О пути консультанта и пользе клиента
Введение и дисклеймер
ну чтобы сразу понимать зачем и почему…
Приветствую тебя, мой дорогой читатель. С одной стороны мне как-то удалось привлечь твое внимание, с другой – текст будет длинным, потому если читать больше 10 минут тебе не хочется, то бросай это дело прямо сейчас и не говори потом, что было долго и нудно.
Если ты сам консультант в какой-либо сфере, то тебе могут быть интересны рассуждения на тему современного консалтинга в самом широком смысле этого слова, и пути современного консультанта.
Если же ты клиент консультантов (а мы все, на самом деле должны быть их клиентами), то для тебя будут полезными рассуждения на тему культуры потребления услуг консультанта. Да-да, услуги консультанта можно потреблять некультурно, и результат тогда будет соответствующий.
Кроме того, данный материал полезен лично для меня, ведь я планирую высказываться честно и даже радикально, что должно обеспечить активную обратную связь, и, соответственно, материал для дальнейшей с ним работы.
Кратко обо мне
ну чтобы понимать кто говорит и откуда у него растут ноги…
В начале этого тысячелетия в ГУ-ВШЭ из меня сделали юриста, а спустя пару лет там же слегка переделали в финансиста. Использовал полученные навыки я в качестве штатного консультанта небольшой организованной группы состоятельных граждан, но быстро «пошел по рукам» в среде тех самых состоятельных граждан и формат наемной работы сам собой сменился на частную практику.
Тогда я много занимался корпоративным и договорным правом, сделками с недвижимостью в РФ и Великобритании и даже сопровождением инвестиционной миграции HNW субъектов. В духе времени, так сказать.
Персоналии клиентов и циферки в договорах обуславливали крайне высокий уровень моей ответственности, а активность сопровождаемых граждан гарантировала массу контактов в среде агентов по дорогостоящей недвижимости всех мастей. И снова я пошел по рукам, уже в сфере недвижимости.
С 2010 года было две стадии взрывного роста рынка недвижимости Московского региона, чем обусловлены несколько лет моей активной практики в сфере консалтинга вокруг недвижимости: как покупать или участвовать, как платить можно, а как очень осторожно, как владеть, но как бы не владеть, как все делать тихо и финансово эффективно, трансгранично и вот это вот все.
Затем наступил 2014, в котором моим будущим клиентам стоило бы чаще мне звонить. Но они начали звонить только к началу 2016. И именно так я начал заниматься уже банкротствами. И снова дух времени.
Параллельно те же клиенты ко мне обращались еще и с «рядовыми» запросами по арбитражному судопроизводству: кто-то кому-то должен, но не отдает; кто-то кому не должен, но отдал; что-то не хотят поделить, а что-то хотят, но не знают как. Чтобы всем этим не заниматься мы с партнером сначала организовали юридическую компанию… а через пару лет ровно по той же причине закрыли.
А еще я очень люблю и практикую активный ручной биржевой трейдинг и просто в восторге от того, насколько в этом виде деятельности короткое плечо между психологией внутри и результатом снаружи. Но это совсем другая история про FOMO и FOBO, которую я чуть-чуть затрону ниже.
Вот с таким багажом я входил в осень 2019 год. Внутри что-то бунтовало и требовало радикальных перемен… не особо понятно почему. А снаружи все было ОК. Как мы все теперь знаем, до внезапного перехода в дивный новый мир оставалось всего пара месяцев.
«Постепенно приходило осознание внутренней позиционной война двух идей: желания делать мир лучше через решение проблем и задач людей с одной стороны и ощущения неэффективности и глубокой посредственности инструментария классического консалтинга с его правовыми позициями, финансовыми планами и процессуальными решениями с другой стороны.»
Образовавшийся в результате избыток энергии привел к прохождению обучения и последующей сертификации в качестве трансформационного коуча. Было очень интересно, но меня не покидало ощущение воздушности и неприменимости вновь полученных навыков и знаний, таких «легких» и неосязаемых, таких универсальных и абстрактных одновременно. В общем инородные мягкие подходы решительно требовали ассимиляции в моих внутренних каменных джунглях логики и четких причинно-следственных связей.
У меня появилось хобби – проводить коуч сессии, брать людей на сопровождение. Наработались сотни часов и постепенно дошло до участия в качестве наставника в больших программах по развитию предпринимателей и well-being проектах. Но внутренний диссонанс не уходил. Потому что на самом деле я отлично знал – все то «мягкое» и «трудно-осязаемое», нужно не только начинающим предпринимателям и страдающим в наемной работе офисным сотрудникам. Это все очень сильно нужно тем самым моим HNW клиентам до 65 года рождения, которые сначала активно покупали в 2009, затем активно продавали в 2014, ну и наконец активно банкротились с 2016… Вот только они сами эту свою потребность практически не осознавали, а я не знал, как сформулировать свое видение их зоны роста так, чтобы получить отклик.
И тут я пока заканчиваю о себе. И перехожу к, собственно, консалтингу.
Консалтинг так и сяк
never be the same again…
Всем понятно, что были периоды до 2008, 2008-2014, 2014-2019, 2019-2022, и, наконец, текущий с 2022. В каждый период ветер дул в свою сторону, бизнес массово ломился то туда, то сюда, а в практике консультантов на каждом этапе доминировал свой актуальный массовый запрос. Но вот что понятно не всем: в 2019 произошел принципиальный перелом. Он изменил все, в том числе всю логику консалтинга. Наверное навсегда. Если кому-то это о чем-то говорит, то переход от VUCA к BANI в первую очередь произошел именно в консалтинге. Но об это в позже.
Ограничительные меры всех мастей, разрывы логистических цепочек, искусственная коррекция спроса и предложения привели к уничтожению целых направлений и взрывному росту других, обнулив прогнозы, планы, инвестиции. Кроме того, горизонт планирования одномоментно сжался с принятых 3-5 лет до условного конца недели в лучшем случае. Речь пока что «всего лишь» о COViD.
На фоне этого начали все ярче проявляться тенденции к де-глобализации и форматированию, казалось бы, уже такого цельного и единого мира. Различные подходы к реагированию на новые реалии привели к тому, что более-менее единое регуляторное пространство и финансовая система начали разделяться на отдельные регуляторные «материки» и «острова», между которыми иногда и мостов то не было.
Как следствие запросы бизнеса из достаточно конкретных, типа «сопроводите сделку: поставка FOB, оплата MT 101», трансформировались во что-то вроде «а возможно ли в принципе, и если да, то как именно поставить товар в такой-то срок, ничего не нарушив, или если уж нарушив, то не сильно, так, чтобы это оставалось экономически целесообразным».
Далее картина усугубилась взрывном ростом прикладного использования криптовалют, развитием рынка «особых поставок», ну и лавиной санкционных новаций. Одним словом – абсолютный ХАОС. Так мной любимый, между прочим, и снова об этом позже.
Со стороны многих консультантов это все выглядит следующим образом: когда-то ты мог дать клиенту рабочий алгоритм, затем пришло время дорожных карт, с разветвлениями вариантов в зависимости от происходящего. Теперь же ты можешь лишь рассуждать о вероятностях и предлагать всего пару раз сработавшие и постоянно меняющиеся схемы. То есть продаешь ты уже не результат, а свои ответственные усилия по направлению к желаемому клиентом результату. Где-то это выражено ярче, где-то чуть менее ярко, но тенденция неоспорима.
Да, я уже слышу как возмущаются судебные юристы, мол всегда была лишь большая и меньшая вероятность любого исхода судебного процесса, и настоящий профессионал не гарантирует результат, а бухгалтера говорят, что мы как сдавали отчеты, так и сдаем – ничего принципиально не изменилось, никакой неопределенности не добавилось.
Но господа, секундочку. А что вы скажете про внезапно образовавшийся потенциал чуть ли не рейдерского захвата недвижимости субъектов из недружественных стран в судебном порядке? А вы, бухгалтера, быстро освоились с сопровождением операций по параллельному импорту автотранспорта и запчастей? А если масштабироваться?
Короче, картина изменилась – теперь консультант продает куда в большей степени свой широкий кругозор, высокую междисциплинарную осведомленность, навык быстро подбирать и осваивать информацию, чем процессуальный опыт, и знание INCOTERMS.
Слышите, да? «Широкий кругозор». «Междисциплинарную осведомленность». Звучит, как по мне, достаточно «легко» и неосязаемо, так универсально и абстрактно одновременно.
Чувствуя ветер перемен, некоторые консультанты начали «адоптироваться». Боже, как же я люблю «блокчейн юристов». Их вовсе не интересует, что еще в WhitePaper Биткоина четко прописана идея всего этого торжества технологии – создание системы прямых операций от пользователя к пользователю, без каких-либо посредников и с минимумом инфраструктурных элементов и регуляторного вмешательства.
Расшифровывая максимально доступно – создание системы, свободной от посредничества и регулирования, при том в доступном каждому и удобном формате. И вот в эту вот сферу пытаются «ввинтиться» удивительные «блокчейн юристы». Абсурд чистейшей воды, очевидный для каждого прослушавшего полугодовой курс Массачусетского Технологического по блокчейну и криптовалютам.
Но ведь есть же клиенты и у «блокчейн юристов». Все потому, что бизнес в растерянности и ужасе: есть какой-то такой инструмент, с помощью которого можно в каких-то фантиках рассчитываться за поставки, переводить деньги в Дубай и даже… покупать виллы у теплого моря! Все это практически без KYC/AML! Правда, как им пользоваться – не ясно. И тут срабатывает привычка: в подобных ситуациях раньше ходили к юристам на консультацию. Вот и сейчас пойдем. Спрос рождает предложением. Даже если это некомпетентный эмоциональный спрос и неквалифицированное иллюзорное предложение.
Вот мы и подошли к вопросу культуры потребления услуг консультантов.
Консалтинговый некультурный попкорн
и консалтинговое культурное брокколи…
Ну про попкорн консалтинг вроде как понятно – пустое и объемное, создает ощущение, но не формирует сути. Откуда он берется тоже понятно – клиенты хотят проконсультироваться, а консультанты не очень хотят учиться новому, предпочитая натягивать сову нового и не очень понятного на глобус давно известного. Палитра результатов этого процесса варьируется от массовой скупки выпущенных откровенной пирамидой токенов FNK, до проектов, на балансах которых стоят сотни гектаров реальной земли. В последнем случае, в результате часовой беседы с его основателем на прошедшем Blockchain Life 2022, у меня возникло стойкое ощущение, что ребята просто искренне не понимают, что использованием токенизации усложняют себе задачу создания обычного дачно-строительного кооператива из 80-х. Угадаете бэкграун фаундеров? Юристы. Почему? Все просто: сова, глобус, дух времени.
Клиенты у ребят уже есть. Проблемы, кроме заведомо неработающей токеномики и правовой ущербности бизнес-модели у клиентов пока отсутствуют.
Теперь внимание: когда проблемы с оформлением и подтверждением прав начнутся, то клиенты пойдут не к специалистам по земельным отношениям, экономическим преступлениям и банкротчикам с профилем в субсидиарной ответственности. Они пойдут к блокчейн юристам. Понимаете почему? Потому что изначально клиенты влезли в обычный кооператив, считая его блокчейн проектом. И проблему решать они пойдут к блокчейн юристам… а те с радостью начнут оказывать им в лучшем случае обычные юридические услуги из упомянутых выше сфер, а в худшем удивительные «блокчейн юридические услуги», вроде направления претензионных писем на языке заморском в земли дальние, Сейшельские.
И все это происходит параллельно с постепенным, но неотвратимым внедрением блокчейна в обычную практику работы с недвижимостью на государственном уровне.
Еще один пример попкорн консалтинга: некий гражданин интересуется, можно ли ему купить домик на островах у иностранного юридического лица из дружественной РФ юрисдикции, при условии, что генеральный директор этого юр лица является гражданином недружественного государства. Можно было бы ответить «ДА, без проблем», и на этом закончить. Но мне интересно – а откуда, собственно сомнения и такая глубина погружения в болото необоснованных опасений? Оказывается, субъект задал вопрос своему менеджеру в одном известном российском банке красного цвета. И менеджер ответил: «вероятно возникновение вопросов у банка».
Ситуация на самом деле представляет из себя исключительно прямолинейную операцию – безналичный платеж по договору в иностранное дружественное государство. Банк не интересуется, не анализирует и даже не имеет возможности получить доступ к информации о гражданствах должностных лиц получателя платежа. Но клиент напуган пространством хаоса, а менеджер в банке искренне хочет помочь… и консультирует. Возвращаемся к определению попкорн консалтинга: пустое и объемное, создает ощущение, но не формирует сути.
Такой ущербный консалтинг возникает там, где встречается испуганный спрос и безответственное предложение.
«Дорогой клиент консультанта, не перекладывай ответственность на тех, к кому обращаешься за советом. На смену эре работающих алгоритмов и дорожных карт приходит периодом сверхбыстрых изменений. Используй услуги консультанта не столько как руководство к действию, сколько как способ сформировать свое собственное понимание происходящих процессов. Развивайся, задавай вопросы «Почему?» пока не станет понятно самому! Это нормально. НОРМАЛЬНО!»
Действуя так, как я предлагаю, тебе, дорогой клиент консультанта, придется жевать брокколи консалтинг. Тот, что не очень приятно потреблять, но он такой полезный, что ни в сказке сказать, ни пером описать. Вырастишь психически здоровым и финансово состоятельным. Будешь лучше понимать как устроен мир.
Пересборка продукта
«Горе от ума» не читал, но идею, кажется, понимаю…
Как говорится, «основываясь на совокупности изложенных выше обстоятельств», паззл постепенно складывается у меня в голове. Слышали, что «эффективнее предотвращать проблемы, чем устранять последствия». Так вот эта идея, очень похожа на грабли так же проста, и так же постоянно бьёт по лбу.
В этом дивном новом мире меня интересует шкурный вопрос пересборки собственного продукта таким образом, чтобы это не диссонировало с реальность, было востребовано и полезно, соответствовало моим внутренним ориентирам и стандартам. Уверен, что и для вас так же полезен вопрос пересборки или оттачивания своего продукта.
Начну, само собой, из далека. Обещал вернуться к понятиям VUCA и BANI, FOMO, FOBO и своей любви к хаосу? Так вот, возвращаюсь:
VUCA – это аббревиатура английских слов, переводящихся как:
· Изменчивость (когда все быстро меняется);
· Неопределенность (когда трудно провести четкие границы смежные понятий);
· Сложность (когда все вокруг составное и сложное);
· Неоднозначность (когда у всего есть множество накладывающихся интерпретаций).
Речь идет о внешних условиях, в которых осуществляется какая-либо деятельность. В таком мире мы жили раньше. В принципе все сходится.
По аналогии, BANI – это:
· Хрупкость (когда все может быть легко и безвозвратно разрушено);
· Тревожность (когда спрос на психологов догоняет оный на путевки в Турцию);
· Нелинейность (когда оказывается, что из точки А в точку Б телепортироваться, а дойти);
· Непостижимость (когда всего так много, что это просто невозможно охватить вниманием);
И это уже об условиях, в которых мы живем сейчас. Даже слегка прикоснувшись к сути понятий VUCA и BANI, та черта, которую мы окончательно пересекли благодаря COViD, становится куда различимее.
В новых внешних условиях меняется сама логика спроса и предложения. Не будем сейчас разворачивать мысли про сервисно-шеренговую экономику, но ведь у этих феноменов ноги растут оттуда же.
Как ведет себя клиент, да и вообще человек в BANI реалиях? Он сбит с толку, вероятно напуган, он не понимает, что делать, одновременно боится что-то испортить и упустить возможность. Рамки такому поведению можно задать двумя крупными мазками: FOMO и FOBO.
FOMO – Fear of Missing Out – страх упущенных возможностей. Он побуждает ввязываться во все подряд, проявлять избыточную активность, а затем выгорать. Из-за FOMO люди покупали Биткоин по 20 тысяч в конце 2018 года. А затем продавали по 6тысяч в середине 2019. А затем опять покупали, но уже по 30…
FOBO – Fear of Better Option – страх того, что появится еще более выгодный вариант. Из-за него люди парализовано сидят с деньгами в кармане и смотрят как цены в новостройках прибавляли по 50% в год, но так и не покупают, ожидая, что в будущем представится лучшая возможность.
Вот в таких BANI условиях, отскакивая то от FOMO, то от FOBO существуем мы сегодня. Консультантам следует понимать эту нехитрую конструкцию, формируя свое предложение, и не ограничиваться выдачей инструкций, а клиентам желательно понимать, в каких условиях и в каком качестве они потребляют консалтинг и не перекладывать ответственность на консультантов.
Теперь немного «ереси». ИНФОБИЗНЕС. Как много в этом слове. Кто-то «незаслуженно» заработал в нем миллиард, а кто-то бестолково слил «стотыщ» на Super Vip тариф. Основная претензия к инфобизу: «Мошенники продают воздух».
А теперь подумайте, что такое инфобиз? Это массовая и не очень продажа информации, не больше и не меньше. Если в VUCA мире, который СЛОЖНЫЙ, людям нужны били информация и инструкции, то в BANI мире, который уже и вовсе НЕПОСТИЖИМЫЙ, нужна ли людям информация как таковая? Можно ли черную дыру непостижимости заткнуть не-важно-каким объемом информации? Нет. Нельзя. Как ни старайся.
На смену информации и инструкциям приходят «инсайты» и «состояния». И это касается самых твердых тем, например недвижимости HNW субъектов. Расскажу пример из практики.
Один ген.дир дочерней структуры одного крупного российского синего банка задает вопрос: а нет ли у него риска потерять дорогостоящий объект недвижимости на лазурном берегу? А есть такой риск, причем он вовсе и не теоретический. Субъект еще не осознал себя в BANI реальности. Потому он хочет перекинуть объект на супругу и фиктивно развестись, разделив имущество, продолжая пользоваться объектом как раньше. Ну не будут же в Европе у несчастной женщины отнимать недвижимость. Не будут же ее ставить перед выбором: подтвердить деятельно разрыв отношений с «бывшим» мужем и РФ через отказ от гражданства?
В сложном VUCA мире реализация указанных рисков была бы… сложна, а значит и риск был бы низким. Консультанты с радостью взялись бы за такое дело. Но в хрупком BANI мире европейские консультанты говорят бедному HNW субъекту: «Не звоните нам больше. Мы с вами не дружим». Легко сломалась привычная схема в хрупком BANI мире. Пока что не сломалась уверенность субъекта в его схеме с перекидыванием на жену, но дайте время.
Мой совет субъекта расстроил. Я рекомендовал принять новые реалии сфокусироваться на продаже объекта, дабы не потерять потом деньги и время, и жить дальше.
Что интересно – за подобный совет много денег… давать не хотят. Хотя на самом деле, я убежден, следование такому совету сегодня, гарантирует положительное сальдо в несколько сотен миллионов рублей через… некоторое время.
И тогда если консультант иначе видит себе окружающие реалии, нежели клиент, то входит ли в его задачи трансформация мышления клиента? Вопрос не однозначный, так как трансформация мышления, похоже, уже лежит где-то на самых окраинах любого консалтинга.
Ну а если посмотреть в плоскости ответственности, то тут все однозначно – каждый сам несет ответственность за собственную адекватность внешним реалиям. Выходит, отказ принять реальность и существующие в ней риски – ответственность клиента.
Очевидно, что в юридическом или финансовом консалтинге от тебя вряд ли будут ожидать рекомендации вроде «взглянуть на ситуацию под другим углом». Но это именно то, что лично я часто вижу наиболее эффективным первым шагом.
В итоге современный качественный консалтинг, где рекомендация является результатом богатого опыта и глубоких познаний, можно легко припутать продуктом инфобизнесмена, рекомендующего жить в потоке.
Итого
что с этим буду делать лично я
Какие в итоге варианты? Та самая пересборка продукта и его позиционирования. Четко дать понять, что ты не о инструктировании и информировании, а о развитии видения, понимания внутренней структуры процесса и поиске ключевых взаимосвязей для влияния на результат.
Если говорить лично обо мне, то вот мой план:
· Спокойно принять тот факт, что некоторые отрицают или игнорируют происходящие (и даже уже произошедшие!) в мире глобальные изменения. Мир станет только хуже от того, что в нем кого-то насильно кормят брокколи.
· Консультировать лишь в тех сферах компетенции, которые самому максимально интересны и лишь тех клиентов, кто действительно хочет понять. В моем случае – блокчейн и криптовалюты… ну и недвижимость.
· Индивидуальная и групповая работа с людьми, которые понимают, что мир изменился и интересуются, и искренне ищут инструменты развития системного видения процессов и формирования внутренней стабильности.
Все три пункта предполагают отсутствие преодоления и действия наполняющие, а не расходующие энергию. Это очень важный фактор, ведь современный мир настолько перегружает человека информацией, интенсивностью событийного ряда и многофакторностью, что просто стабильное существование уже требует массу энергии. По итогу для профессиональной деятельности ее не остается и… привет выгорание, антидепрессанты и десятки часов терапии.
Вот такие у меня мысли, относительно системного размягчения консалтинга. Надеюсь, что текст затронул значимые для тебя темы, заставил о чем-то задуматься или на что-то взглянуть иначе. Ну или хотябы был интересен. Буду рад обсудить идеи, ну а если что-то требует отдельного пояснения, то обязательно напиши мне об этом!