Когда у меня только появились первые клиенты, я очень усердно готовился к переговорам и продажам. И если мне отказывали, я расстраивался, долго думал, почему так произошло; как это вообще могло случиться, если я рассказал человеку всё для того, чтобы он купил и начал работать со мной. Но в какой-то момент я понял, что это нормально. Не все люди изначально готовы покупать, работать с нами, не все хотят платить, а хотят бесплатный результат, и это тоже нормально.
Почему важно избавиться от страха отказа? Страх сковывает нас, мешает нам вести себя естественно, мы напрягаемся, и потенциальный клиент это чувствует. Он начинает думать, что причина нашего состояния в качестве нашей работы, и, конечно, не покупает. Поэтому важно работать со страхом и продавать свободно, играючи.
- Разрешите себе ошибаться. Когда мы делаем что-то не так, как стоило бы, мы начинаем себя корить за это, но любая ошибка – это огромная зона роста, которую можно развернуть себе в плюс. После каждой встречи с клиентом я стал анализировать эту встречу и начинал понимать, что было сделано плохо, что – хорошо, а что я могу сделать лучше, и делал это на следующей встрече, чтобы процент тех, кто не покупает, снижался. И так и происходило в конечном итоге.
- Системно проводите продажи. Если с самого начала у вас может быть мало клиентов, и вы действительно готовитесь к встрече с каждым, то, когда их станет больше, увеличивайте количество встреч. Поначалу, например, было мало желающих работать со мной. Но теперь у меня всё расписано, и людям надо ждать полгода-год, прежде чем мы начнем сотрудничать. Они знают, что если уйдут думать, то могут не попасть ко мне в работу вообще никогда. То же самое рекомендую сделать и вам: увеличивайте количество продаж по мере увеличения клиентской базы.
- Фильтруйте новых клиентов. Представьте, вы говорите по телефону или переписываетесь с человеком, который уже готов купить у вас ваши услуги или продукты. И вы думаете: “Здорово! Сейчас продам – и дело в шляпе”. Но позже приходите на встречу и понимаете, что человек вообще не готов платить вам, да и нет у него такой возможности. Что надо изменить? Еще до встречи, на этапе переговоров, задавать уточняющие вопросы о бюджете, навыках, достижениях, чтобы понимать, насколько человек платежеспособный. Таким образом вы будете отсеивать тех, кто не может позволить себе работать с вами, и брать только тех, кто готов расти и решать свою проблему с вашей помощью.
Еще хочу сказать, что когда у вас будет много клиентов, много людей будут приходить к вам на бесплатные консультации, то ценность ошибки будет сводиться к нулю. А если вы начнете анализировать свои продажи, то со временем сделаете их более эффективными и у вас будут покупать с более высокой вероятностью.
Когда вы не бегаете за клиентом, а даете ему право работать с вами, и это право закрепляется деньгами, отношение к отказам будет меняться, и вы будете нормально реагировать на них.
Но что делать, если вам всё-таки отказали?
Разобрать свои ошибки. Если вы услышали отказ, причина, конечно, не всегда в вас, но именно вы ответственны за успех ваших продаж. Проанализируйте то, что было сделано и сказано, выучите новые техники, которые помогут в каких-то конкретных моментах, подпишитесь на мой канал, чтобы больше узнать о приемах и методах продаж и слышать как можно меньше “нет”