Никогда не думала, что моя жизнь будет связана с продажами. От одного слова бросало в дрожь. Но как говорят французы: "Се ля ви". Жизнь внесла свои корректировки. Не найдя себя в профессии по диплому: экономист, я ушла с головой в продажи. Сначала работала менеджером в компании КонсультантПлюс, продавала для бухгалтеров и юристов справочно-правовые системы, затем в этой же компании уже обучала и развивала менеджеров по продажам. Далее был Альфа-банк и наставничество отдела продаж, который предлагал услуги по рассчетно-кассовому обслуживанию для малого бизнеса. Командировки и города, работа без выходных и отдыха, быстрое выгорание, увольнение и вот я опять в поиске работы. Нахожу работу также в банке, решаюсь на переезд в другой город, но на дворе 1 июня, а переезжать только 1 сентября. И на лето устраиваюсь менеджером на входящие звонки в клининговую компанию к своему знакомому. И о боги мне нравится, и у меня отлично получается.
Лайфхак 1: Не бойтесь продавать дорого.
Перепутав напрочь все цены, я продаю в 2 раза дороже и у меня покупают. Потому что делаю это уверенно и не думая за клиента, что ему дорого. Рассказываю про весь процесс оказания услуги с плюшками для клиента. В итоге делаю план легко и непринужденно.
Работали на данном этапе для сегмента B2C ( частные лица).
Так как у меня уже отработана схема для частных лиц, решаем начать холодный обзвон для юридических лиц. И если вы думаете, что я в восторге, то ошибаетесь. Тренировать как говорится одно, а вот самой звонить мне не особо хочется. Что помогло и может помочь вашим менеджерам преодолеть этот страх?
Лайфхак 2: Наличие скрипта ( готового сценария разговора для вашего менеджера) с убойным УТП значительно повысит конверсию из звонка в сделку. УТП- уникальное торговое предложение, то, что отличает вас от конкурентов.
Также мы четко определили сегмент для обзвона ( это были детские сады), выгрузили базу (тогда еще в эксель) и начали обзвон.
Всё получилось более чем удачно и мы продолжили в том же духе обзванивать новые сегменты. Базу брали из интернета и различных справочников.
Лайфхак 3:
Отдел продаж может начаться с 1 менеджера в штате вашей компании и это не обязательно вы. Наймите менеджера на входящие звонки и постепенно расширяйте его зону ответственности.
Естественно клиентов и денег стало больше. И в один прекрасный момент я просто стала захлебываться от задач. Плюс у нас был убойный скрипт с одной волшебной фразой, которая просто всегда нас спасала и благодаря ей запускались новые направления в компании. Фраза звучит так: "Да, мы это делаем" ( даже если такой услуги нет в компании), далее говорим клиенту, что перезвоним и начинаем искать, кто сможет оказать эту услугу нашему клиенту. Так оценивали реальный спрос и если находили классных подрядчиков, то начинали активно с ними работать и передавать клиентов за процент.
Лайфхак 4: Ищите способы оказать услугу или продать продукт любому клиенту, который обратился к вам. Особенно на старте вашего бизнеса.
И я понимаю на данном этапе, что нужно делегировать и прием звонков и холодный обзвон. И мы открываем вакансию менеджера по работе с юридическими лицами, для холодного обзвона.
И да, как вы помните, я могу обучать продавцов холодному обзвону, но лень двигатель прогресса. И мне просто лень это делать. Я хочу найти готового менеджера по продажам, которого не нужно обучать этим техникам и убеждать, что звонить нестрашно и т.д. И просто бинго: мы находим не просто с опытом холодных звонков, но и с опытом в нашей сфере. Да еще живущего рядом с офисом. Тройное попадание в цель.
Лайфхак 5: Можно найти классного менеджера по продажам сразу. С опытом. Который с первого месяца будет делать вам нужный результат.
Следующий шаг был очевиден: поиск и внедрение срм-системы.
Про это напишу подробно в отдельной статье. Так как тема очень важная и в ней много нюансов, которые стоит осветить.
Далее мы наняли менеджера на входящие звонки и работу с частными лицами. Этот простой шаг позволил вырасти в этом сегменте в 2 раза сразу. За счет внедрения контроля качества после оказания услуги и предложения клиенту заказать эту же услугу через 3 месяца.
Лайфхак 6: Перезвони клиенту и узнай его впечатления от вашей услуги или товаре, предложи сопутствующие товары, или предложи повторить услугу через определенный промежуток времени. Не забудь поставить задачу в срм.
Итак, у нас сразу выстроилась правильная для нас структура отдела: частные лица и юридические лица ( B2С и B2B).
И абсолютно органически я стала руководителем отдела продаж.
Далее мы набрали еще менеджеров для работы с холодными звонками. Итого численность отдела стала 5 человек. А наша выручка выросла в 2 раза.
Предыдущий опыт работы в отделах продаж крупных компаний помог создать успешный отдел продаж, который для меня и сейчас является примером, хотя прошло уже много лет. Базовые вещи, которые лежат в основе любого отдела продаж неизменны и актуальны и сейчас. И об этом подробно мы поговорим в следующей статье. Не переключайтесь!
