Когда компания хочет что-то продать — она должна создать в голове клиента весы, где на одной стороне будет цена, а на другой ценность от использования продукта.
Если ценность перевесит цену — клиент покупает. Если цена перевесит — клиент уходит в отказ.
Чтобы создать много ценности в голове клиента — надо рассказать много качественных смыслов. Для этого нужно широкое окно внимания у клиента.
Окно внимания — это степень интереса темой. Например, если вы хотите сдать анализ крови и сами звоните в клинику — ваше окно внимание максимальное. Если у вас такой потребности нет, а вам звонят в холодную и предлагают записаться — окно внимание узкое и вы бросаете трубку.
Проблема цены в том, что как только клиент ее услышал — его окно внимания резко сужается.
Ведь это самая важная для него информация, которая еще и связана со стрессом от расставания с деньгами.
Поэтому, один и тот же смысл о продукте, сказанный до озвучивания цены и после будет иметь разное психологическое влияние.
После озвучивания цены интерес к диалогу падает. Клиент узнал для себя самое важное. И теперь продавец работает с узким окном внимания, чтобы донести больше ценности от продукта и выиграть на весах цена-ценность. Это сложно.
Сначала все рассказываем про продукт и только потом цена. Никак иначе, как бы вас не просили.