Дети многому учат нас. Радоваться жизни, заботиться, терпению...
Сын подрос. Настало время поучиться у него секретам переговоров! ))
- «Папа, а мы можем купить маленькую шоколадку?» - спросил меня 4-летний сын.
Так начинается магия. Магия переговоров. Сын против отца, молодость против опыта...)
И в начале, кажется, что:
1) Опасности нет
2) Я контролирую процесс
3) В конце я буду доволен тем, как я провел переговоры и договорился «о цене»
Небольшой спойлер. Верным оказался только 1 вариант из этих 3
Мне нравится тема переговоров. Я провожу тренинги, читаю статьи и книги. Помогаю развивать свои переговорные навыки и сам развиваюсь – на своем опыте, на кейсах и мыслях участников тренинга
Пришло время поучиться у сына…3 важных принципа переговоров в конце статьи.
- «Маленькую шоколадку! – уточняю я. – «Но, только если маленькую!» - отвечаю я после нескольких секунд молчания. Я ведь знаю, что надо выдержать паузу. Чтоб собеседник понял, что я серьезно размышлял и взвешивал его предложение. И отвечать неторопливо, чтобы было понятно что у меня «нет нужды», что у меня сильная позиция ).
Вы спросите меня: «А ты делаешь недовольное лицо, чтобы оппонент понял, что ты слышал предложения и получше?». - «Конечно! Еще какое недовольное». Пусть сын знает, что его предложение «не предел мечтаний»
- «Да-да, маленькую» - подтверждает сын и мы идем в магазин.
Я уверенно иду в магазин, даже не догадываюсь, что скоро это будет моим местом «переговорных унижений» и «просветления»
- «Вот, бери, вот маленькая шоколадка!
- «А можно вот эту игрушку вместо шоколадки?» - неожиданно, как выстрел, звучит вопрос.
- «Нет-нет!» - уверенно отвечаю я. А про себя думаю «Ну ты вообще, конечно, раскатал губу».
- «Ну а почемууууу?» - жалобно и, одновременно, с напором. И задним числом я понимаю, что сын видимо четко знает важный принцип переговоров «Кто задает вопросы, то управляет переговорами». Знает и использует.
На секунду я задумываюсь «А действительно почему нет? А может быть можно и купить». Но быстро одергиваю себя «Да потому что мы пришли за маленькой шоколадкой за 20 руб, а не игрушкой за 200-300 рублей»
- «Нет! Мы пришли за маленькой шоколадкой» - уверенно отвечаю я.
Но чувствую, что моя уверенность стала чуть менее уверенной. И он это чувствует…
Сделав еще пару попыток с вопросами насчет игрушки, сын делает новое предложение:
- «А может купим вот эту шоколадку» - и показывает на большую шоколадку. Как опытный переговорщик сын, видимо, делает мне «уступку». И согласно социальному закону «взаимного обмена» я чувствую, что тоже хочу пойти на уступки. Но пока еще сопротивляюсь.
- «Нет, нельзя большую! Мы пришли за маленькой шоколадкой!.
Сын делает еще пару попыток с большой шоколадкой, а потом применяет 1 из 2 приемов (примеч. автора – да, в магазин мы ходили много раз😊)
1) Предлагает «давай купим маленькую шоколадку и еще что-то маленькое»
2) Спрашивает меня «А что тогда можно купить, если нельзя игрушку и большую шоколадку». В этом 2-м варианте я сам предлагаю «маленькую шоколадку и что-нибудь сверху. Обычно он соглашается на мой вариант или я принимаю его вариант №1.
Что в итоге? Сын получил больше, чем изначально просил. А я доволен тем, что мы договорились на что-то меньшее, чем «игрушка или большая шоколадка».
В начале я неохотно соглашался на маленькую шоколадку. А в конце переговоров я очень доволен, что так «выгодно договорился».
В переговорах о цена (а это сами понимаете были «переговоры о цене») важно, чтобы Ваш оппонент был доволен тем, как Вы договорились об уровне цены. И Вы должны быть довольны. Иначе никто из вас не захочет в будущем участвовать друг с другом в переговорах.
Мой сын позаботился о партнере в переговорах – обо мне). Я вышел с переговоров довольный ценой. Довольный несмотря на то, что заплатил большем, чем думал заплачу в начале переговоров.
Магия! Магия переговоров.
И вот 3 важных принципа переговоров. Применяйте их и будете чаще получать, что хотите и в том объеме, в котором хотите.
1. Никогда не предлагайте сразу окончательный вариант
(желаемый уровень зарплаты на собеседовании, стоимость при продаже и т.д)
Просите больше, чем хотите! И тогда с большей вероятностью, получите что хотите.
2. Задавайте вопросы
Помните, кто задает вопросы, тот управляет ситуацией. В любом общении. Всегда!
3. Заботьтесь о партнере
Пусть человек уйдет довольным после ваших переговоров, общения. Тогда он и дальше будет «за» общение с Вами.