На протяжении последних 8 лет ежегодно я занимался планом продаж компании, где работал. Конечно, это я делал не один, помогали руководители компании, но все знали, что это дело можно доверить мне.
Все было хорошо до 2020 года (кстати, группа, которую я возглавлял, выполнил свой план даже в год пандемии).
В 2020 году я заметил одну тонкость - я меньше и меньше начинаю обращать внимание на план. Но странно было наблюдать, что плановые показатели выполнялись, меня постоянно хвалили.
Чем больше получалось, тем меньше я обращал внимание на план (мы отчитывались ежеквартально).
Что происходит?
Этот вопрос меня мучал давно.
В 2021-22 годах, в нашем собственном бизнесе мы опять выполнили план, но я понял: делать прогноз в условиях нестабильности - «большой блеф».
План 2023 года пока у нас не готов, и я затягиваю его составление уже 3 недели.
Почему? Потому что тяжело собрать все факторы, которые могут повлиять на результаты нашей компании. А их не мало:
1. Курс доллара - 80% продукции нашего рынка импортная, нестабильность на валютном рынке может привести к серьезным последствиям. Например, в марте 2021 года, продукция подорожала на 60% (конечно, цены потом «стабилизировались»).
2. Появление новых конкурентов - импорт стал занятием безработных, все занимаются импортом, не оценивая свои проекты. Как результат, в середине года, в самый разгар сезона происходит «слив» товара, что замедляет наши продажи.
3. Состояние рынка грузоперевозок - начиная с 2020 года мир международной логистики стал нестабильным: сроки доставки доходят до 60 дней с момента отгрузок в зависимости от региона отгрузки.
После 2020 года, когда клиенты спрашивали о сроках, я цитировал из фильма «Кавказская пленница»:
- а кто жених?
- в наших краях об этом узнают в самый последний момент.
4. Риск банкротства основных клиентов - как говорится в исследованиях лауреата нобелевской премии Даниель Канемана: статистка говорит больше, чем эксперты. А статистика говорит, что в сфере строительства (мы поставляем расходные материалы) в России в 2021г. банкротство увеличилось на 10%. Так что риски увеличились.
Как успешно заметил знаменитый датский планировщик Бент Фливбьорг: «Вероятно, главным источником ошибок прогнозирования является превалирующая тенденция недооценивать или игнорировать дистрибутивную информацию. Поэтому планировщикам следует потрудиться, чтобы обозначить проблему прогнозирования и тем самым поспособствовать сбору и учету дистрибутивных сведений», но, к сожалению, в наших реалиях такой дистрибутивной информации так много, что нереально учесть их все.
Ошибка планирования – лишь одно из проявлений вездесущего оптимистического искажения.
Я, например, вижу мир более дружелюбным, собственные черты – более приятными, а цели – более достижимыми, чем они есть на самом деле.
Понятно, что как и любой оптимист, который занимается развитием бизнеса с нуля, склонен преувеличивать собственные способности предвидеть будущее, что внушает излишнюю уверенность в себе.
Д. Канеман по этому поводу пишет: «Если говорить о последствиях когнитивных искажений, оптимистическое искажение, возможно, наиболее сильно сказывается на принятии решений. Оно может стать как удачей, так и бедой, поэтому, если вы оптимист по характеру, вам следует быть настороже».
Если обобщить, то можно сказать, что мы в этом году будем двигаться без плана продаж.
Любой прогноз будет искаженным, далеким от нашей реальности. Мы обманывать себя не хотим.
Все гениальное – просто!
ЧТО? Наша цель в этом году - увеличить свой оборот в 3 раза.
КАК? Стратегия - действуем как это делают аэропорты во время тумана: полеты по мере видимости.
ПОЧЕМУ? Планирование в бизнесе имеет альтернативу - это наше желание и Вера в нас.