Самый популярный «бонус», который предлагают РПК своим клиентам, чтобы заполучить их, — это бесплатный дизайн рекламной конструкции. Насколько верна такая тактика? Стоит ли вообще предлагать бесплатный дизайн?
Начнем с того, что дизайн вывески – это услуга, которая отличается от печати, сборки букв или монтажа лишь тем, что не имеет накладных расходов, кроме оплаты труда дизайнера. Стоимость данной услуги может складываться из компенсации вознаграждения дизайнеру и коммерческого потенциала дизайна – качественный дизайн вывески в итоге может увеличить поток посетителей вашего клиента, а плохой – привести к нулевым или даже отрицательным результатам.
И теперь представьте, какой месседж вы несете клиенту, когда предлагаете ему бесплатный дизайн вывески — ваш дизайнер вероятно низкоквалифицированный, финансово не заинтересован в результатах своей работы, а предложенный дизайн не увеличит поток посетителей к вашему клиенту, а значит, его инвестиции в вывеску окажутся напрасными.
Понятно, что не каждый заказчик прочтет данный контекст, многим из них застилает глаза слово «бесплатный». А теперь подумайте вы, производители вывесок, — вы уверены, что готовы постоянно работать с такими клиентами, что сможете с ними сделать ваш бизнес по-настоящему увлекательным, профессиональным и прибыльным? Скорее всего, нет. Но почему-то многие всё равно продолжают предлагать бесплатный дизайн.
Справедливости ради надо сказать, что в этом вопросе есть нюансы, ведь дизайн дизайну рознь. Если клиенту нужна простая вывеска «Цветы», «Шаурма» или типа того, вряд ли ему нужен изысканный дизайн, и он готов будет за него заплатить. В то же время, если у вас небольшая фирма, 10-20 тысяч за стандартную вывеску на дороге, что называется, тоже не валяются. Поэтому можно смело предложить набросать макет вывески бесплатно, но ограничьте клиента всего парой вариантов, а третий уже за деньги, ибо время – самый ценный ресурс в себестоимости заказа и не стоит растрачивать его на бесконечные обсуждения бесплатного макета копеечной вывески.
Кто-то скажет, что бесплатный дизайн – это такая маркетинговая уловка, его стоимость будет заложена в стоимость изготовления конструкции. Ну, такая себе история. Конкуренцию никто не отменял, выше головы (средней цены по рынку) вы не прыгнете, ведь клиент в любом случае будет сравнивать вашу итоговую цену с ценами ваших коллег. Поэтому скорее всего, в итоге вам придется стоимость дизайна вычитать из собственной прибыли. А раз так, то вы постараетесь экономить на дизайнере. А раз так, то и дизайн ваш не будет выдающимся, и вашему заказчику он не гарантирует выгодной инвестиции в изготовление средств визуальной рекламы. Нет удовлетворения — нет долгосрочных отношений и рекомендаций. А это значит, что вам суждено так и работать с невыгодными клиентами, имея в штате не очень квалифицированных дизайнеров и прочих специалистов. В итоге в эту ловушку попадает не ваш клиент, а вы же сами.
В виде исключения, как в примере с условной «Шаурмой» выше, этот прием использовать можно. Но почему бы в таком случае не предложить бесплатно что-то другое, что не стоит для вас дорого, но имеет более ощутимую ценность для клиента. Например, если вам так уж хочется выделиться и повысить лояльность заказчика к вашему оферу, предложите ему к вывеске бесплатно изготовить табличку у входа с временем работы магазина или информационную доску внутри. Дизайн – это такая виртуальная субстанция, которую многие предлагают бесплатно, а табличка имеет вполне материальную основу и психологически воспринимается порой, как нечто более ценное.
Подумайте, возможно в арсенале ваших услуг найдется еще немало предложений, которые вы сможете предоставить клиенту бесплатно, не потратив больших средств и не задействовав ресурсы высоких специалистов. А за дизайн привыкайте брать деньги. Это абсолютно полноценная и важная услуга, цену которой легко обосновать, и которая имеет хорошую добавленную стоимость. Посмотрите на профессиональные дизайн-бюро, они ничего не производят, но стоимость их услуг за дизайн часто выше стоимости самой большой изготовленной вами крышной конструкции. Цените свой труд и инвестиции заказчика!
Олег Вахитов, главный редактор журнала "НАРУЖКА. Издание для производителей рекламы"