Как Alibaba добилась такого успеха?

Профиль компании
Alibaba — крупнейшая компания электронной коммерции в мире. В 2013 году совокупный валовой объем продаж компании (GMV) составил 248 миллиардов долларов, что больше, чем у Amazon и eBay вместе взятых. Из всех перечисленных интернет-компаний капитализация компании уступала только Google, достигая 212 миллиардов долларов на 1.10.2014. В то время как Amazon, доминирующий интернет-ритейлер, все еще борется за безубыточность, Alibaba наслаждается растущей прибылью, достигающей 35 миллиардов иен (5,6 миллиарда долларов).
Что делает цифры более интересными, так это то, что компания даже не была первой, кто начал заниматься электронной коммерцией в Китае. EBay впервые вышла в Китай через совместное предприятие EachNet, нацеленное на сегмент C2C. В то время Alibaba была компанией B2B, которая помогала малым и средним китайским предприятиям заключать сделки с западными импортерами. Вскоре после того, как EachNet запустила онлайн-аукцион, Alibaba создала Taobao в качестве защитного шага. Десять лет спустя EachNet прекратил свое существование, а Taobao доминировала на рынке.
Alibaba можно назвать конгломератом. Он ступил на рынок C2C, B2C, B2B, групповых покупок, онлайн-платежей, логистики, онлайн-рекламы и облачных вычислений. Вкратце, он охватывает бизнес Amazon, eBay, Groupon, PayPal, Li&Fung и Google AdSense.
Компания настолько успешна, потому что быстро адаптировала бизнес-модель к китайской действительности.
1. Фрагментированный рынок розничной торговли Китая
Китайский розничный рынок сильно диверсифицирован и фрагментирован. Китайская экономика настолько несбалансирована по регионам, что работник в Пекине может зарабатывать столько же, сколько его американские коллеги, а в некоторых сельских районах семья может жить менее чем на 1000 долларов в год. Несмотря на короткую историю розничной торговли, в Китае нет национальной розничной сети. В 2013 году на 100 ведущих розничных продавцов Китая приходилось лишь 8,7% от общего объема розничных продаж потребительских товаров. В том же году на долю 20 ведущих розничных продавцов приходилось почти 80% от общего объема розничных продаж.
Сильно фрагментированная ситуация привела к тому, что китайским ритейлерам не хватает масштаба и навыков, чтобы противостоять вызовам онлайн-ритейлеров, а также их американским коллегам, и уступить все поле битвы Alibaba.
2. Бесплатно — мощная стратегия в Китае
Абсолютно бесплатный сервис дал Taobao самое большое преимущество перед своим главным конкурентом на тот момент, eBay. Изначально EachNet предоставляла все услуги бесплатно. Но чтобы справиться с растущими операционными расходами, он начал взимать комиссию с продавцов, что привело к резкому сокращению количества сделок. После приобретения eBay структура комиссий была увеличена еще больше, чтобы соответствовать мировому стандарту.
Taobao был запущен как бесплатный бизнес. В качестве альтернативы у покупателей и продавцов не было веских причин соглашаться со структурой комиссий EachNet. Они ворвались на новую платформу толпами. Хотя в конце 2005 года EachNet отменила комиссию, она уже превратилась в тривиального игрока.
Платформа Taobao по-прежнему бесплатна для всех сторон. Поскольку он уже собрал большую группу пользователей, он получает доход за счет рекламы и отображения спонсируемых продуктов в заметных местах на страницах.
3. Свяжите малый бизнес с потребителями
Как фабрика мира, Китай имеет миллионы небольших производственных компаний. До появления электронной коммерции у них не было возможности найти клиентов на внутреннем рынке, а только экспортировать свою продукцию за скудную маржу. Сначала EachNet, а затем Taobao в качестве платформы связали эти малые предприятия с многочисленными покупателями по всей стране.
Чтобы упростить характер платформы, большинство товаров на Taobao выставлялись на продажу, а не на аукцион. Покупатели могут гарантировать, что они получат продукты по фиксированной цене, в то время как продавцы могут обеспечить фиксированный доход. Аукцион больше подходит для коллекционирования и бывших в употреблении предметов, которые не были основной сферой деятельности Taobao. Только 10% его листинга были выставлены на аукцион даже в начале бизнеса.
4. Облегчить общение и безопасность в транзакциях
Мошенничество является серьезной проблемой в онлайн-торговле, особенно в период зарождения и, следовательно, периода хаоса на китайском рынке. Покупателям было не так удобно раздавать деньги до получения товара, а если бы они это сделали, то были бы уязвимы для обмана. Поэтому неудивительно, что и EachNet, и Taobao разработали некоторые формы услуг условного депонирования. Веб-сайт будет удерживать деньги покупателей до тех пор, пока покупатели не подтвердят доставку.
Alibaba снова набрала обороты, запустив интегрированную платежную систему AliPay. В начале 2000 года кредитные карты не были так распространены, а оплата дебетовой картой также была проблематичной, учитывая реалии информационных технологий того времени. AliPay предоставил покупателям и продавцам единую платформу и более простой способ обработки денег.
Связь между частями также имела решающее значение, учитывая тогдашнюю ситуацию. Покупатели могут быть не очень хорошо знакомы с продуктом, они могут захотеть торговаться, что является преобладающей привычкой в Китае, и им может потребоваться специальная договоренность о доставке. Все это требовало канала связи. Но бизнес-модель EachNet запрещает такую прямую связь между частями.