Книга описывает способы и методы влияния на человека. Чтобы что-то ему продать, в чём-то убедить, на что-то подвигнуть.
Информация полезна не только тем, кто хочет влиять, но и тем, кто хочет уметь противостоять этому влиянию.
Основные принципы, описанные в книге.
1. Используем включенное наблюдение (исследователь становится своего рода шпионом. Скрыв свои намерения, человек проникает в интересующую его среду и узнаёт методы воздействия на клиентов).
2. Правило личной материальной заинтересованности (человек хочет получить как можно больше, за как можно меньшую плату. Используют приём "Я могу предложить Вам лучшие условия сделки").
3. Попросив об услуге, необходимо разъяснить, для чего Вам это надо (люди охотнее выполнят просьбу, если понимают, зачем это).
4. Принцип-стереотип: дорогой значит лучший (неосознанный принцип: Вы получаете ТО, за что платите).
5. Автоматическое (стереотипное) поведение превалирует в большей части принимаемых людьми решений (развитие цивилизации способствует увеличению количества действий, которые можно сделать не задумываясь).
6. Принцип контраста (при помощи сравнения мы видим вещи под другим углом. Если в начале поднять что-то лёгкое, а потом нечто тяжёлое, то тяжёлое будет казаться тяжелее, чем на самом деле).
7. Правило взаимности: ты - мне, я - тебе (получив некий подарок, человек бессознательно будет чувствовать себя должным. Подарив мелочь, можно потребовать взамен гораздо большее. После подарка человек будет идти на уступки подарившему).
8. Чтобы склонить к необходимому Вам решению, изначально необходимо завысить требования, чтобы потом была возможность уступки.
9. Методика "Отказ, отступление" (в начале человеку предлагают исполнить очень неудобную для него просьбу, на которую, как правило, получают отказ. Получив отказ, повторяют просьбу, но в варианте намного проще. У человека складывается иллюзия выбора: и себе не сильно в тягость, и человеку помощь).
10. Чтобы избежать манипуляции, достаточно обнаружить её и тем самым остановить "игру" (нужно озвучить/обнаружить манипуляцию, указать на то, что она видна).
11. Стремление к последовательности. Люди стремятся соответствовать в своих глазах (и в глазах окружающих) тому, что УЖЕ сделали (склонность верить в правильность выбора, когда он уже сделан. Как только решение принято, человек убеждает себя в том, что сделал правильный выбор. Приняв решение /заняв определенную позицию человек старается вести себя согласно заявленной позиции, чтобы оправдать свой поступок. Последовательность одобряется обществом больше, чем правота. Последовательное поведение позволяет мозгу избежать постоянных размышлений).
12. Принцип "Давление обязательством" (согласившись с минимальными требованиями/просьбами, человек уже готов исполнить нечто большее. Человека уже можно заставить. Однако требования необходимо наращивать очень медленно и плавно).
13. В своих поступках человек ориентируется на мнение окружающих. То, что люди думают о нас, отражается на том, что мы сами считаем истиной (если окружающие считают человека щедрым, то он неосознанно начинает действовать в соответствие с их ожиданиями).
14. Магическое свойство письменных обязательств (сам акт написания уже требует больших усилий, чем высказанное устно. Это придает письменным обязательствам большую ценность. Письменное обязательство легко предать огласке, они как бы уже "вышли в мир", их стало видно. Потому-то не выполнить их - стыдно).
15. Обязательства, порождающие внутренние изменения - исполняются (ни вознаграждение, ни давление не заставят человека взять на себя какое-либо серьёзное обязательство. Человек принимает на себя исполнение обязательств, если он уверен, что принял это решение САМ, без какого-либо влияния внешних факторов. После взятия обязательства, человек УБЕДИТ СЕБЯ, что именно так и нужно себя вести).
16. Принцип "Социального доказательства". Истина - это мы! (человек ориентируется на поведение большинства. Чем больше людей считают идею верной, тем более верной будет казаться эта идея).
17. Принцип "Выбор единственного помощника" (когда рядом есть несколько потенциальных помощников, ответственность каждого снижается. Каждый думает, что поможет рядом стоящий. Если нужна помощь, нужно обращаться к кому-то одному лично).
18. Принцип "Похожесть = правильность" (если мы пытаемся определить для себя правильное поведение, то ориентируемся на поведение людей, похожих на нас. Люди, неуверенные в себе, руководствуются поступками других).
19. Приятная внешность равна добродетели (людям с приятной внешностью мы автоматически приписываем лучшие качества: доброту, талант, ум, честность. Доверие к таким людям формируется автоматически и сразу).
20. Принцип "Мы похожи - можно уступить" (человеку нравятся люди, похожие на него. Не важно, в чем похожесть: стиль жизни, происхождение, внешность, мнение. Чтобы получить удовлетворение своей просьбы, надо показать сходство с человеком).
21. Человек невероятно падок на лесть (банально, но работает).
22. Принцип "Мы - команда" (показывая, что мы работаем ради одной и той же цели, легче получить согласие. Использование местоимений "нам", "нас", "у нас" позволяет приобщить человека к твоей задаче).
23. Правило благорасположения. Отделить приятного человека от товара/просьбы (реклама автомобиля в компании прекрасных фотомоделей. Обладание девушкой бессознательно может ассоциироваться с обладанием этой машиной. Или чудесный продавец, который нравится нам больше, чем необходимо в данных обстоятельствах. Необходимо отделять человека от достоинств товара, чтобы принять правильное решение).
24. Эффект "Управляемое уважение". Отделить титул от человека (готовность человека следовать указаниям авторитета. Авторитетом в глазах окружающих можно стать, воспользовавшись внешними признаками: форма, важная профессия, титул, статус, социальное положение. Человек склонен доверять авторитету, поскольку перекладывает ответственность за принятое решение на него. Чтобы противостоять данной манипуляции, надо осознать, что символы власти и авторитета можно подделать. А за решение все-равно придется отвечать самому).
25. Правило дефицита. Потеря вызывает больше эмоций, чем приобретение (возможности/товар кажутся человеку более ценными, если они ограничены. Мысль о возможной потере оказывает большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо. Акцент делается именно на том, что человек может потерять. Чем дефицитнее вещь, тем выше стремление ею обладать).
26. К протесту склонны люди, узнавшие вкус лучшей жизни (люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, не склонны устраивать протесты. Дефицит, появляющийся после изобилия - главная причина политических беспорядков и насилия).
27. Сильнейший мотивирующий эффект - чувство соперничества за ресурс (мысль о проигрыше делает из нерешительного клиента покупателя, пылающего желанием приобрести товар. Анализ ситуации в данном случае не поможет, поскольку сильные эмоции вытеснили осознание реальности. Сигналом о манипуляции должны стать САМИ ЭМОЦИИ. Осознать, что НАВЯЗЫВАЕТСЯ удовлетворение от ФАКТА ОБЛАДАНИЯ данным товаром, а не от его характеристик. Вспомнить, что мы хотим приобрести не вещь, а ЕЁ СВОЙСТВА).