Менеджер легко закрывает продажу если вызовет доверие у клиента. Доверие — это основа продажи. Нет доверия — нет сделки.
Мужчина идет по улице и видит молодую красивую девушку. Ее тело напоминает формы идеальной гитары. У нее длинные черные густые волосы и пухлые губы. Мужчина думает — какая красивая! Вот бы она была моей…
Но если даже он красивый, молодой, умный, обеспеченный, но подойдёт и скажет - давай встречаться? Почти со 100% вероятностью получит отказ. Все потому, что он ещё не создал доверие. Как в сделке.
Сначала он должен заинтересовать девушку и взять ее номер телефона.
Но если вечером он позвонит и скажет - Привет, это Женя, мы виделись сегодня возле театра, и ты дала мне свой телефон. Давай ты будешь моей девушкой? — она вряд ли скажет давай. Если только это не Люба 38 лет с котами и депрессией из-за отсутствия отношений.
В продажах тоже бывают горячие клиенты, которые покупают в 1 звонок. Но большую компанию на горячих клиентах с котами не построить. Надо уметь создавать воронку теплых и холодных лидов и доводить их до отношений. А потом так сильно их любить, чтобы они никогда не ушли к конкуренту Василию.
Успешная стратегия — позвать девушку на свидание в ресторан. Возможно будет череда свиданий. Их цель — создать доверие в голове девушки и вызвать ответную симпатию. Тогда шансы вступить в отношения кратно возрастают.
Все продавцы хорошо понимают, что звать девушку в отношения сразу - глупо. Но клиентов они пытаются закрывать в 1 касание, а потом удивляются: «Почему так мало продаж?»
Свидание с девушкой — это ключевой этап воронки. Мы будем называть его КЭВ.
Цель КЭВа — создать доверие. Если вы хотите много продавать — проводите много КЭВов. Пришла заявка — закрыли на КЭВ — создали доверие — закрыли сделку.
Примеры КЭВов: ознакомительная встреча; аудит; диагностика; индивидуальный расчет; экскурсия; тест-драйв; пробный период.
Вот 3 золотых правила КЭВов:
1. Никогда не рассказывайте клиенту о продукте и ценах до КЭВа;
2. Каждого лида закрывайте на КЭВ до 3-х отказов.
3. Сам КЭВ должен быть ценен клиенту, от него человек должен получить пользу
Работа коммерческого директора должна сводиться к контролю 5 показателей:
1. Новые лиды в базе
2. Новые состоявшиеся КЭВы
3. Новые сделки
4. Повторные сделки
5. Выручка
Если у вас мало новых сделок — посмотрите сколько новых КЭВов провел ваш отдел продаж.
Чтобы вам было проще определить свой КЭВ и увеличить продажи, скачайте 18 бесплатный материалов