Сущности, определяющие жизнеспособность коммерческой компании.
Здравствуй, любознательный читатель. Надеюсь, после прочтения статьи, станет чуть проще справляться с трудностями в бизнесе. А мне будет приятно понимать скольким людям стало проще, если поставишь сердечко или оставишь комментарий.
По существу:
1 слон - то, что продаем
2 слон - тот, кто покупает
3 слон - тот, кто продает
4 слон - сколько стоит
1 слон. Это продукт - товар, услуга, "воздух".
Соль в том, что товар важно обозначить, объяснить. Содержать в себе понимание - что это, для чего покупателю, вызывать желание или потребность потратить на это деньги. Представьте, в моем профессиональном опыте встречался такой случай, когда было не понятно что продавать)).
На примере простого продукта - хлеба. Вариантов булок много, какие-то между собой схожие, какие-то оригинальны по составу. Должна быть понятна ценность твоих булок в отличии от других внешне похожих "соседок". Например, используются только натуральные продукты, в составе повышенное содержание полезных элементов или яркие вкусовые качества.
Продукт должен быть описан и максимально понятен.
2 слон. Не мало идей попали в топку, так как не нашли своего покупателя. Конечно можешь сразу поспорить: "Пфф! Крутой продажник и снег зимой продаст". Согласна, если есть такой продажник, много дураков, которые купят этот "снег" и готовность заниматься лохотроном.
Так же в этой статье не о космических мечтах, которые, возможно, реализуются в будущем, а о надежности и уместности здесь и сейчас, непосредственно в момент продажи.
Уверен, что на твой продукт есть покупатель?
Этот слон подразумевает в себе определение: целевой аудитории, каналов сбыта, объемов и тд. При этом всегда держим себя в тонусе и готовности быстро перестроиться. Жизнь скоротечна и изменчива - значительное влияние имеет внутренняя и внешняя экономика, политика. То, что работало вчера - не факт, что будет работать завтра. Вспомните, что произошло с ресторанным бизнесом в пандемию, расцвет стартаперов по продаже масок и антисептиков, увеличение продаж военной одежды, товаров с патриотическим посылом.
3 слон. Понимание стратегии развития, отдел продаж, менеджеры.
Здесь говорим о грамотно разработанной системе продаж и структуре компании, подборе сотрудников, мотивирующей мотивации и контроле, обучении, систематическом анализе данных и обоснованном апгрейде.
1. Выбрать каналы сбыта. Проанализировать и определить каким образом продукт будет продаваться максимально эффективно - это входящие лиды, маркетплейсы, переговоры или ступенчатая структура отдела?
2. Определить профиль сотрудников, которые будут продавать, то есть какими качествами и опытом должен обладать кандидат.
3. Разработать мотивирующую систему оплаты труда, чтобы работник не получал за то, что пришел в офис, а за результат.
4. Выбрать платформу для поиска кандидата и подготовиться к собеседованиям (помни, что тебя тоже выбирают). Высокого уровня специалистов находят на Hh, самородков "хантят", сотрудников без опыта и навыков находят через соц.сети.
5. Регулярно работать с сотрудниками, чтобы владели уместными инструментами продаж и знали продукт, умели работать в команде, делились предложениями по развитию компании, разбирали проблемы.
6. Систематически анализировать данные: по отгрузкам в целом за периоды, по продуктам, по менеджерам, клиентам и другим ключевым для бизнеса значениям. Много времени и терпения? Делай вручную, пользуясь Excel. Оберегающий ресурсы - аналитику автоматизирует. Данные проанализировать, сделать выводы и отработать. Понятно? Если нет, пиши в комментариях.
4 слон. По сравнению с предыдущими самый маленький, но органически важный - цена, условия.
Продукт, если не единственный в своем роде, должен иметь адекватную цену, если в принципе не отличается от конкурентов. Здесь учитываем и понимаем, что цена уместна отличаться даже в разы, если это бренд, качество, экологичность. За сервис, доставку, красивую упаковку можно сверху до 50%, в зависимости от стоимости продукта.
P.S. Уважаемый предприниматель, не относись к своему делу, так, будто "крутая" идея сама себя продаст. Подумай, какими сильными качествами обладаешь сам:
- Ты крутой стратег, но не получается или скучно вести операционное управление? Найми сильного организатора процесса, в народе называют операционный или исполнительный директор, такого человека берут в штат.
- Ты - бог организации процесса и умеешь добиться доведения дела до конца, но не умеешь мыслить стратегически? Привлеки профессионала, который проведет стратегическую сессию, декомпозирует на понятные задачи, будет организовывать периодические встречи, чтобы помочь держать в русле. Твое дело только идти по этому пути, не забывая о цели.
- Ты можешь придумать классный продукт, создать, но не знаешь как продавать? Закажи маркетинговый анализ, найми руководителя отдела продаж с опытом развития отдела продаж с нуля.
Глупо ожидать, что наемный ТОП-управленец начнет еще и круто продавать и саморучно проведет маркетинговые исследования или будет пол дня искать себе спецов в команду на площадке по размещению вакансий. Задача управленца - управлять, организовать процесс, принять работу, проанализировать. Чудес не жди- универсальные ТОПы, которые "могут и делают всё", создают и развивают личный бизнес. Ну на фига ему ты?
С уважением, @lemonova 👓