Торговая наценка — это разница между ценой продажи и закупочной стоимостью товара в розничной торговле. Разберем в статье, как считать торговую наценку, её влияние на прибыль и спрос.
Как не надо устанавливать цены
«Как бы не продешевить, но и клиентов ценами не отпугнуть?» — вечный вопрос, ответ на который — ценовая политика. Компании часто назначают стоимость и розничную торговую наценку одним из следующих способов. На них можно не только недозаработать, но и тотально прогореть.
❌ Ставить цены «по ощущениям». При таком подходе компания не ориентируется на себестоимость и спрос. Она прикидывает цены «на глаз», а потом оказывается, что бизнес работает в убыток из-за того, что не учитывает всех трат.
❌ Подглядывать у конкурентов. Каждый бизнес должен оценивать конкурентов, их ассортимент и цены. Однако ему не стоит ориентироваться на них, особенно в вопросах стоимости товаров. Дьявол кроется в расходах: компании могут продавать одинаковые товары, но их себестоимость будет отличаться. Всё потому, что бизнесы арендуют разные помещения, платят сотрудникам разные зарплаты и заказывают партии разных объемов.
❌ Привязывать цену только к себестоимости. Представим, что компания продаёт трендовые варежки по 500 рублей, а тратит на закупку 350 рублей за пару. Из-за того, что они сейчас на пике популярности, можно поднять розничную торговую наценку и повысить цену в три раза — их всё равно будут покупать. Получается, если компания привязывается только к себестоимости, то может потерять прибыль и недозаработать.
Какой должна быть торговая наценка
Чтобы верно ответить на этот вопрос, нужно учесть внутренние и внешние факторы, которые влияют на компанию. Установить торговую наценку помогут следующие этапы.
1. Выбрать цель. Ценообразование зависит не только от себестоимости товаров и расходов, но и от того, к чему компания стремится. Например, новый бренд выходит на рынок и хочет захватить долю. Компания будет выставлять цены ниже, чем у конкурентов и устаивать акции, чтобы переманить клиентов у старых игроков.
2. Посчитать спрос. Торговая наценка на товары зависит от того, насколько продукт компании востребован на рынке. На этом этапе подключаются отделs маркетинга и продаж. Первый вычисляет целевую аудиторию, её предпочтения, покупательную способность и то, как на спрос повлияют спецпредложения и акции. Второй прогнозирует объемы продаж при разных ценах, минимальной и максимальной торговых наценках.
3. Посчитать все-все-все траты. Порой компании не зарабатывают прибыль потому, что не учли всех трат при ценообразовании. Например, собственник устанавливает торговую наценку на варежки в 200 рублей. Ему кажется, что это будущая прибыль компании. Однако при подсчёте расходов он не учёл арендную плату и траты на упаковку. Оказалось, что при такой торговой наценке прибыль будет 33 рубля, а не 200.
Торговые наценки в цене товара
После того как компания определила цель, посчитала прогнозируемые объемы продаж и расходы, пора считать точку безубыточности. Этот показатель покажет, сколько товаров, по какой цене и с какой торговой наценкой нужно продать, чтобы сработать хотя бы в ноль.
Классическая точка безубыточности, при которой бизнес перекроет все затраты и ничего не заработает, считается по этой формуле:
Формула расчета цены и торговой наценки, при которой компания сработает в ноль и заработает желаемую прибыль:
Торговая наценка — последнее звено в ценовой политике
Чтобы установить торговую наценку, которая принесет прибыль, нужно определить ценовую политику компании. Иные пути — это как ткнуть пальцем в небо: может, бизнес заработает, может сработает в ноль или уйдет в убыток.