Эта статья — результат анализа работы с бизнесом в муниципалитетах, где многим кажется, что бизнеса, который инвестирует в новые проекты, нет.
Но давайте по порядку. Что такое внутренний бизнес? Это бизнес, инвестирующий внутри территории, выбравший уже ваш регион и чаще всего уже имеющий инфраструктуру. Он — опора экономики вашей территории и ее бизнес-связей с возможными инвесторами. На среднестатистический муниципальный район, насчитывающий 20 000 жителей, в среднем приходится примерно 400-450 субъектов бизнеса.
Чтобы понять, как с ними лучше работать, предлагаю разделить их на три категории:
1. Начинающие и малые предприниматели
Их, как правило, около 80% — это большинство, формирующее бизнес-настроение территории. Имеют невысокую выручку — до 5–7 миллионов рублей в год.
Как правило, работа с этой категорией связана с центрами вроде «Мой бизнес». Им нужно обучение основам бизнеса, получение микрозаймов (до 5 миллионов рублей) под его развитие, предоставление гарантий под займы и экспертная поддержка.
Результат работы с этой группой — весомое количество микропроектов при микрообъеме инвестиций. Вместе с тем, эта категория бизнеса развивается и нередко переходит в следующую.
2. Средний или системообразующий бизнес
Обычно это 20–30 компаний на территории, которые формируют 80% ее экономики. У них уже имеется инфраструктура для бизнеса, они в рынке и, возможно, являются экспортерами. Сеть бизнес-контактов таких компаний часто выходит за пределы региона.
НО! Этот бизнес испытывает большой скепсис и недоверие к госорганам: отношения между ними на протяжении последних 20–30 лет были, мягко говоря, разными, но обычно государство подходило к этим компаниям с позиции «Дай» (налоги, рабочие места, подарки к Новому году) «редко предлагало что-то взамен. Результат — максимальная закрытость и нежелание делиться планами развития. Поэтому представители среднего и системообразующего бизнеса редко появляются в стенах администрации муниципалитета: там они ничего не получают и зачастую не видят возможностей для общения.
Что нужно сделать, чтобы изменить эти отношения и перевести их на новый, продуктивный уровень?
— Нанесите визит в эти компании, то есть проведите встречу на их территории.
— Поблагодарите руководителя за вклад в экономику региона.
— Подберите и предложите меры поддержки, подходящие этому бизнесу. К примеру, для промышленности это займы, поддержка по экспорту, сбыту, инжинирингу и повышению производительности труда, решение вопросов с инфраструктурой и т. п.
— Проработайте 5–10 инвестиционных идей, подходящих для развития конкретного бизнеса. Скорее всего, они будут отвергнуты, но в процессе взаимодействия представители бизнеса, возможно, проговорятся относительно своих истинных желаний и проектов, и у вас появятся возможность наладить связь и почва для дальнейших отношений.
— Предложите экспертную помощь в развитии. В стране большой дефицит экспертов, и, если вы поделитесь их контактами, вас запомнят. Начать диалог с этой категорией бизнеса можно только с позиции, когда вы можете что-то дать.
Результат работы с группой — минимальное количество проектов и максимальный объем инвестиций. С учетом уже имеющейся инфраструктуры и сбыта запуск проектов будет быстрым — 1–1,5 года. Бонус: вас могут «по теплому» познакомить с партнерами за пределами территории.
Взаимодействие с этой категорией бизнеса — самое эффективное! Рекомендую 50% работы с внутренними инвесторами тратить именно на нее.
3. «Инвесторы» - «Люди с деньгами»
Меня часто спрашивают, как работать с состоятельными людьми, у которых есть свободные денежные средства, как вовлечь их в развитие экономики территории. Отвечаю.
Сначала разберемся, кто эти люди. Чаще всего они — владельцы недвижимости, сдаваемой в аренду, или действующего бизнеса, который устойчиво работает уже много лет, обеспечивая хозяевам, отошедшим от дел, дивиденды от активов. В свое время мы за три месяца сформировали пул из 60 таких потенциальных инвесторов. Каждый из них говорил, что готов инвестировать от 10 до 300 миллионов рублей, то есть суммарный портфель составлял примерно 10 миллиардов рублей.
Этот тип клиентов — самый сложный, и результат работы с ними едва ли можно предугадать. Представьте: люди живут в режиме, когда два-три месяца они проводят на морях, в горах и в других странствиях, а вы, предлагая новый производственный бизнес, по сути хотите «сломать» этот стиль жизни и сделать так, чтобы они не вылезали с промышленного предприятия. Поэтому таких «людей с деньгами» я называю «тренажерами». Общаться с ними полезно: они могут дать качественную оценку бизнес-идеям, с ними можно вести интересные и содержательные переговоры, но эти переговоры могут растянуться на несколько лет и ни к чему не привести. Хотя бывают исключения. В моей практике встречались люди из этой категории, которые проходили путь от желания инвестировать до начала реализации проекта за три месяца. Но соотношение — один-два таких инвестора к 100.
Другое дело, что эта категория граждан представляет собой гигантский потенциал для страны и будет постепенно раскрываться в инвестициях, — таков мой прогноз. На депозитах в банках у физических лиц в России в мае 2020 года лежало почти 30 триллионов рублей. Как вам цифра? Неплохо? Плюс дополнительная налоговая нагрузка на депозиты суммой свыше 1 миллиона рублей 13%, плюс ключевая ставка многих уже не удовлетворяет.
Поэтому людей из данной категории нужно обучать инвестированию в реальный сектор экономики, показывать примеры успешных венчурных инвесторов, знакомить их с ведущими экспертами из разных отраслей, давать возможность общаться с подрастающими стартапами.
Резюмируя этот инвестхак: когда муниципалитеты или регионы говорят, что инвесторов нет, они общаются в основном с первой категорией. Со второй, скорее всего, нет контакта в силу отсутствия доверия, а третьей просто нечего предложить — нет идей. Конечно, существуют и примеры проактивных муниципальных команд, но их явное меньшинство.
Источник: Книга "100 Инвестхаков по работе с инвесторами", автор: Бобов Алексей
