы влияния второго и первого круга оказываются сильнее, решение о покупке принимается не в пользу продавца.
Представьте, если мы будем уставшему человеку продавать через обещание активной яркой жизни, что случится? Верно, его мозг испугается и заблокирует возможность даже подумать о новых активностях - это очередная трата сил, которых итак нет. Уставшему человеку мы продаем через заботу и обещание выхода из состояния выгорания.
А если у человека деспотичная семья, которая не поддерживает его изменения, как тогда? Можем ли мы его потерять, как покупателя? Или найдем решение, как наш продукт поможет справится с данным препятствием?
Получается, что кнопка “купить” у каждого человека мигрирует в зависимости от обстоятельств. И нужно всегда это учитывать.