Эффективные продажи всегда строятся на понимании психологии потребителя. Узнайте о двух популярных техниках продаж: SPIN и SNAP, и попробуйте применить их в своей работе.
Успех продаж зависит от того, насколько эффективную методику реализации продукции выбрала компания с учетом анализа рынка, особенностей своего продукта, позиций. Успешная для одной организации стратегия может оказаться провальной для другой. Однако есть и универсальные технологии, к которым относятся SPIN и SNAP-продажи.
В чем суть SPIN-продажи
SPIN – это аббревиатура, состоящая их первых букв вопросов, которые продавец должен задать потенциальному покупателю. Суть методики в том, чтобы найти «болевую точку» потребителя, но не надавить на нее, а создать доверительные отношения.
В этой технологии главными считаются 4 категории вопросов:
1. Ситуация. Вопросы в этом ключе необходимы, чтобы определить в какой ситуации находится клиент. Они дополняют ту информацию, которая уже собрана до телефонного звонка или встречи с потребителем, помогают уточнить детали.
2. Проблема. Здесь продавец должен определить проблему потенциального покупателя, это и есть «болевая точка».
3. Последствия. Вопросы, связанные с последствиями, должны мотивировать покупателя задуматься, как измениться его жизнь, что произойдет, если решить его проблему?
4. Выгоды. На этом этапе важно показать выгоду от решения проблемы клиента.
SPIN-продажи – это подведение клиента к покупке, но такая мысль должна прийти к нему самостоятельно. В этом главное отличие методики от традиционного типа продаж, где потребителю навязывают товар или услугу, подробно объясняют, что покупка продукта – это отличная идея. SPIN-продажи более приятны и ненавязчивы, поскольку за клиента никто ничего не решает.
Что собой представляют SNAP-продажи
SNAP-продажи – это подход, при котором продавец должен стать на один уровень с клиентом. У этой методики главными принципами являются:
1. Простота. Предлагаемое решение проблемы потребителя должно быть максимально простым.
2. Ценность. Предлагаемый товар или услуга должны быть ценными, превосходящими конкурентов, особенными.
3. Соответствие, умение договариваться. Товар должен соответствовать потребностям клиента. Для достижения цели продавец должен уметь всегда договариваться на условиях честности и прозрачности.
4. Расстановка приоритетов. Чтобы отстроиться от конкурентов, необходимо определить приоритеты и найти такое решение, которое продемонстрирует принципиальное отличие от других.
Если учесть данные принципы, то продавец сможет лучше понять клиента. Он сможет воедино связать предлагаемый товар или услугу с проблемой потребителя и влияющей на принятие решения информацией. Это значительно повышает продажи.
Научиться применять все возможности этих и других классических и современных техник продаж вы можете на курсе «Психология продаж». Запись открыта!